Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора 5
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Центр Решений Закупочного Комитета
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Спецкурс по активным продажам
  • Открытие курса-онлайн "Азбука риторики — азбука эффективной речи"
  • Открытие курса-онлайн "Спонтанная речь: лёгкий диалог и яркий монолог"
  • Вебинар "Слагаемые вашей убедительности"
Статьи →

B2B продавцы: а вы знаете, кто входит в состав Центра Решений Закупочного Комитета вашего потенциального клиента?

1154 просмотра

Закупочный Комитет клиента В2В состоит из трёх центров:

  • Центр Восприятия — точка входа в потенциального клиента.
  • Центр Негатива — люди, обладающие ценной информацией о недостатках сегодняшних поставщиков.
  • Центр Решений — люди, принимающие окончательное решение о покупке.

В этой статье речь пойдёт о Центре Решений.

  • Времена исключительно единоличных решений завершились.
  • Решения Центров Решений могут базироваться на эмоциях.
  • Роли в Центре Решений Закупочного Комитета распределяются между четырьмя различными направлениями.

Клиенты, безоговорочно — один из самых ценных капиталов любой компании. Их ценность измеряется тем, насколько выгодными и стабильными являются их отношения с компанией — сейчас и в будущем. Этот фактор усиливается, поскольку компании пытаются сохранить существующих клиентов в условиях давления конкуренции и сжатия рынков.

Чтобы быть успешным в этой гонке, B2B компании должны вовлекать своих клиентов и воздействовать на них путём предоставления значимых изменений в их бизнесе или бизнес-процессах для повышает эффективности их бизнеса.

Но кто эти клиенты? Хорошо ли вы их знаете?

Компаниям, продающим товары/ услуги в сегменте В2С, ответить на вопрос: "Кто мой клиент?" намного проще. Клиенты — это люди, которые покупают товары и услуги нашей компании. Они — частные вкладчики, чьи имена в договорах депозита вклада. Они являются Интернет покупателями или туристами, которые бронируют номер в гостинице. И в большинстве случаев, их относительно легко идентифицировать.

В компаниях сегмента продаж B2B, определение "потребитель" является гораздо более сложным. Просто потому, в принятии решений о покупке участвуют несколько лиц из различных функциональных подразделений компании потенциального клиента или ЛИДа. Этот консультативный орган Закупочного Комитета называется Центр Решений, чем больше компания, тем больше по составу участников этот самый Центр Решений.

В большинстве компаний и отраслей время единоличных решений закончилось. Даже на малых предприятиях принятие решения о покупках происходит в ходе обсуждения в группах или на совещаниях. И даже те одиночки, принимающие решения, казалось бы, самостоятельно, зачастую прислушиваются к ближайшему окружению — к тем, кто может повлиять на их мнение, особенно если решение сложное и/или дорогое.

Задачи Центра Решений

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, используя опыт и знания всех подразделений организации. Как правило, они формируются для долгосрочных дорогостоящих инвестиционных решений и выбора важных поставщиков на длительный период. Принятия неправильного решения может привести к существенным издержкам и может быть пагубным для бизнеса.

Из-за рисков, эти решения часто носят как эмоциональный так и рациональный характер. Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании.

Исследование Гэллопа в Германии (2014 г.), проведённое среди членов Центров Решений в отраслях машиностроения, электроники и промышленной автоматики показало следующие результаты:

  • Восемь из десяти лиц, принимающих решения (77% выборки) указали, что они исключают эмоции при принятии решения о покупке.
  • В то время как семь из десяти (70% выборки) утверждают, что полагаются только на объективные факторы.
  • Тем не менее, большая половина респондентов (54% выборки) также сообщили, что несмотря на благоприятные факторы, сделка с поставщиком может не состояться, если у них появляется "плохое предчувствие".

Эти данные позволяют предположить, что окончательное решение не является чисто рациональным выбором, даже среди немецких инженерно-технических покупателей. Другими словами, для наиболее рациональных покупателей, тем не менее, эмоции играют определённую роль.

Четыре Роли участников в Центре Решений

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

  • Лиц, принимающих решения (ЛПР).
  • Лиц, влияющих на решения (ЛВР).
  • Закупщиков (байеров).
  • Пользователей (конечных потребителей).

