Чтобы не делала "для народа" наша с вами компания, — это нужно продавать! И менеджер по продажам чаще всего, "как лётчик в полёте" (моя присказка на тренингах), решает эту ответственную задачу один на один с клиентами: новыми — "холодными" (не знавшими о компании, а то и о продуктах ничегошеньки, и нередко даже и не помышлявшими о покупках!), новыми — "тёплыми" (только-только начинающим интересоваться компанией и продуктами с помощью своих входных обращений, или зарегистрировавшимися с помощью лидогенерации, но при этом находящиеся в состоянии выбора — или раздумья), новыми — "горячими" (уже почему-то выбравшими компанию и продукты). А так же со старыми — ушедшими, со старыми — действующими. И если раньше считалось, что "продажники" работают на компанию, то сегодня (опять таки моя присказка), на них, как на "28–36 лётчиков авиаполка", работают 300–400 специалистов "аэродромной службы" (т.е. вся остальная компания). А продажники должны быть "лётчиками — снайперами" и "мастерами боевого применения". Иначе общий труд компании пойдёт прахом! Хотя, конечно, их умелость не может в полной мере закрыть производственные, закупочные и финансовые проблемы компании. Но это уже другая история.
Как лётчики, продажники сразу снайперами и мастерами боевого применения не становятся (а некоторые, в силу личных качеств, не становятся ими никогда!): сначала в них вкладывают базовые знания и умения и их шлифуют, а затем такая же история происходит и с продвинутыми знаниями и умениями (происходит, если это желают и понимают их руководители, и на это настроены сами менеджеры!). При этом, кроме плановой концентрированной учёбы (наставничество, ворк-шопы, проведение целевых тренингов) в подразделениях продаж должна присутствовать идеология "ежедневного профессионального саморазвития": анализа собственных успехов и ошибок, обмен опытом, взаимопомощь советами и делами, просмотра видео-тренингов на Ютубе, прочитывание полезных статей и даже книг известных тренеров.
Что нужно включать в т.н." базовую подготовку" менеджера по продажам:
- Понимание сущности работы менеджера по продажам с добавлением особенностей работы на рынке компании.
- Понимание того, что такое "эффективный менеджер по продажам".
- Знания продукции компании, их применения, а так же бизнес-процессов компании.
- Знание основных конкурентов, а так же конкурентных преимуществ своей компании и её продукции.
- Знание методов стимулирования клиентов своей компании.
- Знания приёмов и умения самонастроя на продуктивную работу в начале рабочего дня, поддержания высокого ресурсного состояния в течение дня, методов физической и психологической релаксации, техник самоанализа и самонастроя.
- Знание и понимание, что такое "воронка продаж", "консультативные продажи", и как они работают (с учётом особенностей рынка работы компании).
- Базовые навыки правильных ответов на входящие телефонные звонки, на входящие письма, за запросы по "консультанту сайта".
- Базовые навыки работы с клиентами в офисе компании (по схеме "воронки продаж", с акцентом на выявление потребностей и обработку основных возражений).
- Методы составления и ведения баз данных, поиска, нахождения и анализа нужной информации о клиентах.
- Базовые навыки "преодоление секретаря", ведения переговоров по телефону и Скайп с ЛВПР и даже с ЛПР (по схеме "воронка продаж").
- Базовые навыки проведения личных встреч.
- Базовые навыки закрытия сделки, оформление отгрузки товара на склад, поддержание текущих отношений с контрагентами, взыскания дебиторки.
Как организовывать такую подготовку для новичков?
- 2–3 дня самостоятельно и во взаимодействии со специалистами компании изучают копанию и её продукцию.
- 1–2 дня изучают видеоматериалы (даже просто с Ютуба) и несколько полезных статей и скриптов работы.
- Получают наставников и начинают самостоятельно работать под их руководством по скриптам (7–10 дней).
- Заводятся на тренинг "Базовые навыки результативных продаж" (12–1 6 акад. часов). Этот этап может результативно провести только профессиональный бизнес-тренер и он включает в себя предыдущие пункты 1 — 12.
- Внедрение изученного по п.п. 1–4 в повседневную практику работы.
- Наработка собственных "фишек" в работе.
- Посещение 2–4 внутренних ворк-шопов.
Если п. 4 не было в компании никогда, тогда ей полезно провести даже для "ветеранов сцены", для систематизации знаний (но и они получают не менее 30% новой и полезной для себя информации).
Через 3 месяца работы, когда базовые навыки "улягутся", целесообразно проводить тренинг по"продвинутым" навыкам работы (его же всегда рекомендую и для" ветеранов сцены") на 8 акад.часов, которые включает в себя:
- Экспресс-диагностика ЛВПР иЛПР в ходе коммуникаций.
- Выявление скрытых потребностей.
- Влияние на потребности контрагента.
- Углублённая техника обработки сложных возражений.
- Эффективные многораундовые переговоры.
- Эффективная самопрезентация, презентация компании и продуктов.
- Техника увеличения "среднего чека".
- Техника "возврата клиента".
- Техника поддержания длительных отношений.
- Работа в конфликтных ситуациях.