Все тренинги, семинары, курсы, бизнес, образование, обучение

ВсеТренинги.ру

 Афиша бизнес-мероприятий

в Москве↓
  • Москва
  • Новосибирск
  • Санкт-Петербург
  • Красноярск
  • Екатеринбург
  • Челябинск
  • Нижний Новгород
  • Краснодар
  • Казань
  • …
  • Все города →
  • Абакан
  • Альметьевск
  • Анапа
  • Архангельск
  • Астрахань
  • Байкал
  • Барнаул
  • Белгород
  • Бийск
  • Благовещенск
  • Братск
  • Брянск
  • Великий Новгород
  • Владивосток
  • Владикавказ
  • Владимир
  • Волгоград
  • Волжский
  • Вологда
  • Воронеж
  • Геленджик
  • Горный Алтай
  • Грозный
  • Дзержинск
  • Екатеринбург
  • Златоуст
  • Иваново
  • Ижевск
  • Иркутск
  • Йошкар-Ола
  • Кавказские Минеральные Воды
  • Казань
  • Калининград
  • Калмыкия
  • Калуга
  • Каменск-Уральский
  • Кемерово
  • Киров
  • Комсомольск-на-Амуре
  • Кострома
  • Краснодар
  • Красноярск
  • Крым
  • Курган
  • Курск
  • Липецк
  • Магнитогорск
  • Махачкала
  • Миасс
  • Москва
  • Мурманск
  • Набережные Челны
  • Нальчик
  • Находка
  • Нефтекамск
  • Нефтеюганск
  • Нижневартовск
  • Нижнекамск
  • Нижний Новгород
  • Нижний Тагил
  • Новокузнецк
  • Новороссийск
  • Новосибирск
  • Новочеркасск
  • Омск
  • Орёл
  • Оренбург
  • Пенза
  • Пермь
  • Петрозаводск
  • Петропавловск-Камчатский
  • Псков
  • Республика Тыва
  • Ростов-на-Дону
  • Рязань
  • Самара
  • Санкт-Петербург
  • Саранск
  • Сарапул
  • Саратов
  • Севастополь
  • Симферополь
  • Смоленск
  • Снежинск
  • Сочи
  • Ставрополь
  • Стерлитамак
  • Сургут
  • Сызрань
  • Таганрог
  • Тамбов
  • Тверь
  • Тольятти
  • Томск
  • Туапсе
  • Тула
  • Тюмень
  • Улан-Удэ
  • Ульяновск
  • Уссурийск
  • Уфа
  • Хабаровск
  • Хакасия
  • Ханты-Мансийск
  • Чебоксары
  • Челябинск
  • Череповец
  • Черноморское побережье
  • Чита
  • Южно-Сахалинск
  • Якутск
  • Ялта
  • Ярославль
  • Винница
  • Днепропетровск
  • Донецк
  • Запорожье
  • Каменец-Подольский
  • Киев
  • Луганск
  • Львов
  • Мариуполь
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкассы
  • Алматы
  • Атырау
  • Караганда
  • Костанай
  • Нур-Султан
  • Павлодар
  • Усть-Каменогорск
  • Шымкент
  • Брест
  • Витебск
  • Гомель
  • Гродно
  • Минск
  • Ташкент
  • Абхазия
  • Австралия
  • Австрия
  • Азербайджан
  • Бельгия
  • Болгария
  • Бразилия
  • Великобритания
  • Венгрия
  • Вьетнам
  • Германия
  • Голландия
  • Греция
  • Грузия
  • Дания
  • Египет
  • Израиль
  • Индия
  • Индонезия
  • Ирландия
  • Испания
  • Италия
  • Канада
  • Кипр
  • Киргизия
  • Китай
  • Латвия
  • Литва
  • Лондон
  • Малайзия
  • Мексика
  • Молдавия
  • Непал
  • Норвегия
  • Перу
  • Польша
  • Португалия
  • Румыния
  • Сербия
  • Сингапур
  • Словакия
  • Словения
  • США
  • Таиланд
  • Тунис
  • Туркменистан
  • Турция
  • Уругвай
  • Финляндия
  • Франция
  • Хорватия
  • Черногория
  • Чехия
  • Швейцария
  • Швеция
  • Эстония
  • Япония
Войти↓
Войти через:   
Забыли?
Регистрация

Тренинги и специалисты

  • Расписание тренингов
  • Тренинговые компании
  • Все тренеры
  • Направления тренингов
  • Бизнес-консультанты
  • Дистанционное обучение
  • Корпоративное обучение и услуги