Эти роли имеют различные уровни влияния на окончательное решение о покупке, однако все они выполняют принципиально разные функции:

  • Лица, принимающие решения (ЛПР) являются членами высшего руководства, обладают исключительным или коллегиальным правом подписи договоров, несут ответственность за политику компании и производят окончательный выбор поставщиков.
  • Лица, влияющие на решения (ЛВР) — сотрудники, влияющие на процесс принятия решений, устанавливают корпоративные стандарты и выполняют консультативную роль, но решений они не принимают. Внутри компании они обладают серьёзным влиянием на выбор нового поставщика или продолжение/ углубление отношений с сегодняшним поставщиком. Они служат в качестве формальных или неформальных советников в процессе купли-продажи.
  • Закупщики (байеры) — сотрудники подразделения закупок, которые проводят первичную оценку участников тендера и непосредственно участвуют в самом процессе закупок. Они, как правило, участвуют в принятии решений и определяют условия договора.
  • Пользователи (конечные потребители) являются сотрудниками, с которыми непосредственно взаимодействует команда поставщика на Фазе Внедрения Решения. Они также являются сотрудниками, которые в конечном итоге используют продукты или услуги поставщиков.

    В зависимости от важности закупаемого продукта или услуги, Центр Решений привлекает отдел закупок, технических или профессиональных экспертов, руководителей и сотрудников, которые будут использовать продукт или услугу. Иногда эти роли могут совмещаться. Продавец должен взаимодействовать с членами Центра Решений по-разному в зависимости от их роли и влияния, которым они обладают в окончательном решении о покупке.

Как взаимодействовать с Центром Решений?

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, и успех отношений поставщика с клиентом требует постоянного пристального внимания. Наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов Центра Решений и роли каждого из этих людей, а также построение прочных отношений с нужными людьми у потенциального клиента.

Каждый участник Центра Решений обменивается со своими коллегами различной информацией о взаимодействии и общении с продавцом или командой потенциального поставщика. Происходит это на официальном уровне, например, на совещаниях, или в кулуарах. Вся эта информация (официальная или неофициальная) может сильно влиять на отношение и восприятие компании потенциального поставщика.

Поставщики, в процессе выстраивания отношений с членами Центра Решений, в идеале, должны знать поимённый состав этой комиссии, прояснять, уточнять и даже разведывать индивидуальные потребности её членов.

Первым шагом в понимании принятия решений является исследование процесса принятия решений заказчиком:

  • Как устроен процесс покупки?
  • Кто инициирует процесс покупки?
  • Каковы критерии решения?
  • Каков удельный вес критериев?
  • Как отбираются поставщики сегодня?
  • Как отбирались поставщики раньше?
  • Что наиболее важно для каждого члена комиссии?
  • Какие выгоды ждёт клиент от взаимодействия с поставщиком?
  • Какие ценности важны для команды клиента?
  • Кто сейчас принимает фактическую решение?
  • Кто участвует в одобрении?
  • Что не устраивает в работе сегодняшнего поставщика, если идёт речь о замене?

Безусловно, сегодня, для многих продавцов, Центр Решений у крупного клиента представляет собой серьёзную головоломку. Вы не увидите его структуру в стенгазете при посещении какого-нибудь завода — вашего потенциального клиента. К сожалению, информации бывает недостаточно после одного контакта с представителем клиента. Поставщик должен знать всех игроков, какую роль они играют в принятии решения о покупке и как они оценивают качество их отношений с нынешним поставщиком.

К сожалению, в последнее время, всё чаще приходится слышать от продавцов, что главное — цена. Да, цена — важный, но далеко не единственный фактор. Лидеры отраслей по разному относятся к разработке и сбору информации для глубокого понимания участников закупочной комиссии своих потенциальных клиентов, в то время как другие команды продаж пытаются определить лишь ключевых игроков.

Подобная вариативность подходов в изучении Центров Решений характерна для продаж B2B. Для улучшения процесса привлечения клиентов и обеспечения стабильности взаимоотношений с будущими клиентами, компании должны организовать систематическое пополнения Базы Знаний о потенциальных клиентах в собственных компаниях.

Важность информации о потенциальном клиенте

Достоверная информации о Центре Решений заказчика и роли её членов играют значительную роль для поставщиков в сегменте В2В. Это позволит вам управлять процессом продаж, более эффективно распределять внутренние ресурсы с лучшими результатами для надлежащего позиционирования для ключевых игроков. И это не только функция отдела продаж, это относится и к маркетингу, и к производству.

