Главная цель любой компании — делать деньги сегодня и в будущем. Именно с этой целью бизнес создаётся. Поскольку в России нет учебных заведений, которые бы обучали наших людей бизнес-грамоте, да ещё российский менталитет, настроенный на "я сам", приводит к тому, что около 90% компаний закрываются после 4–5 лет работы. Это происходит ещё и потому, что народ в России любит "халяву". Недаром по статистике Россия занимает лидирующее положение в области пиратства программных продуктов, фильмов, музыки и т.д.
К чему это? Да к тому, что большая часть компаний развивается, глядя на другие фирмы, копируя их принципы работы, продукты и т.д. Не понимая, что вместе с положительными моментами, копирует и недостатки фирм, которые неизбежно прибавятся к своим. В итоге, мы имеем на рынке компании-близнецы. Иногда даже теряешься в этом потоке фирм, не ошибся ли и эта опять та же самая фирма или все таки другая? Один рынок, один штат, одно и то же предложение: товар высочайшего качества из самых лучших материалов, логотип нанесём, отсрочку дадим, товар доставим, самые лучшие менеджеры вас обслужат.
Хорошо и как клиенту найти вас в этом море предложений? Как ему решить, с какой компанией работать, если звонят все подряд? Да никак. Одно настроение, звонит одному, настроение сменилось — идёт к другому. Хотя, есть ещё хитрый момент — дебиторская задолженность. Ну раз компании готовы унижаться и прощать клиентам все на свете, лишь бы удержать их, так почему бы этим не воспользоваться? Сказал же Гарри Сэлфридж: "Клиент всегда прав". Значит можно из поставщиков верёвки вить. В итоге бизнес превращается в махинацию, отношения поставщика товаров и услуг со своими клиентами больше не являются надёжными, взаимовыгодными. Компаниям приходится сначала массу времени тратить на то, чтобы клиента уговорить взять товар, причём, зная иногда, что он кинет с оплатами, а затем тратить ещё больше времени, чтобы заставить его выполнить свои обязательства по оплате.
И это называете бизнесом? Кроме головной боли и убытков, что он ещё принесёт? И даже, если прибыль будет получена, то будет ли она в радость?
Кто виноват и что делать? Виновата жизнь по принципу "на авось". Авось пронесёт — принцип российского бизнеса, которая приводит затем руководителя к мысли о том, что делать дальше? Закрыть бизнес или все таки вложиться и заняться развитием? Ну откроете новый, а что дальше? Принципы то работы вы не меняете и все ошибки перенесёте в новый бизнес. Виноват не рынок, а то, что вы сделали весь акцент в бизнесе на товар и персонал, а потому проиграли. Потому что да, выполняют работы люди, но делают это в соответствии с определёнными технологиями. Если взяты за основу не верный набор методов, либо используется в не правильно, то большой эффективности ожидать не стоит. Вот почему часто компании разочаровываются в каких то методах, прекращая их использовать.
Снижение цены или отсрочка платежа — это как раз одни из видов техник, которые даны для управления продажами. Вот только используют их не верно. Когда видишь, что компания низкие цены ставит своим преимуществом, то эксперту в области консалтинга сразу становится понятным, что компания работать не умеет. Да, она может как-то продавать товар и делать оборот в 1 миллиард рублей в месяц, входить в десятку крупнейших компаний в России. Но я говорила и скажу ещё раз, данная компания не умеет делать деньги. Потому что могла бы зарабатывать гораздо больше. Просто компания вовремя зашла на рынок в 90-е годы, когда рынок управлял клиентами и успела продиктовать свои условия, стала прямым возчиком в страну продукции, что и стало её преимуществом в конечном итоге, её уникальностью. Но конкурировать с компаниями, находящимися на тех же условиях с аналогичным ассортиментом она не способна. И потому, у неё всего лишь 1 миллиард, а не 10 миллиардов.
Можно ожидать, что в компанию придёт грамотный сотрудник со свежими идеями, новыми знаниями и все наладится. Да, отчасти что-то начнёт улучшаться. Но не все. И такая надежда может вообще к потери бизнеса привести. Во-первых, он не является независимым в компании, действует по указке руководства, из страха потерять работу, а потому что-то пропустит, исходя из своих личных интересов или просто не будет успевать ввести все новшества в компанию в виду большого объёма работы. Во-вторых, очень распространены случаи, когда такие люди затем просто крали бизнес у своих работодателей. Доверившись им в силу их компетенций, руководители допускали ошибки в системе контроля, управления.
