Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 5
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Новости
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Эксперт РШУ рассказал, чему учиться в 2021 году 
8 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир про актуальные темы…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Онлайн-трансляция тренинга "Руководитель отдела продаж. Современный инструментарий"
  • Семинар "Персональный помощник/ассистент руководителя"
  • Тренинг "Управленческие и коммуникативные навыки руководителя: взаимодействие с командой, вовлечение и мотивация, лидерский стиль"
  • Вебинар "Личная эффективность в условиях VUCA-мира"
  • Курс повышения квалификации "Директор предприятия: прикладные решения для реального управления"
Статьи →

12 немилосердных вопросов выявляющих истинную квалификацию руководителей продающих подразделений

269 просмотров

Как говорит жестокая статистика 90% (могу ошибаться с цифрами) новых бизнесов умирает в первый год существования. По моим наблюдением самой распространённой причиной такой высокой смертности являются не кризисы, несовершенство законов и прочие внешние атрибуты, а то что большинство предпринимателей:

"Выдумывают себе клиента и даже влюбляются в него, но главная проблема в том, что такого клиента физически не существует", — И.Л. Викентьев.

Пример

Компания занимается продажей немецких упаковочных машин и расходных материалов к ним. Когда-то она была филиалом немецкой компании производителя, позже стала самостоятельной компанией эксклюзивным дистрибьютором продукции в России. Директор, он же собственник получил хорошо отлаженный бизнес от немцев возомнил себя первым поле Бога предпринимателем в России, которому по плечу открыть любое направление бизнеса которое возжелала его левая пятка, не смотря на законы экономики и состояние рынка. Расширять бизнес он решил продавая расходные материалы. Т.е. компания и раньше продавала расходные материалы тем клиентам которые покупали у них упаковочные машины ибо больше негде было т.к. компания эксклюзивный дистрибьютор в России. Но директор решил, что эти расходники нужны не только пользователям машин фирмы Z, которые они продавали, но и всем остальным. После того как он взял нового человека на новое оптовое направление, которое должно было заниматься продажей расходников выяснилось что все остальные покупали более дешёвые расходники и что самое ужасное что неблагодарные клиенты совсем не понимают разницы между его качественными немецкими расходниками и дешёвыми белорусскими и российскими аналогами. В итоги новое направление было закрыто, ибо основную долю продаж расходных материалов все также обеспечивали клиенты у которых были машины фирмы Z.

Пример

Компания занималась розничной продажей магнитов через интернет магазин. Решили что созрели для оптовой продажи. Новоиспечённый руководитель оптового отдела продаж сообщил новым сотрудникам что мы закупаем очень большими партиями и имеем возможность дать самую низкую цену на российском рынке. Вскоре выяснилось что есть компании которые дают цены значительно ниже. На это руководитель отдела продаж сообщил что у нас каждый магнитик упакован в отдельную упаковку, а у них они слеплены все вместе и их приходится разделять, а это создаёт клиенту проблемы и следовательно наша цена все равно лучше. Но "неблагодарные" клиенты не оценили этого и с упорством продолжали утверждать что "разделить" магниты не настолько сложно чтобы переплачивать за магниты которые упакованы в отдельные коробочки.

Разведпризнаками не гарантирующими, но заметно повышающими вероятность успешного продвижения является понимание руководителей продающих подразделений таких пунктов как:

  • Сегмент рынка: основная покупательская группа и её потоки.
  • Стадия развития жизненного цикла продаваемого продукта.
  • Чёткое осознание своей конкурентной стратегии.
  • Чёткое понимание каким образом продукт или услуга облегчает доступ клиента к благу (благо здесь экономический термин).

И как следствие уверенные ответы на следующие вопросы:

  • Кто ваши клиенты?

Плохой ответ. Да любой по сути может быть клиентом, надо только красиво все преподнести!

Почему плохой? Один раз можно продать действительно практически любому (если это только не сверхспециализированый товар, такой как лазерная резка труб под высоким давлением), но должна быть чётко обозначена целевая группа которая обеспечивает основной доход компании.

  • Где проходят основные потоки клиентов (это магазины, склады, выставки, учреждения и пр.)?

Плохой ответ. Да где угодно! Вот у нас был случай продали даже в очереди в театр (за булочками, билетами и пр.).

