Когда я брал на работу менеджеров активных продаж, я всегда просил продать мне ручку. Это старый приём, на самом деле, и фильм "Волк с Уолл стрит" тут не при чём. Ещё в 2005-Ом, когда я искал работу, меня на собеседованиях просили её продать.
Продажи — это наука. Пока в России к продажам относятся не совсем правильно. Пережитки прошлого: "спекулянт", "барыга" и прочая чушь. Хотя спекулянт — это тот, кто создаёт добавленную стоимость, покупает дешевле и продаёт дороже, даёт людям рабочие места. Но "умам" в совдепии это было не понять. Ну да ладно, не буду трогать эту тему (пока). Позже.
В тех же США продажам учат чуть ли не целые университеты. Это правда тонкая наука. Здесь и психология, и маркетинг (исследование рынка), и актёрское мастерство, и экономика — всё в одном. Систем много. "5 шагов, 8 ступеней", "5 этапов", стратегия Джо Джирарда и много, много другого. У каждого своё видение и свои фишки. Не буду сейчас обо всем этом рассказывать, всё это я изучал довольно-таки глубоко и многое могу поведать на тему.
Вернёмся к ручке. Некоторые на собеседовании теряются и начинают медлить. Всё. Это не "продажники". И то, что они волнуются,-это не "отмазка". Значит не "продажники". Без опыта если — да, согласен. Можно научить, но если человек шёл осознанно на эту должность с опытом и начинает мямлить на этом вопросе — это как водитель автобуса, который не знает где руль!
Если человек не теряется и начинает что-то придумывать, болтать и изобретать — это очень хорошо. Он не растерялся. Такого можно научить, это плюс.
Но особый "респект" вызывает человек, который знает "Библию продаж". А именно 5 этапов. Это редкость. Уверен, многие не знают, и именно поэтому я хочу написать об этом в своём блоге. Как относиться к этому, соглашаться или нет — дело каждого. Но это основа основ и знать это необходимо. Итак. 5 этапов.
Первый. Установление контакта
Элементарно представьтесь. Откуда вы, из какой компании, как вас зовут? А как меня зовут, не забыли спросить? То то же. Контакт установлен.
Второе. Выяснение потребностей
Я знаю, что вы Джон из компании Х и продаёте ручки. Теперь вы должны меня спросить — а я ими вообще пользуюсь? Они мне нужны? Если да, то какие? Чёрные? Синие? Перьевые?!
Третье. Презентация
Выяснили. У вас целое досье на то, что я хочу. Самое время презентовать товар. На сколько он хорош, какое отличие от конкурентов, какие скидки от объёма. Отсрочка платёжка, гарантия, пост сервисное обслуживание и т.д.
Четвёртое. Работа с возражениями
Вы презентовали какой у вас классный товар. Всё супер. И бонусы и все "ништяки" очень вкусно расписали. Но зачем мне сейчас ручки? У меня есть. И вообще дорого. Очень дорого. А ещё мне нужно посоветоваться. Вообщем я начинаю вести себя так, как обычно ведёт клиент.
Любой клиент вступает в эту игру. По многим причинам. Кто-то до безумия боится что-что менять, кто-то не хочет вникать в новую суть вопроса, кому-то некогда, кому-то правда кажется дорого, кто-то вообще не видит смысла, но чаще клиент просто вам не доверяет. Он боится вступать в сделку, расставаться с деньгами. Причин масса, и я правда могу долго писать на эту тему.
Общий смысл — побороть эти возражения и выйти выигравшим из этой схватки, цель которой продажа и довольный клиент. Побеждаете клиента — побеждают оба. Ведь за свои деньги клиент получает товар!
Пятое. Сделка
Вы мастерски расположили клиента к себе, выяснили что он хочет, сделали презентацию, побороли все если, но и т.д. Время наслаждаться вожделенным! Сделкой! А именно подписью на договоре/контракте.
Конечно, продажи — это целая наука. И после 5-ого этапа продажа не закончилась, и есть продолжение. На тему продаж я мог бы написать листов 200! Но написанное мной выше — это основа, "скелет". Если вы надумали идти на собеседование на МАПа (менеджер активных продаж), даже не думайте делать этого, не зная этих простых принципов.
Главное их не просто знать, но ещё прочувствовать и осознать!
Это нужно для вас и ваших успешных сделок или продаж!