Насколько печально слышать такие рассказы из уст руководителей компаний. С одной из моих клиенток это произошло буквально перед Новым годом. И так поступили с ней те, кому она доверяла больше всего, знала их с детства. Когда разбирали с ней эту ситуацию, она призналась, что это уже не в первый раз происходит. И затем приходиться тратить множество времени и сил, чтобы набрать новых людей, обучить их. И все равно, ей приходится нелегко на рынке даже с обученным персоналом, потому что конкуренты не дремлят. Когда я спросила, в чем уникальность того, что она предлагает и как её клиенты узнают об этом, она смогла лишь сказать, что клиенты знают о её порядочности и душевности. Для рынка недвижимости это важный фактор, но не главный. А вот, если бы она своевременно прибегла к маркетингу, который бы помог ей сформировать уникальный продукт, внедрила бы у себя новые технологии, то этого бы с ней не произошло, потому что копирование процесс не точный и требующий времени. Пока конкуренты внедряли бы у себя её методы, она бы прибегнул уже к новым методам.
Да, дремать здесь некогда. И именно маркетинг помогает компаниям делать деньги и жить спокойно и радостно. Именно маркетинг помогает компаниям развиваться. Если развитие приостановилось — это сигнал, что остановлены были работы в области маркетинга.
Благодаря маркетинговым исследованиям и разработкам экспертов в области маркетинга формируется уникальное торговое предложение, которое создаёт привлекательность компании перед клиентами, что заставляет их делать однозначный выбор в пользу данной фирмы. Если при этом использованы экотехнологии в области маркетинга и менеджмента, то клиент становится вашим навсегда. Никакая сила в мире не заставит его расстаться с вами. Если вы решите сменить рынок, поверьте, он также начнёт менять свой ассортимент. Потому что его цель та же что и у вас — делать деньги сегодня и в будущем. Когда он видит, что именно благодаря вам эти деньги делаются, он пойдёт за вами куда угодно.
Одна из крупнейших российских компаний потерпела крах, решив сделать ставку на одну торговую марку, которая уже была неплохо раскручена отделом продаж компании-производителя. Производитель, видя, что у него так хорошо продвигается данный бренд, решил воспользоваться именем данной фирмы, надеясь, что продажи будут ещё больше. Российская компания думала что ей не придётся прилагать усилия, но все клиенты на рынке, которым был поставлен товар, вернули этой компании обратно. Абсолютно все. Это был огромный скандал на рынке в 2007 году. Никто не понял сразу, что произошло. А произошло то, что данная фирма не воспользовалась продуманными технологиями в области маркетинга и экомаркетинга, которые применял отдел продаж производителя. И сейчас данная марка в России присутствует очень локально, хотя до этого начала вытеснять известнейших мировых производителей.
Что с клиентами? Отдел продаж этого производителя предложил своим клиентам замену, сообщив, что все условия те же. И клиенты тут же ввели эту продукцию в свой ассортимент. Дело не в товаре, а в уникальности не только товара, но и компании.
И потому, Маркетинг, Маркетинг и ещё раз Маркетинг. И тогда на Руси жить хорошо будет именно вам.
P.S.: В России хороших экспертов по маркетингу, которые выполняют такие работы единицы. И они себя не афишируют, потому что у них всегда есть работа. Скорей всего, вы не найдёте их в списке бизнес-тренеров. Как правило, они работают при крупных консалтинговых агентствах. Хотя у них есть помощники, а потому они могут выполнять несколько работ одновременно. При оценке экспертов смотрите на содержание их работ, на предложенные ими решения. Это не просто, потому что в России нет культуры маркетинга и её всю свели к рекламе. Лишь крупные компании и корпорации знают, что такое классика маркетинга. Поэтому постарайтесь сначала сами понять суть маркетинга. Это позволит Вам затем оценить специалиста, к которому вы обратитесь за его услугами. Желаю вам успехов в поиске своего эксперта.
версия для печати
