Тема этой статьи очень злободневная, так как регулярно компании сталкиваются с неэффективностью коммерческих руководителей и руководителей отделов продаж. И возникают вопрос, а как понять в отношении нового или действующего — будет ли он эффективен?
Как спрогнозировать его результат, возможные проблемы?
Так же возникает вопрос, а что же делать, если мы чувствуем, что что-то идёт не так, но не понимаем что именно?
На что точно нужно обратить внимание для того, чтобы реально понимать, что с этим руководителем можно двигаться дальше, а с этим надо прощаться?
Всего на 4 элемента! И если они соединились в 1 человеке, то, скорее всего, результата не будет. Начну с первого и в ряде случаев самого главного.
Информационная закрытость или отсутствие информационной открытости и прозрачности.
Вы получаете весьма специфические отчёты, я бы сказала, весьма "корявые" отчёты, написанные на коленке. То есть в лучшем случае у вас есть 1–2 цифры и только за этот месяц. Всё. Никакого нормального анализа. Никаких выводов. Никаких рекомендаций.
Когда вы пытаетесь понять, что же происходит в отделе продаж или в коммерческой службе, вам не можете этого понять. Вы постоянно наталкиваетесь на то, что это царство в царстве, государство в государстве. Понять, что там происходит практически не реально, вплоть до того, что вас физически могут не пускать туда! Да! И такое бывает! Но если всё-таки пускают, то там вы можете увидеть, что вроде как сотрудники что-то делают, но что делают — не понятно. Есть ощущение хаоса, беспорядка. У вас нет никакой документации, относительно того, что там происходит. Либо она на очень слабом уровне и не даёт вам возможности принять эффективное решение.
По каким причинам это происходит?
- Специалист некомпетентен. Тогда вопрос — как долго он на этой должности? Долго? Это приговор — он даже не попытался. Недавно? Полгода — год? Тогда его надо учить!
- Он делает это намеренно — так как создаёт искусственную собственную незаменимость. Уйдёт он и все схватятся за голову, так как непонятно — куда бежать, как, зачем и пр. То есть на интересы компании ему глубоко всё равно.
План действий по достижению плановых показателей и управлению продажами на год.
Есть он или нет? Это не только про цифры, на которые нужно выходить каждый месяц. Хотя и здесь очень часто бывают вопросы! В первую очередь — это про действия! Данный план состоит из весьма конкретных разделов, как минимум из 10, и 3 документов. Благодаря этому эффективность управления продажами оперативно!! повышается, а руководителю компании или собственнику становится понятны, прозрачны секреты успеха и не удач. Это план и опыт, которые остаются в компании, а не уходят с сотрудником. Это возможность работать на опережение, уйти от вечного запаздывания. Благодаря этому документу вы очень быстро оцените — он на уровне менеджера остался или всё-таки управляющего продажами?
Если у вас нет ни первого, ни другого, то что реально вы будете оценивать и как? Чем реально в своей компании вы управляете? Ответ — ничем! Скорее всего, результат у вас отсутствует или не устраивает! Проблема в том, что когда начинают бить тревогу — уже поздно! Вылезти из этой ямы можно, но уже сложно.
Харизма.
Причём тут харизма? Возможно вы думаете — РОП, ком.дир — обязательно должен быть с харизмой! Увы и ах! Именно благодаря этой харизме, данный руководитель вешает вам лапшу на уши и пускает пыль в глаза! Бывает порой в компаниях такое, когда собственник очарован этим удивительным, харизматичным руководителем. Он действительно — продажник, он умеет продать! Он умеет обаять и очаровать! И на это некоторые люди, подверженные эмоциональному влиянию, ведутся. При этом в компании может быть человек с абсолютно трезвым взглядом на управление и процесс продаж, который даже если не знает тонкостей, то понимает, что быть должно, а чего не должно. Он иногда бьёт в колокол тревоги, говорит собственнику или главному менеджеру компании: "Посмотри!!!Проблема!!!" Но в ответ по сути слышит: "Я влюблён в его харизму и очарование, мне нравится как он со мной говорит. Он классно продаёт!" Проблема в том, что он не может управлять продажами!
Результат и рост.