Библиотека

  • Новости
  • Статьи

Организаторам

  • Начать работу с порталом
  • Реклама на портале
  • Аренда залов
  • Статистика портала
  • Контакты портала
↑ Наверх

Содержание

Похожие статьи
Статьи этого автора
Организационная информация
Контактная информация
Фотоальбомы 
Видео 
Расписание 
Статьи по теме 
Новости 
Оценки и отзывы 
Смотрите также
Факты или эмоции: что работает в продажах?
Новости
Эксперт РШУ рассказал, как вернуть продуктивность после новогодних каникул 
12 января Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Да здравствует 2021! Год Белого Металлического Быка 
Год потрясений и нестабильности отступает. Мы входим в период устойчивости и спокойствия…
Эксперт РШУ рассказал, что ждёт российскую экономику в 2021 году 
22 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый финансовым…
Менеджмент изменений 
Сейчас наступили такие времена, когда требования международного стандарта ISO 9001…
Эксперт РШУ рассказал, как правильно ставить цели на год 
15 декабря Русская Школа Управления (РШУ) провела прямой эфир, посвящённый эффективным…
Все новости  

Рекомендуем посетить

  • Спецкурс по активным продажам
  • Онлайн-трансляция спецкурса по активным продажам
Статьи →

Факты или эмоции: что работает в продажах?

199 просмотров
  • Когда продавцам следует оперировать фактами и цифрами, а когда следует обращаться к эмоциональному подсознанию покупателя?
  • Когда говорить с госпожой Интуицией, а когда с мистером Разумом?

Мне кажется, слишком часто попытка продать мистеру Разуму приводит к параличу, особенно когда мы пытаемся анализировать преимущества сложных товаров и услуг. И все же многие занимаются маркетингом исключительно в пользу мистера Разума. В результате мы слишком много времени тратим на погоню за возможностями, а они все равно исчерпываются. Нужно оттачивать умение продавать госпоже Интуиции.

Мы норовим всегда продавать только мистеру Разуму, потому что самих себя мы отождествляем с сознанием, с рациональным умом и не можем допустить и мысли, чтобы руководители компаний исходили в своих решениях из эмоций — ведь и свои эмоциональные порывы мы отвергаем как иррациональные и безответственные.

Но что, если госпожа Интуиция по-своему не лишена логики? В последние годы психологам и специалистам по поведенческой экономике удалось доказать, что наши эмоциональные решения нельзя называть ни иррациональными, ни безответственными. Теперь известно, что бессознательные решения тоже следуют определённой логике. Их порождает глубокий ментальный процесс обработки эмпирических фактов. Эта система успевает пропустить через себя миллионы гигабайтов и не перегружается, а рациональный наш разум, напротив, ограничен "бутылочным горлышком", потому что наша оперативная память не может пропускать больше трёх-четырёх элементов информации одновременно.

Проведённое недавно исследование в очередной раз напомнило нам о том, сколь эффективно наш мозг вычисляет вероятность максимального выигрыша. Участникам отводили бюджет и выдавали по четыре колоды карт. Ставилась задача — выиграть как можно больше, а для этого нужно было вытягивать карты из любой колоды.

Участники эксперимента не подозревали, что колоды заранее подготовлены. Карты из двух колод гарантировали постоянный выигрыш, а из двух других — и большие выигрыши, и немалые убытки. Логичнее было бы отказаться от опасных колод, и примерно с 50-й попытки игроки обращались исключительно к двум надёжным колодам. Но лишь примерно на 80-й попытке они могли дать разумное объяснение своему выбору. Логика отстаёт от интуиции.

Более того: замерив уровень тревожности, исследователи обнаружили, что нервничать игроки начинали уже на 10-й карте, то есть интуиция срабатывает очень быстро.

Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеральд Зальтман считает, что 95% решений покупателей происходят на бессознательном уровне. Но если так, почему же задним числом, пересматривая свои решения, мы не натыкаемся на бесчисленные примеры эмоционального выбора? Потому что сознательно мы всегда подбираем оправдание своим подсознательным решениям.

В исследовании пациентов, у которых для предотвращения эпилептических припадков было рассечена связь между полушариями мозга, учёные нашли возможность обращаться с сообщением к правому полушарию: "Подойди к фонтанчику и попей воды". Увидев эту надпись, испытуемый вставал и шёл к дверям. Тогда учёный обращался к другому, левому полушарию с вопросом: "Куда вы идёте?" Как вы понимаете, левое полушарие "не видело" поручение сходить к фонтанчику. Но готово ли оно признать своё неведение? Ни в коем случае. Оно тут же фабриковало рациональный ответ, например: "Тут холодно, схожу за курткой".