Почему плохой? Есть места где потоки клиентов обеспечивают более высокие продажи по сравнению с другими местами как территориально так и по времени. Так, мороженное, можно продавать и на остановках в тридцатиградусный мороз, а горячий чай и на жарком пляже, даже возможны единичные продажи, но чаще делают наоборот.

  • Какие способы продвижения вы используете? Почему именно эти?

Плохой ответ. Исключительно личный контакт тет-а-тет.

Почему плохой? Скорее всего, при таком ответе речь идёт о вяленьком стартапе и нет средств на продвижение через газеты, интернет, выставки, презентации и пр., а так же возможно руководство не понимает где основной поток, а скорее всего и то и другое.

  • Каковы стереотипы клиентов (как они выбирают товар, что их привлекает прежде всего, что отталкивает)?

Плохой ответ. Каждый по разному, сколько клиентов, столько и ситуаций.

Почему плохой? Любой специалист который долго работает в одной области знает что реакции клиентов можно сгруппировать, их стратегии не бесконечны.

Пример от Викентьева И.Л.

Разрабатывая рекламную компанию для производителя пельменей консалтинговой компанией была опрошена целевая аудитория потребителей пельменей. Выяснилось, что чаще всего пельмени покупают женщины, делают покупку после работы, уставшие. Но и главное они выбирают пельмени по следующему признаку: если сквозь тесто просвечивается мясо, то этот хорошо. Этих трёх стереотипов хватило чтобы создать рекламный ролик: съёмка идёт как от первого лица: усталая женщина заходит в магазин выбирает пельмени в которых мясо просвечивается через тесто и звучит слоган "Предки знали толк в еде". Чёткое попадание в эти стереотипы позволило в разы увеличить продажи.

  • Кто ваши конкуренты?

Плохой ответ. Не знает кто конкуренты или говорит о них исключительно уничижительно, говорит мы №1 без веских оснований и пр.

Почему плохой? Без комментариев.

  • Как распределяется рынок между его участниками?

Плохой ответ. См пункт 4

Почему плохой? См пункт 4

  • Ваше отличие от конкурентов? Какие сильные и слабы стороны у конкурентов относительно вас и наоборот?

Плохой ответ. Многие дистрибьюторы Консультант плюс заходя ко мне в офис так сразу и говорили: "По сути, мы продаём все одно и тоже, между нами ни какой разницы". Тоже самое можно услышать и от риелторов. Это, я знаю, они слышали от своих руководителей с формулировкой "у нас всё одинаковое можем взять только обаянием".

Почему плохой? Конкурировать обаянием можно только на рынке торгуя семечками, да и то до тех пор пока рядом стоят несколько хамоватых торговок. Маркетинговую стратегию на обаянии не построишь.

  • Какие вопросы задают клиенты чаще всего?

Плохой ответ. См пункт 5

Почему плохой? См пункт 5

  • Какие аргументы их убеждают лучше всего?

Плохой ответ. Всё зависит от мастерства продавца!

Почему плохой? Опять же повторюсь, что в определённом сегменте можно выделить типовые реакции клиента: (способ выбора товара, вопросы, возражения и пр.), соответственно есть возможность выбора наиболее эффективного поведения продавца на реакцию клиента. Да, все возможные реакции предвидеть нельзя, но нам это и не нужно. Нам необходимо собрать основные типы поведения клиентов и наиболее эффективные реакции на них продавцов. Собрав такую базу руководитель сможет сам или с помощью консультанта создать эффективную технологию работы продавца. Благодаря качественной технологии компании нет необходимости бесконечно искать лучших продавцов, подойдут и средние которые не сопротивляются, а добросовестно следуют технологии. А как сказал Д.В. Потапенко, некогда управляющий сбытом в "Пятёрочке": "Бизнес который делает ставку не на технологию, а на интеллект сотрудников обречён на провал".

  • Какие возражения чаще всего можно услышать?

Плохой ответ. См пункт 4.

Почему плохой? См пункт 4.

  • Как эффективнее всего работать с этими возражениями?

Плохой ответ. См пункт 9.

Почему плохой? См пункт 9.

  • Если это холодные продажи то стоит задать такие вопросы:

Как по первичными признаками (сайт, внешний вид магазина и пр.) определить является ли объект потенциальным клиентом и с кем точно не стоит связываться?

С чем связано большинство отказов после представления предложения?

