Сегодня поговорим о среднем чеке и допродажах. Средний чек — это сколько денег клиент оставляет за одну покупку. Например, у вас сегодня в магазине было 600 клиентов, сумма выручки к концу дня составила 130 тысяч рублей. Значит, средний чек 216 рублей.
При желании вы можете сделать более подробный анализ среднего чека: за неделю, месяц или год. Если у вас сезонный бизнес, то средний чек целесообразно определять по сезонам, когда есть пики продаж и так называемый "мёртвый сезон".
Давайте немного поговорим о психологии продаж. Клиентам всегда тяжело выбрать между состоянием "купить" или "не купить". У каждого из нас в голове постоянно балансирует чаша весов, и перевешивает та или иная сторона. Нужен ли мне этот товар или нет? А может он есть в другом магазине, но дешевле? А может подходящий мне цвет и размер есть в другой компании? Да, это вещь в принципе интересная и понравилась мне, но мы же копим на отпуск и наверно покупки могут подождать.
В общем в голове клиента идёт нешуточная борьба между эмоциями и логикой, между "хочу" и "надо".
Но когда человек внутри себя уже принял решение купить товар, поднять его на более дорогую покупку становится легче. Вспомните, когда вы стоите у кассы и готовы купить товар за 200 руб., а вам предлагают докупить что-то ещё на 40 руб. то вы психологически готовы и к сумме 240 руб. Вспомните, как работает ваш мозг. Да-да, именно так.
Есть такой интересный приём (апсел). Это предложение купить что-то ещё.
Если вы владелец строительного магазина и клиент купил у вас масляную краску, чтобы красить пол, предложите ему приобрести малярную кисть. При покупке молотка пусть ваши продавцы предложат ему гвозди. В случае с отвёрткой прекрасно подойдёт набор шурупов. Если вы продаёте сигареты, предложите клиенту приобрести зажигалку, затем жевательную резнику, бутылочку минеральной воды, шоколадку, и так далее по нарастающей, пока он не купит у вас всё.
Всегда делайте допродажи. Берите пример с интернет-магазина Озон. Вы наверняка его знаете и не раз там что-то покупали. Когда выбираешь себе какую-то вещь, сразу внизу появляется окошко с информацией: "С этим товаром часто покупают вот что". И предлагают вам купить не одну вещь, а сразу две в комплекте.
Причём допродажи могут идти до бесконечности. Как только вы согласитесь и захотите купить эти две вещи, вам предложат до полного счастья ещё и третий товар, который тоже гармонично подходит к вашим уже почти купленным двум вещам.
А теперь давайте посмотрим на вашу компанию. Почему у вас такая маленькая выручка за сегодняшний день? Наверно потому что вы или ваши продавцы дополнительно никому ничего не предложили. Если вы никому ничего не предложите, у вас никто ничего не купит. Нет предложения — нет спроса.
Это как в ситуации со знакомствами. Некоторые Мужчины не хотят рисковать и знакомиться первыми, считая что со многими женщинами у них просто нет шансов. Они рассуждают примерно так: "Вот, я предложу, а она откажется. Зачем тогда предлагать?"
Да, действительно у каждой женщины, как и у всякого покупателя в магазине, есть возможность отказаться. Но к счастью для продавца сохраняется 50% вероятности, что клиент согласится. Представляете!!! Это целых 50%!!!
Если вы предлагаете клиентам купить что-то ещё, вы уже на 50% в плюсе. У вас уже появляется значительный шанс на победу. Но если ваши продавцы молчаливо и задумчиво стоят, или им все равно, какая выручка в магазине, то вероятность вашего успеха ничтожно мала.
Если им и вам всё равно, зачем вы занимаетесь этим бизнесом?
Что делать прямо сейчас?
- Начните уже сегодня делать допродажи. Расскажите своим продавцам, зачем это нужно. Объясните, что получаемая магазином выручка и их зарплата напрямую связаны.
- Если продавцы хотят увеличения зарплаты, пусть делают допродажи. Причём это даже не обсуждается. Так и скажите им!!!
- Если у вас магазин самообслуживания, пусть кассир перед выходом обязательно спрашивает: "Вы всё купили? Ничего не забыли?"
Не смейтесь! Многих клиентов словно током бьёт и они понимают, что забыли что-то купить, разворачиваются и бегут докупать нужные им вещи.
Как только ваши продавцы начнут шевелиться и делать допродажи, ваш средний чек увеличится.
версия для печати
