На конференциях и во время консультаций меня постоянно спрашивают, какиекниги по продажам посоветуете почитать, чтобы стать хорошим маркетологом/ управленцем / продажником. Я составил список из 20 бизнес-книг, которые частично совпадают с рекомендациями глубоко уважаемого мной Радмило Лукича. И предлагаю вместе с ним три лайфхака, которые принесут вам больше пользы, чем бесполезное монотонное чтение:
Что же это за технология — SPIN? Английская аббревиатура расшифровывается так: Situation, Problem, Implication, Need (ситуация, проблема, последствия, выгода). Основная цель этой системы — понять, что клиент хочет, а уже потомпродать то, что ему действительно нужно. В книге много шаблонов и таблиц. Есть анкета, которую должен использовать менеджер по продажам на определённом этапе. Все рекомендации подкрепляются реальными кейсами.
Очень полезная книга! Актуальная информация, развёрнутый рассказ о процессе продаж. Полезная информация о том, как правильно построить систему скидок, ценообразования, о том, как реагировать на возражения о ценах. Подсказки вполне конкретные и подкреплены примерами из жизни, кейсами. Прочитав эту книгу, вы, возможно, станете иначе отвечать вашим клиентам и партнёрам на их возражения. Также много информации по презентациям, лайфхаки по переговорам и по определению потребностей клиента.
Несомненно, интересная книжка, выглядит как комикс. Объем совсем небольшой — 87 страниц, однако этот формат делает её не менее информативной: книга весьма серьёзная, и даже опытный менеджер по продажам найдёт в ней полезные советы, взгляды и примеры. Также рекомендую другие книги по продажамэтих авторов: Малкольм Макдональд, Питер Моррис, "Маркетинг. Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса"; Paul Burns, Peter Morris, "Business Finance".
Как сделать отдел продаж работающим? Как добиться встречи с клиентом, как вызвать у него интерес, как определить его потребности и как в итоге заключить сделку? В этой книге начинающий продажник найдёт ответы на все самые важные для него вопросы. Опытным продавцам также рекомендую. Если ищете советов, подсказок, инструментов, эта книга для вас.
Книга полностью посвящена тому, как продавать VIP-клиентам: как писать письма, как добиться встречи, как прорваться через секретаря или технического специалиста. Полезная, практичная книга, содержит упражнения и советы, которые вы можете применить уже завтра.
"Том Хопкинс — тренер номер один по продажам в США" — именно так повествует читателю обложка. Отличная книга, которая объясняет много фактов. Автор имеет огромный и успешный опыт в продажах. В книге он делится своими знаниями. Практично, полезно, применимо.
В книге рассказано о внедрении системы CRM. О том, как построить и управлять процессами в области взаимоотношений с клиентами и о том, что значит "отличный сервис". Советую сделать книгу настольной для всех сотрудников компании. Из названия книги понятно, что если что-то нельзя измерить, значит, этим нельзя управлять. Представьте себе автомобиль, в котором вы не можете измерять количество топлива, температуру двигателя или уровень масла? Что делать? Mission imposible, во время поездки будет много сюрпризов и неприятностей. В книге приводятся примеры, как измерять то, что мы обычно чувствуем интуитивно, и о чем нам сложно говорить с коллегами и подчинёнными, так как они это могут понять по-своему.
В этом обзоре уже есть одна книга Нила Рекхэма, но я не могу обойти стороной и этот шедевр, посвящённый работе с ключевыми клиентами. Автор методики SPIN на основе своего опыта выводит формулы, таблицы и даёт хорошие примеры. Советую прочитать, особенно начинающим: книга системная, многое объясняет.
Классическая книга (даже учебник, на мой взгляд) по работе с ключевыми клиентами. Читается тяжело, как научная работа кандидата или профессора, и не даёт посыла к действию. Просто описывает много интересных инструментов, рекомендуемых для успешных сделок, а дальше на усмотрение читателя, применять их или нет. Не очень наглядно, не для всех будет понятно. Но прочитать и задуматься стоит. Рекомендую её опытным менеджерам.