Плохой ответ. Попробуйте сами дописать.

Почему плохой? Попробуйте сами обосновать.

По моим наблюдением свыше 90% руководителей продающих подразделений не способно ответить на эти вопросы грамотно. А как вы считает?

Уже 0 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
Бондаренко Денис Алексеевич.
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
1 апреля 2017.
Рубрики
Тренинги для руководителей;
Управление персоналом;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Эффективный руководитель.

Статьи автора

Самовыполнение волшебное свойство бизнес-процесса. Рецепт от Адама Смита 

Бондаренко Денис Алексеевич

Продолжаю публиковать фрагменты из своей книги "22 приёма оптимизации бизнес-процессов" с алгоритмами применения, более 100! живых примеров из лучших практик, а так же 55 задачи на отработку материала.
Может ли что-либо выполняться само собой, как в сказке? Не верите? Ну осмотритесь повнимательнее… Читать дальше

0
Комментарии
0

Как выстраивать отношения с капризным рынком труда или замена навыков на технологию 

Бондаренко Денис Алексеевич
  • Факт 1. Сложность и количество задач решаемых бизнесом со временем возрастает, количество специалистов обладающих навыками решения подобных задач растёт гораздо менее интенсивно, чем это необходимо, что приводит к жёсткой конкуренции в борьбе за специалистов.
  • Факт 2. Многие собственники, руководители… Читать дальше
0
Комментарии
0

Четыре шага к построению саморазвивающейся организации 

Бондаренко Денис Алексеевич

Из теории эволюции нам известно, что в биологических системах заложены механизмы самосовершенствования, которые активно реагируют на изменение в окружающей среде, что способствует выживанию системы в изменяющейся среде. Творческая личность не просто реагирует на изменение, но и производит их сама… Читать дальше

1
Комментарии
0

Самоконтроль — волшебное свойство бизнес-процесса 

Бондаренко Денис Алексеевич

Современному менеджменту давно известно — для того, чтобы бизнес-процесс функционировал эффективно, его необходимо:

  • спланировать;
  • прописать в виде регламента;
  • донести до исполнителей (обучить);
  • контролировать его выполнение.

Именно о контроле пойдёт речь в моей статье. Сколько сил и энергии порой… Читать дальше

1
Комментарии
0
Другие статьи автора 1

Читайте также

Михаил Казанцев
(Санкт-Петербург)

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №2: "Давайте всё наконец упорядочим!" 

В предыдущей статье я описал самый, на мой взгляд, распространённый тип поведения руководителя в кризис — повышение привычной активности. Но другие варианты тоже имеют место. В том числе и реагирование по "А типу", где "А" — это администрирование (Рис.1).

В случает проблем, руководитель-администратор… Читать дальше

0
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Гарантии: работодатель — сотрудник 

Менеджеры по персоналу или руководители соответствующих отделов, руководители отделов продаж или коммерческие директора, директора, принимая сотрудников на работу, особенно из категории менеджер по работе с клиентами, сталкиваются с вопросом: "А какой будет оклад?" Мотивируют это тем, что им нужны… Читать дальше

1
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Почему увеличение продаж может разрушить Вашу компанию? Часть первая 

Удвоение, утроение, удесятерение, увеличение продаж… За год, полгода, квартал, месяц, неделю, день! Сладкая мечта? О, да! И сколько сладких обещаний по этому поводу сейчас звучит! Сколько поступает заманчивых коммерческих предложений от консалтинговых центров, консультантов, компаний, производящих… Читать дальше

0
Комментарии
0
Светлана Мадарисовна Бибикова
(Санкт-Петербург)

Привлечь в два раза больше клиентов в услуги салонов красоты уже сегодня? 

Привлечь в два раза больше заинтересованных клиентов и увеличить средний чек уже завтра следуя всего четырём советам!

Совет первый

Гюльчатай, открой личико! Ваши сотрудники — это лицо компании. Мы знаем, что все люди любят говорить о себе, но встречаются те, которым хочется послушать умного собеседника… Читать дальше

1
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

20.01.2021 Мастер-класс "Как развить Эмоциональный Интеллект"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
Все МЕГА-события
Профи карьера бонус

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Управленческое консультирование 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
  7. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/12_nemiloserdnyh_voprosov_vyyavlyajuschih_istinnuju_kvalifik/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?