И раз уж мы не можем доверять собственным объяснениям, то как же решить, к чему апеллировать при продажах: к логике или же к эмоциям?

Вот общее правило: простая продажа — для мистера Разума, сложная — для госпожи Интуиции.

Этот вывод проистекает из проведённого в 2011 году исследования людей, выбиравших лучшую машину из четырёх предложенных. Каждый автомобиль оценивался по четырём параметрам (например, по расходу бензина). Но у одной машины все качества были явно лучше. В столь "простой" ситуации, только с четырьмя переменными те, кто полагался на разум, делали правильный выбор на 15% чаще, чем приверженцы интуиции. Когда же исследователи усложнили выбор, доведя число факторов до 12, то те, кто выбирал подсознательно, на 42% опередили вдумчивых покупателей. Многие другие исследования также показывают, что для сознательного ума избыток информации невмоготу.

Если вы хотите повлиять на впечатление клиента о вашем продукте, обеспечьте ему опыт с соответствующими эмоциями. Один из лучших способов подать сложный продукт — создать яркий сюжет, в который будет вовлечён сам покупатель. Исследования подтвердили, что сюжеты активизируют тот участок мозга, который обрабатывает все, что человек видит, слышит, проверяет на вкус, а также его собственные движения. И сравните это с усилиями продавца впихнуть огромное количество данных в 85 слайдов презентации в PowerPoint.

Не надо считать эмоциональный интеллект иррациональным. Подойдите к вопросу иначе: эмоция — это лишь способ, которым бессознательное сообщает своё решение разуму.

Уже 1 голос
Оцените статью
0
0
0
Автор
Майкл Д. Харис.
Источник
hbr-russia.ru.
Дата публикации
6 февраля 2015.
Рубрики
Личная эффективность;
Продажи и переговоры.

Смотрите также

Направления
 Продажа услуг,   Продажи в рознице,   Продажи, Активные продажи.

Читайте также

Дмитрий Александрович Дроздов
(Екатеринбург)

Знания — багаж или знания — сила? 

Многие слышали о таком парадоксе: "Чем больше я читаю, тем больше я забываю, значит, чем больше я читаю, тем меньше я знаю".

И это правда. Голова не информационная свалка. Органы чувств воспринимают не всю информацию о внешней среде, а только актуальную, нужную для практического применения. Знания… Читать дальше

2
Комментарии
1
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Боюсь! Выполнения планов! Продолжение 

В прошлый раз я пообещала рассказать о том, что же делать, если сотрудники и в первую очередь сотрудники отдела продаж, боятся повышения планов. Выполнению своё обещание.

Вскрывать это! Делать тайное явным! Это один из эффективных способов работы с манипуляциями и страхами. Проговорите это со своими… Читать дальше

2
Комментарии
0
Владислав Олегович Заверняев
(Астрахань)

Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией 

"Сладкий сон" руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты.

Вытекающие вопросы: "Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чём должен… Читать дальше

0
Комментарии
0
Татьяна Николаевна Аржаева
(Новосибирск)

Достали с кризисом! Давайте о главном! 

Столько разговоров вокруг: кризис, доллар, санкции, спад, евро, кризис, доллары, санкции, спад, евро, кризис, доллар, санкции, спад, евро, кризис, доллар, санкции, спад, евро, кризис, доллар, санкции, спад, евро, кризис, доллар, санкции, спад, евро, кризис, доллар, санкции, спад, евро, кризис… И так… Читать дальше

6
Комментарии
0

Комментарии и вопросы

  • ВКонтакте
  • FaceBook
  • От посетителей портала0
*_* Искусственный интеллект портала "ВсеТренинги.ру" приглашает пройти опрос и вместе сформировать будущее рынка бизнес-образования в 2021 году. Специальный сюрприз: личное аналитическое предсказание для вас ;)
Илья Александров обещанный бонус л2-л5 с 11.01 по 10.03

МЕГА события  ↑

27.01.2021 Тренинг "Цели на Год"
30.01.2021 Онлайн-курс обучение гипнозу "Гипноз & Психосоматика"
06.02.2021 Тренинг Тренеров "Как создавать обучающие программы и успешно"
10.02.2021 "Психология изменений и производственная коммуникация"
Все МЕГА-события

