Что собираются практиковать без теории на тренинге?
Продажи (как впрочем и управление) — это интеллектуальная деятельность, которая лишь в некоторых случаях может иметь элементы физического труда.
То есть эта работа ближе, например, к медицине, чем к вязанию или простым видам токарного дела. Так же эта та работа, в которой нужно уметь мыслить, думать прежде чем делать. То есть хорошо бы от подхода "делаем, а потом думаем" перейти все же к подходу "сначала думаем, потом делаем", чтоб не получалось "хотели как лучше, а вышло как всегда".
Соответственно обучение интеллектуальной деятельности идёт от знаний к умениям, от умений к навыкам. Именно в такой последовательности.
А в простом физическом труде (сложный уже не попадает под это) можно идти путём от умения к знанию и потом к навыкам или от умения к навыкам и потом к знанию.
Поэтому на тренингах по продажам (управлению и пр.) обязательно должны быть знания (или по — другому теория) и тренировка умений. Навыки отрабатывают участники, как правило, сами в своей повседневной работе.
Можно и на тренинге нарабатывать навыки, но при условии, что есть у участников достаточная теория (что часто не так), есть первые умения (не всегда корректные) и дальше уже идёт их развитие, совершенствование и пр. Но этот путь, как правило, для компаний дорогой, так как навыки за 1 или 2 тренинга не приобретаются. Это долгий процесс — от 2–3 месяцев до нескольких лет регулярных тренировок в зависимости от сложности требуемых навыков (на формирование условных рефлексов требуется время, тем более в интеллектуальной деятельности). И не надо по этому находиться в иллюзиях… Просто вспомните сколько времени уходит на внедрение интеллектуальных технологий — новые программы или изменения в них, новые стандарты, правила, регламенты, например, особенно если они сложные и все это проходит без подготовительной работы.
Теория — это структурированная практика многих людей за огромный период, что даёт возможность достаточно точно прогнозировать развитие ситуации и ставить достаточно успешные опыты на практике. У отдельного взятого человека нет такого количества времени (его жизнь в миллионы раз короче этой массовой практики) на наработку такого объёма практики. Поэтому теория так важна.
Вряд ли кто пойдёт к практикующему врачу, который при этом не знает теории и печень будет искать методом тыка, может потому что он о ней впервые услышал. И вряд ли кто — то хотел бы жить поблизости с атомной станцией, на которой сотрудники сплошь практики и нет у них теории по ядерной физике, да и вообще просто по физике. В продажах (менеджменте) риски, конечно, к счастью меньше, но потеря клиентов обходится все же достаточно дорого и компании и менеджерам.
В этом контексте важный вопрос:
что будет практиковать продажник, управленец без теории?
То, что он делает итак, то, что ему уже знакомо.
Но тогда смысл его для этого оправлять на тренинг? Не слишком ли дорого?
Делать то же самое он может и на работе.
Теперь к практике. Форм практики огромное количество. Часть из них относится к стрессовым, часть к психологически комфортным. Стрессовые методы хороши в некоторых случаях, но и в этих случаях нужно понимать их последствия и влияние на общий результат обучения. Дело в том, что стрессовые методики снижают этот результат, а порой и обнуляют его. Например, работа в парах, когда участники играют в "продажника и клиента" относится к стрессовым. Не все участники готовы, что их будут слушать, оценивать, пусть конструктивно, но все же при всех, критиковать (как бы это не сглаживалось, все равно восприниматься это будет так), пусть даже и после похвалы. Даже уверенные в себе продажники (или руководители), которые заболтают любого, могут начать нервничать на сцене перед большим количеством зрителей и судей. А у многих благодаря школе или другим обучениям есть негативный опыт выступлений и пр. У кого — то есть страх публичных выступлений.
Да, в этой стрессовой ситуации у участника мы увидим все возможные ошибки, которые у него потенциального могут быть допущены. Но можно ли это увидеть через более мягкие способы? Да! В работе управленца, продажника, особенно активного, итак много стресса. Всегда ли надо добавлять ещё? Не всегда.
Поэтому использовать этот метод нужно тогда, когда большая часть группы к этому методу отнесётся спокойно и он как минимум не навредит, а как максимум пойдёт на пользу. Либо группа очень большая и никакой публичной работы на всех не будет — участники работают только в своих парах, командах — для них это более комфортный вариант.
В целом же существует масса форм практики, при этом психологически комфортной для участников. Выбор огромен… Было бы желание.
Но в любом случае важно понимать, что самая главная практика начинается после тренинга. Для этого хорошо бы составить график внедрения технологий после тренинга по неделям, соблюдая все правила этого процесса. Да, здесь тоже есть свои нюансы, о которых нужно знать. Внедрение должно происходить корректно и правильно, если хочется результата.