Подобный подход — понимание потребностей и ожиданий каждого участника закупочного комитета в дальнейшем являются ключом к успеху своих клиентов в процессе внедрения решения после выигрыша тендера.

Уже 179 голосов
Оцените статью
0
0
0
Автор
 Сергей Евгеньевич Борзов (Москва, Нижний Новгород).
Источник
Все Тренинги .ру.
Дата публикации
23 февраля 2016.
Рубрики
Продажи и переговоры;
Отраслевые тренинги.

Смотрите также

Направления
 Продажи, Активные продажи,   Эффективные переговоры.

Статьи автора

Руководство по запросам предложений в тендерах: как добиться бОльшего успеха в одной из самых запутанных процедур в продажах 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Вам предстоит кропотливая работа и небольшие шансы на победу, особенно если вы находитесь в конкурентной среде и имеете продукт с неявными преимуществами, которые трудно объяснить с помощью стандартизированной анкеты поставщика.

С другой стороны, если компания — потенциальный клиент запрашивает предложение… Читать дальше

59
Комментарии
0

Что придаёт уверенности продавцам — звёздам сегмента В2В в работе с закупочным комитетом клиента? 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Спросите любого руководителя команды продаж В2В, какими качествами обладают их продавцы — звёзды. Вероятнее всего в их ответах, вы услышите о таких чертах, как трудолюбие, настойчивость, организованность и стрессоустойчивость. Мой почти 15 — летний опыт тренировок и инструктажей продавцов говорит о том… Читать дальше

191
Комментарии
0

А вы сами у себя купили бы? 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Когда в последний раз вы задумывались над вопросом: "Я сам(а) бы у себя купил(а)?"

Или это слишком тривиально?

Представьте себя клиентом, прибывшим к вашему офису: легко ли припарковать авто? Есть ли специально отведённые места для клиентов рядом с центральным входом? Или вам приходится долго объяснять… Читать дальше

197
Комментарии
1

Фаза внедрения решения в продажах В2В. Добавление ценности 

Сергей Евгеньевич Борзов 

Лучшие исполнители непрерывно работают в области улучшений процессов и результатов продаж. Закрытие сделки — финальный аккорд в этом своеобразном крещендо. Последние шаги процесса продаж могут оказывать порой сильнейшее психологическое давление на команды продавцов. В то время, как продажники заявляют… Читать дальше

178
Комментарии
0
Другие статьи автора 1

Читайте также

Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Типичные ошибки или где прячется конверсия у строительных и девелоперских компаний "звонок — визит — экскурсия — сделка?" 

Многие компании, работающие на строительном рынке в том или ином формате с тем или иным проектом ищут пути повышения своей эффективности. И это правильно. Однако, многие ищут ответ очень далеко. Хотя ответы и решения весьма часто находятся гораздо ближе. Помните, как в сказке А.С.Пушкина: "Зачем далеко?… Читать дальше

0
Комментарии
0
Инна Попова-Левина
(Челябинск)

Ну почему сразу встреча? А может клиент хочет сначала присмотреться? 

Все ещё хотите назначить с клиентом встречу? Да сейчас даже знакомятся люди в интернете…

Вчера, после очередного входящего звонка очередного горе-менеджера, вдруг подумалось: "А и правда. Почему менеджеры до сих пор пытаются, во что бы то ни стало, встретиться с потенциальной жертвой, то есть, клиентом?… Читать дальше

0
Комментарии
0
Татьяна Кузнецова
(Челябинск)

Собственник vs продавец. На чьей стороне сервис? 

Отличные "сервисные" решения находятся у нас порой "под боком" практически в прямом смысле слова.
Итак, есть во дворе дома моих родителей замечательный книжный магазинчик. В нём работают четыре продавца. И всё же хозяйка магазина зачастую сама сидит на кассе. Мы с мужем обязательно заходим сюда, как… Читать дальше

0
Комментарии
0
Татьяна Кузнецова
(Челябинск)

Hot Point телефонных продаж. Первая часть 

Эффективные фразы и "запретные зоны" в переговорах по телефону.

Нужны ли речевые заготовки продажникам или они только превращают их в роботов, тем самым снижая эффективность телефонных переговоров?

Подобные опасения обоснованы, когда речь идёт о механическом воспроизведении определённого набора фраз… Читать дальше

0
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Управленческое консультирование 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/b2b_prodavcy_a_vy_znaete_kto_vhodit_v_sostav_centra_resheniy/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?