Почему говорю про харизму? Потому что она как раз позволяет сгладить отсутствие трёх важных элементов — информационной открытости, плана действий и результата. Такая ситуация длиться может год, два, даже три или пять. До тех пор, пока результаты не станут такими плачевными, что собственник станет переживать, что же там происходит, что с моими продажами, что с моей системой сбыта, с моим развитием, ростом?
Сама по себе харизма — это не плохо, она замечательна. Это прекрасно, когда руководитель, особенно в сфере продаж или сфере маркетинга обладает хотя бы ноткой харизматичности.
Это ему безусловно помогает! Но!!! Если при этом присутствуют названных 3 элемента, то фактически это приговор вашему ком диру, РОПу. И вашим продажам так же.
Если вы узнали сейчас своего и он работает в этой должности больше 2 лет (дадим ему побольше времени), то это означает только одно — вам надо с ним прощаться.
Если вы сейчас ищите данного специалиста — оцените его по этим критериям. Это очень легко сделать! Вопросы на собеседовании простые!
- Какая документация должна быть в отделе продаж, коммерческой службе как у руководителя, так и у менеджеров?
- Приведите примеры структуры ключевых документов.
- Из каких документов состоит план действий по управлению продажами на год?
- Из каких разделов состоит план действий по управлению продажами на год?
- На примере своего прошлого опыта расскажите содержание 2–3 разделов.
- Расскажите структуру отчёта от руководителя и менеджера?
- Расскажите структуру анализа продаж (конверсия — это не единственный анализ).
- Дайте кейс на анализ продаж!
Конечно же это не единственные элементы оценки. Но это те 4, которые уже дают очень точный прогноз того, как могут развиваться у вас события. И это показатель того, что скорее всего, в 95% случаев, все остальные показатели будут отрицательны.
В дополнение тестовые вопросы на собеседование для коммерческого директора, руководителя отдела продаж:
- Сбытовые стратегии.
- Стратегии работы на насыщенном рынке.
- Инструменты для опережения рынка.
- Методы анализа рынка.
- Методы анализа конкурентов.
- Методы и технологии, структура анализа продаж.
- Структура отчёта о продажах.
- Структура плана действий по управлению продажами.
- Современные тренды в технологиях маркетинга.
- Показатели эффективности подразделения.
- Структура мотивации продающих специалистов.
- В каких случаях мотивация меняется.
- Современные тренды в рекламе.
- Конкурентные преимущества.
- Методы работы с сезонным спадом и сезонным подъёмом.
- Основные инструменты увеличения продаж.
- Классификации клиентов.
- Каналы сбыта — это что? Какие они бывают?
- Как управлять эффективно каналами сбыта?
- Если товар не продаётся — ваши действия.
- Если товар продаётся — ваши действия.
- Алгоритм работы с конфликтными клиентами — ситуациями.
- Какие инструменты управления отделом продаж, коммерческим подразделением вы знаете?
- Периодичность контроля выполнения плана продаж и по какой причине.
- Инструменты увеличения среднего чека, минимального, максимального.
- Воронка продаж — что это такое?
- Воронка вопросов — что это такое?
- Типы структур отделов продаж (их 11!!!).
- В каких случаях меняется структура отдела продаж.
- Клиентская база, распространённые ресурсы.
- Назовите не менее 20 не ценовых акций (торговать только скидками — много ума не надо).
- Ценовые стратегии — назовите.
- Стратегии переговоров — назовите.
- Техники продаж — по каждому из этапов — какие знаете? Назовите? (минимум по 7!!!).
- Ценовая политика — что это такое? Условия сотрудничества — что это такое.
- Программа лояльности — из каких элементов состоит.
- Правила составления скриптов.
- О чём эта таблица — кейс? Ваши выводы?
Год | Выручка компании |
2011 г. | 135 000 000,00 |
2012 г. | 170 000 000,00 |
2013 г. | 195 000 000,00 |
2014 г. | 211 000 000,00 |
2015 г. | 220 000 000,00 |
2016 г. | 226 000 000,00 |
С последнего вопроса я обычно начинаю собеседование. Если ответ дан неправильный или приближённый — дальше проводить собеседование, как правило, смысла нет! Если будущий РОП не способен решить этот кейс, он остался на уровне менеджера!