Какое у вашей компании уникальное торговое предложение? А оно вообще у вас есть?
Что такое уникальное торговое предложение? Зачем оно вам нужно?
Уникальное торговое предложение — это главная привлекательная черта вашего товара или большое обещание, которое вы даёте своему потенциальному клиенту — то, что не может предложить никакая другая компания.
Большинство предпринимателей (наверно процентов 90) не могут чётко сформулировать своё уникальное торговое предложение.
На наших консультациях мы часто задаём предпринимателям вопрос: "Чем вы выгодно отличаетесь от своих конкурентов и почему клиент должен покупать эти товары и услуги именно в вашей компании?"
К сожалению большинство предпринимателей пожимают плечами и задумчиво молчат. "Мы просто пытаемся продать что-то кому-то", — говорят они — "Нам некогда думать о таких высоких материях".
А зря.
Давайте рассмотрим эту ситуацию на конкретном примере.
Реклама одной из аптек города.
Аптека "ромашка". Большой выбор товаров, высокое качество, низкие цены. скидки. индивидуальный подход. Приходите звоните. Время работы.
Как вы могли увидеть (или точнее услышать) это типичное рекламное объявление "как у всех". Оно не отделяет аптеку Ромашка от других аптек, её конкурентов. Для потенциального клиента такие объявления — клоны.
Все аптеки для него как на одно лицо. Почему?
Потому что другие аптеки пишут похожие, шаблонные фразы. Вот почему.
Однажды я ехал на автомобиле и невольно обратил внимание на рекламу аптеки монастыреф. На банере было написано "Деду морозу нельзя сделать заказ 31 декабря в 23:59 а нам можно. Аптека монастыреф". Вот это объявление уже более похоже на уникальное торговое предложение.
Многие аптеки работают круглосуточно, но не каждая будет работать в новый год. А клиенты болеют всегда, в любое время дня и ночи. Даже в новый год.
И если вы не можете удовлетворить потребности клиентов, или вы не хотите этого делать (вам просто лень или вы живёте по принципу "всех денег не заработаешь"), значит потребности покупателей будет удовлетворять кто-то другой и денежки клиентов уплывут в другие карманы.
Задумайтесь над этим!
Если у вас нет уникального торгового предложения, пора его создать!
Ваше предложение может базироваться на одном из следующих примеров:
- Вы продаёте свой товар или услугу по меньшей цене, чем другие компании.
- Вы продаёте свой товар или услугу качеством выше, чем кто-то другой, поэтому назначаете за неё более высокую цену.
- Срок вашей гарантии и сервисного обслуживания в 2 раза больше, чем у вашего ближайшего конкурента.
- Вы работаете круглосуточно, без праздников и выходных.
- У вас более широкий выбор товаров и услуг, чем у других компаний.
- У вас самая лучшая программа обмена старых товаров на новые.
- Доставка товаров из магазина в дом клиента происходит за 2 часа, а не за 5–6 часов, как у ваших ближайших конкурентов.
- Только вы в городе специализируетесь на определённой возрастной или социальной группе (например, продаёте товары для беременных или товары для военнослужащих, а может у вас брокерская контора для лиц с доходом от 1 млн долларов).
На самом деле примеров уникальных торговых предложений может быть сколько угодно.
Запомните самое главное!
Какое бы вы ни выбрали уникальное предложение для клиентов, постарайтесь, чтобы это было правдой.
Не надо рассказывать покупателям о широком выборе строительных инструментов в вашем магазине, если у вас всего 2 молотка и 3 малярные кисти. Не говорите о низких ценах, если они у вас средние или высокие. Не делайте акцент на скидках и бонусах. Почти все компании делают скидки!
Ищите что-то своё, необычное, что выгодно выделит вас в лучшую сторону. Иначе вы так и будете стоять на обочине больших и выгодных сделок.