Корпоративное обучение и услуги  ↑

Тренинг по сервису, работе с клиентами, работе с жалобами 
Бесплатный пробный сеанс онлайн-коучинга "Делаем из вас чемпионов своей собственной жизни" 
Корпоративное обучение и услуги сопровождения развития бизнеса 
Корпоративный тренинг "Сложные переговоры" 
Корпоративный Тренинг "Уверенные продажи" для сотрудников отделов продаж, менеджеров, продавцов (очно, онлайн) 
Онлайн-курс "Финансовое планирование и моделирование для вашего бизнеса. Оперативно строим, применяем, управляем" 
Корпоративный тренинг "Работа с возражениями и сопротивлениями клиента" для руководителей, менеджеров отделов продаж, продавцов В2В и В2С 
Консультирование "Карьерный коучинг" 
Корпоративная программа "Мотивация сотрудников и методы управления персоналом. Требования ISO 9001:2015" 
Карьерная консультация. Проектирование профессиональной перспективы 
Управленческое консультирование 
Тренинг-проект повышения личной эффективности руководителей 
Корпоративная программа обучения "Аудит процесса" 
Консультации бизнес-психолога. Бережно о рабочих процессах 
Тренинг управленческих навыков "Управляю эффективно" 
Программа "GMP+B1/B2.Требования и практика внедрения системы безопасности для производителей кормовых ингридиентов, кормовых добавок, комбикормов и премиксов" 
Корпоративная программа "Человеческий фактор в системе управления" 
Карьерный план развития. Настроить себя на новые результаты 
Все предложения

ТОП-7 компаний

  1. Центр Риторики "Искусство Говорить"
  2. Мастерская общения "Первый контакт"
  3. Бизнес-школа SRC
  4. Компания "Арт Бизнес Консалтинг"
  5. Центр образования "Элкод"
  6. Центр Деловых Коммуникаций "Игрокс"
  7. Онлайн Академия Дополнительного Образования EDPRO
Все компании

Популярные статьи

"У меня проблема!!! У меня задача/цель/горе /печаль /тоска…" 
Вы знаете людей, которые так говорят? Наверняка! И многие, будучи людьми чуткими…
Созависимые отношения и ресурсы 
Опять же, делюсь историей одной из консультаций. Долго (для меня долго) искала…
Профориентация ребёнка или Вселенная в вашем доме 
Выбор профессии — вопрос важный как для взрослых, так и для подростков, которым…
Обижаетесь? Злитесь? Негодуете? Хотите мстить? Не хотите прощать? Ненависть и боль? Разочарование? Все сразу? 
С кем не бывает… Бывает и у всех. Но что будете с этим делать? Какой путь вам больше…
Все статьи 

Нашли ошибку?

Нашли опечатку, ошибку, неточность? Пожалуйста, выделите мышкой текст с ошибкой и нажмите [Ctrl] + [Enter] одновременно.

Яндекс.Метрика
Top.Mail.Ru
18+
© Все Тренинги .ру, 2006—2021
  • О проекте
  • Реклама на портале
  • Контакты
  • Конфиденциальность
  • Идеи? Жалобы? Предложения?
  • ↑
  • Карта сайта­
  • Для правообладателей

Нам важно, чтобы введённые вами данные были достоверны. На телефон поступило SMS с кодом подтверждения. Введите этот код в форму ниже. Данную проверку нужно пройти всего один раз. Услуга бесплатна и доступна только для России.

Код из SMS
Получить код ещё раз
 

Здравствуйте! Меня зовут Александр ХОлопов, я основатель проекта "Все Тренинги .ру". Мы много работаем над порталом, стараясь сделать его удобным, информативным, эстетичным. Но совершенству нет предела, и если вы думаете, что здесь чего-то не хватает, или у вас есть идеи по улучшению сайта, поделитесь своими мыслями с нами. "Все Тренинги .ру" — это наш вклад в развитие мира. Если у вас есть пожелания, вопросы, жалобы, предложения — просто заполните предлагаемую форму, и мы обязательно их рассмотрим и ответим вам.

С уважением, основатель и руководитель портала — Александр ХОлопов
Предложения (идеи) по улучшению проекта Сообщить о новом тренинге или направлении Я нашёл ошибку в тексте Отзыв о проекте Помогите разобраться Жалоба основателю проекта

vsetreningi.ru/articles/fakty_ili_emocii_chto_rabotaet_v_prodazhah/
 
Сообщение об ошибке
Адрес страницы (URL)
Ваш комментарий *
E-mail для обратной связи
Вопрос технического характера
 
Отправить Спасибо! Вы делаете портал лучше!   Отмена

Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail *
Ваши вопросы или предложения *

показать другие цифры Показать другие цифры
 
Спасибо за обратную связь. Вы делаете мир лучше.
Спасибо, что пользуетесь услугами портала.
Вы смогли дозвониться?

Насколько вы удовлетворены общением?