В книге говорится о самом основном этапе, который упускают 90% сотрудников любого отдела — планировании! Обратите внимание на это при анализе новых инструментов и повышении работы эффективности компании.
Истории из жизни брендов IBM и Microsoft. В XXI веке недостаточно просто владеть языком, чтобы продать товар, нужно решать проблему покупателей и создавать для них ценность: это есть основная идея книги. Из трёх составляющих FAB (Features — характеристики, Advantages — преимущества, Benefits — выгода) продажник делает акцент на выгоде. Для этого он должен постоянно анализировать рынок, мониторить конкурентов и чётко знать выгоды, которые интересуют каждого отдельного покупателя.
Очень полезная книга для заинтересованных в продажах. Добавил её в обзор, чтобы те, кто ещё не читал, срочно это сделал. В равной степени полезна менеджерам по продажам, руководителям, и тем, кто заинтересован в развитии бизнеса. Не буду говорить о ней много, вы должны сами все прочитать. Полезно!
Эту книгу нужно сделать настольной для коммерческих директоров. Для общего образования эту книгу желательно прочитать топам. Читается легко, подкупает то, что новые темы (для некоторых из нас), да ещё в такой оболочке, как МВА, описаны доступно.
Обязательно для топ-менеджеров! Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года. Она определяет параметры здоровья компании более правильно и комплексно, чем это делается с помощью показателей прибыли, рыночной стоимости и т.д. Можно найти более капитальные труды на эту тему, но они будут интереснее консультантам, а не тем, кто занимается продажами. "Сбалансированная система показателей" поможет вам лучше понять и собственный бизнес, и бизнес ваших клиентов.
Первые 60–70 страниц — это шедевр, потом просто неплохая книга. Если ваша компания занимается услугами (или в том числе услугами), не думайте — покупайте и читайте. Хорошая книга, современная.
Одна из моих любимых книг. Для тех, у кого не всегда есть время на чтение, еелаконичные короткие главы очень удобны. Яркие примеры, чёткие выводы и призыв к действию. Простые решения от Southwest Airlines, GE, Intel, а также антипримеры от Xerox, General Motors и др. Книгу можно растащить на цитаты:
Классика от короля позиционирования Джека Траута. В книге рассказывается про уникальнейший процесс дифференцирования, предлагаются разумные решения по выживанию в условиях жестокой конкуренции, даются своевременные и авторитетные рекомендации, подкованные примерами и личным опытом. Есть кейсы российского производства, а также кейсы из Китая. Отличные примеры, грамотные и свежие решения. Рекомендую книгу тем, кто стремится быть лидером на этом жёстком рынке, который не прощает ошибок.
"Маркетинговые войны" — это одна из самых популярных книг за последние двадцать лет! Здесь успешно сравнивается борьба корпораций за лидерство и военные действия. Сотни тысяч профессионалов используют её на практике. Советую хотя бы уловить суть и внедрить новые инструменты. Полезно, особенно в кризис!
В чем проблемы у столетних брендов? Чем старше бренд, тем легче его продвигать? Какие инструменты можно использовать для крупных брендов? На все эти и не только эти вопросы есть ответ в этой книге. Король позиционирования Джек Траут рассказывает о примитивных ошибках, которые делают даже фирмы-лидеры: чего не делать, чтобы не повторять их ошибок. Теория подкреплена примерами успешных компаний Xerox, Levi’s, Burger Kingи т.п. Книга полезна всем заинтересованным в развитии своей компании. Учитесь на чужих ошибках и используйте опыт гигантов.
"В условиях жёсткой конкурентной борьбы продавцу постоянно нужно осваивать новые методы работы — и чем необычнее они будут, тем больше прибыли принесут". Основанная на практике книга Мурата Тургунова — отличное решение для новичков. Где взять клиентов, какие методы использовать, как выиграть войну с конкурентами, — все это в книге и с примерами.
|
|
||
Дмитрий Чередник. | ||
|
||
e-xecutive.ru. | ||
|
||
28 сентября 2016. |