Если вы занимаетесь инфобизнесом, то наверняка хоть раз сталкивались с мучительным вопросом: какую цену установить на созданный курс или тренинг?
Стоимость продукта — довольно обширное понятие при всей кажущейся простоте. У каждого наверняка имеется своё мнение на этот счёт. "На всякий товар найдётся свой купец" — считают одни. "Труд должен быть оплачен по достоинству" — уверены другие.
Как же правильно оценить свой инфопродукт, чтобы не умалить его ценность (и свою собственную тоже) и при этом быть уверенным, что цена не отпугнёт потенциальных покупателей?
Конечно, тут многое зависит от тщательного исследования своей целевой аудитории, особенностей конкретно вашего онлайн-бизнеса, но существуют универсальные рекомендации, которые помогут вам обозначить правильную стоимость продукта.
"Первое слово дороже второго", или Якорение
Такое когнитивное понятие, как якорение, выражается в особенности человеческого восприятия выбирать из двух цен ту, которую они увидели первой. Человеческий мозг склонен верить той информации, которую он получил в первую очередь. Как это можно использовать в инфобизнесе?
Например, сделать парадоксальный шаг: при выпуске нового продукта цену на старые офферы не понизить, а повысить. При кажущейся сомнительности это работает: вы не только выгодно преподнесёте уже имеющиеся инфопродукты, но и удержите "якорную" стоимость своих офферов на высоком уровне.
Зрительное и слуховое восприятие стоимости продукта
Наверняка вы много раз видели такой пример в любом магазине: вместо 10 тысяч на ценнике пишут "9.990". Несмотря на то что этот приём уже никого не удивляет и, может быть, даже раздражает, он работает, и это главное! Для нашего мозга главную роль играет первая увиденная цифра. Так что меняйте первую цифру перед запятой при формировании стоимости продукта.
Ещё одна особенность человеческого восприятия — ощущать на слух цену, в которой больше слогов, более высокой. Чем сложнее число, тем более негативно его воспринимает наш мозг. Так что не нагружайте свой ценник лишними копейками и центами. Чем проще — тем лучше!
Кстати, на восприятие цены влияют даже такие незначительные, казалось бы, факторы, как размер шрифта и положение цены на лендинге. Если цена набрана большим шрифтом, она зрительно воспринимается как более высокая. Также стоимость, расположенная ближе к концу продающей страницы, кажется меньшей по сравнению с ценой в самом верху лендинга.
"Незаметное" повышение стоимости продукта
Существует аксиома, которая гласит: любой раздражитель оценивается исходя из его начальной точки. Это называется законом Вебера. Например, чтобы собеседник услышал вас в шумной комнате, вам придётся кричать, а в тишине можно услышать и шёпот. Как это применимо в инфобизнесе?
Вы можете поднимать стоимость относительно первоначальной цены так, что покупатель этого не заметит. Точные цифры назвать сложно, но порог до 10% является таковым. Вы можете повысить цену на 5–8% без ущерба для конверсии. То же относится и к скидкам: понизив цену на 10%, вы привлечёте внимание покупателей к своему инфопродукту.
Конкуренция по низкой цене — не лучший вариант
Если вы предлагаете своим покупателям провести сравнительный анализ вашего инфопродукта и предложений конкурентов, давайте чёткое объяснение, почему ваш товар дешевле. Например, вы хотите помочь большему числу людей получить важные знания или даёте скидки для определённых групп покупателей. В противном случае упоминание конкурентов может только навредить вам, заставляя клиентов сомневаться в ценности вашего предложения.
Как видите, при определении стоимости инфопродукта достаточно много нюансов, которые в конечном итоге могут повлиять на весь ваш бизнес и сделать его успешным и доходным или провальным.
Ну и совет в заключение: помните о самом важном — о качестве вашего продукта. По словам философа Бальтасара Грасиана, лучше обмануться в цене, чем в товаре.