Курс «Менеджер активных продаж»

Основой успешного бизнеса являлись и являются продажи. Навыки продаж, сформированные на основе обучения и собственного опыта, не теряют своей актуальности даже тогда, когда человек ставится руководителем высокого уровня. Ведь продажа — это умение увлечь своей идеей, очаровать своим обаянием. С ростом уровня задач, должности и благосостояния растет только уровень проводимых человеком переговоров и суммы, проставленные в текстах договоров.

Обучение даст возможность взглянуть на продажи изнутри и со стороны одновременно, дать оценку себе и получить новые технологии для работы и новые горизонты для развития.

Результат

Участники разрабатывают:

1. Не менее трех вариантов сценария «холодного» звонка (учитывая цель звонка).
2. Не менее трех вариантов сценария «прорыва» через секретаря.
3. Шаблон коммерческого предложения.
4. Анализ конкурентных преимуществ.
5. Ставят долгосрочные цели и умеют ставить планы по их достижению.
6. Варианты установления контакта с Лицом Принимающим Решение (ЛПР).
7. Стратегии задавания вопросов, написание плана встречи и переговоров.
8. Готовый текст презентации продукта.
9. Банк ответов на часто встречающиеся возражения.

Программа обучения включает в себя темы:

Тема № 1

1. Личность менеджера продаж, мотивация, идеология продажи, стратегии работы менеджера продаж. Подготовка к продажам и переговорам.
2. Стратегии продаж (бренд -, товаро -, клиентоориентированная).
3. Конкурентные преимущества компании, продукта, личные.
4. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.

Тема № 2

1. Работа менеджера по продажам в области исследований — маркетинг и развитие возможностей продаж.
2. Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС. Методы распределения товаров.
3. Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

Тема № 3

1. Обслуживание покупателя (клиента). Цели политики обслуживания.
2. Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов).
3. Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации. Практикум: Профиль клиента.

Тема № 4

Тайм-менеджмент как фундамент для Больших продаж.

1. Что такое тайм-менеджмент. Экскурс в историю создания и развития.
2. Наш капитал. Временной ресурс. «Пирог» времени. «Календарик-пинарик».
3. Целеполагание. Желание — мечта — цель…SMART, КИЛО — планирование, типы мечтателей. Виды целей. Карта долгосрочного планирования.
4. Хронометраж времени или «фотография рабочего дня». Исследование личной эффективности в организации времени.
5. Четыре квадранта времени. Окна Эйзенхауэра. Правила хронометража.
6. Выявление поглотителей времени. Оценка их влияния. Стратегии отказа.
7. Планирование. Виды планирования (контекстное, результаториентированное, техники долгосрочного планирования, жестко-гибкий алгоритм планирования дня, приоритезация). Практикум.
8. Инструменты самомотивации на пути к задуманному («слоны» и «лягушки»).
9. Принципы эффективного отдыха и настройки на рабочий процесс.

Тема № 5

Особенности продаж по телефону:

1. Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
2. Цели телефонных звонков. Цель — продажа встречи. Цель — продажа товара.

Этикет телефонного общения:

1. Правила и нормы делового общения по телефону.
2. Благоприятный «телефонный имидж» вашей компании.
3. Варианты обращения к собеседнику.
4. Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
5. Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
6. Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы — разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора:

1. Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
2. Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
3. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
4. Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
5. Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

Тема № 6

Этапы продаж:

1. Поиск клиентов, лиц принимающих решение и «агентов влияния»: методы и способы. Установление контакта с покупателем. Назначение и организация встречи.
2. Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры». Практикум.
3. Выявление потребностей клиентов. Стратегии задавания вопросов.
4. Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.
5. Презентация: «язык выгоды», понимание, «привязка», полезность, аргументация, зацепки. Правила подготовки коммерческих предложений. Практикум.
6. Творческая презентация. Практикум.
7. Работа с возражениями:
• виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения;
8. Завершение сделки. Тесты на готовность заключить договор, техники подведения. Практикум.
9. Переговорные стратегии. Переговоры о цене. Анализ переговоров и встреч. Практикум.

Тема № 7

Возврат дебиторской задолженности.

Тема № 8 

1. Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения.
2. Основные типы конфликтов: причины возникновения, схема развития конфликта. Управление конфликтами: характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними. Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.

Тема № 9

1. Психология невербального общения.
2. Основные невербальные каналы общения: пространство характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения, мимика — лицо, как главный источник информации, взгляд, интонация — особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения, поза и жесты — общие понятия о языке жестов.
3. Характеристика основных групп популярных жестов. Правила чтения жестов и поз.

Тема № 10

1. Стресс-менеджмент. Работоспособность человека и определяющие её факторы.
2. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам.

Мы всегда рады встрече с вами!

Организационная информация

Бизнес-тренеры:

1. Булгакова Наталья — директор Центра кадрового развития «Сияние».

• Более 8-ми лет практического опыта в сфере продаж, как розничного, так и оптового сектора. Рынки: услуги, электротехническое оборудование, одежда, обувь, нижнее белье, продукты питания и другие…
• Опыт проведения бизнес-тренингов с 2005 года.

2. Аржаева Татьяна — директор компании «TSC».

• Более 7 лет работы на лидерских позициях в области продаж, маркетинга, рекламы и PR. Опыт в создании и развитии эффективных, современных процессов маркетинга и сбыта, построение отделов «с нуля»: разработка маркетинговой стратегии реализации проектов, концепций; разработка программ по продвижению (реклама, брендинг), связям с общественностью (в том числе лоббирование интересов, нивелирование негативной репутации); разработка мероприятий по стимулированию сбыта, программ лояльности, построение системы сбыта; организация и проведение маркетинговых исследований, анализа продаж; организация антикризисных стратегий компании в зоне своей ответственности.
• Опыт проведения открытых и корпоративных бизнес-тренингов, семинаров c 2005 года.

3. Герасимова Наталья — практикующий психолог Центра практической психологии «Глорис».

Продолжительность обучения: 56 астрономических (полных) часов (2—3 раза в неделю по три часа).

Длительность: 1,5 месяца.

По окончании курса выдается именной сертификат!

Стоимость — 10800 10044 рубля (при подаче заявки через портал).Если Вы приходите с коллегой, то скидка каждому — 10%)за 56 часов (1,5 месяца обучения).

Контактная информация

Центр кадровых решений «Сияние»

Новосибирск, ул. Красный проспект, 220, к. 1, офис 211, телефоны: (383) 248-78-16, 203-39-67, e-mail: , IСQ: 430155097.

Вам предоставят скидку, если во время телефонного звонка вы сообщите о том, что получили информацию на сайте «ВсеТренинги.ру».

Расписание бизнес-тренингов и семинаров в Новосибирске

Сегодня:  17 мая 2012 года, четверг

Дата Время	Мероприятие:	Организатор Тренер	Целевая аудитория
К сожалению, в ближайшее время, данные мероприятия не планируются. Следите за расписанием на портале.
Дата Время	Мероприятие	Организатор Тренер	Целевая аудитория

Полное расписание бизнес-тренингов и семинаров в Новосибирске