Очень популярная ныне тема — просить, выпрашивать, скидку и/или рассрочку платежа. Кто с этим не сталкивался? Но давайте с Вами посмотрим на этот вопрос с нескольких необычных сторон.
Уважение
Да-да… То самое уважение. Если скидки не заявлены, а о них просят, то может быть Вас не уважают? Уважали бы, приняли бы Ваши условия. Это даже вопрос не про видение ценности Ваших услуг и предложений, а именно про уважение.
Лояльность
Если вы даёте мне скидку, значит, формируете у меня лояльность. К чему, простите, формируем лояльность? У кого? И к кому? Категория покупателей — экономистов априори не лояльна, так как кто предложит дешевле, к тому и пойдёт. Эта категория должна помыкаться, набить шишек и на своём горьком опыте наконец убедиться, что скупой все же платит дважды. А гордеца скидкой можно и оскорбить. Ленивцу же она без разницы, у него один критерий — проблем чтоб не было. Лояльность — это отношение. Вот отношениями и надо формировать эту самую лояльность в первую очередь.
Если Вам не понравится, деньги… Не вернём
Да-да. Сейчас модно говорить — вернём. Только опять же давайте посмотрим с другой стороны. Парень и девушка. Поженились. И после свадьбы вдруг обнаружили, что друг другу не нравятся. Конечно, можно начать делить имущество и пр. Но это всё следствие. Главное — в другом. Глаза — то где были, когда женились? Разум куда ушёл? Так если не видели, не понимали критериев выбора, то с этим и надо работать!
Подмена понятий
О каких взаимовыгодных/партнёрских отношениях, сотрудничестве можно говорить, когда заходит речь о скидках? Конечно, вы можете дать её, но делать это надо с хитринкой. Конечно, вы можете отказать, но опять же мудро. Конечно, вы можете уклониться от принятия такого решения, но обоснованно. Конечно, вы можете выдвинуть выгодные условия: "Мы вам скидку, а вы покупаете больше". А можете проверить вашего партнёра на предмет реального партнёрства или подмены понятий. Моя любимая фраза: "Мы готовы рассмотреть возможность пойти Вам на встречу, однако в чём Ваша компания могла бы пойти на встречу нам, если мы с Вами говорим о строительстве партнёрских и выгодных 2 сторонам отношений? Мне будет приятно и интересно получить предложения о равноценных шагах на встречу с Вашей стороны".
Эти фразы быстро показывают игру в 1 ворота, когда предложений нет или они носят весьма абстрактный характер. А ведь есть пункт 5.
Закон баланса или брать = давать
Как часто он нарушается? Постоянно. Как правило, человек, который жалуется что ему что-то не додали, сам его постоянно нарушает! Потому что человек, который соблюдает этот закон оснований для жалоб не имеет. Неужели, когда вы просите неположенную скидку, вы думаете, что это никак и нечем продающая сторона не компенсирует? Яркий пример — тендеры, в которых цены иначе как пугающими не назовёшь. Или когда покупаем подозрительно дешёвое, оно таковым не является? Или когда уходим с работы домой пораньше, завтра вдруг почему — то работать придётся меньше? Что такое строительство действительно партнёрских отношений? Это соблюдение баланса брать и давать. Это игра в 2 ворот. Просишь больше — дай больше. А не можешь дать, так и не проси! Хочешь отжать — будь готов отжаться и сам! А иначе это про поиметь…
А как же торг?
Помните в анекдоте: "Вам шашечки или … ехать?" Так чего Вы хотите? Поторговаться или всё-таки ехать? Ах да… игра… Так может дело в том, что заигрались или не доигрались? Первое пора прекратить, а второе делать там, где цена риска меньше. Удовольствие от процесса? А какое удовольствие важнее? От процесса торга или от процесса пользования? Вот такой мелкий вопрос показывает наше умение расставлять приоритеты и видеть по-настоящему важное!
Зона роста
Куда уж без неё… Можем просить скидку, а можем думать как заработать столько, чтоб просто купить! Можем просить рассрочку, а можем думать как выстроить свои бизнес — процессы так, чтоб работать по предоплате. Можем ссылаться "а вдруг не продастся", а "можем управлять продажами и делать так, чтоб продавалась". Можем работать пост-фактум, а можем на опережение. Про что будет Ваша оптимизация? Про шаг назад или про шаг вперёд?