"Добрым словом и револьвером можно добиться большего, чем одним добрым словом", — Аль Капоне.
Занимаясь 10 лет коммерческой деятельностью в качестве менеджера по продажам/начальника отдела продаж/коммерческого директора, в определённый момент я пришёл к выводу, что в переговорах управляет тот, кто задаёт вопросы.
И не абы какие вопросы, а подготовленные вопросы. С определённой целью.
Если, мой друг, ты часто ведёшь переговоры, и особенно, если часто твои оппоненты — опытные манипуляторы, то, возможно, мои рекомендации тебе покажутся полезными.
Итак, в твою копилку — цельнометаллические вопросы для перестрелки с манипуляторами:
- Начало переговоров (если тебе кажется, что оппонент тянет время и не переходит к сути): "Каким Вы видите результат переговоров?". Этот вопрос, во-первых, вскрывает истинные Цели оппонента (как минимум, заставляет о них задуматься), во-вторых, услышав декларацию его целей, в определённый момент ты можешь поймать своего оппонента на несоответствии его поведения заявленным целям.
- Если переговоры зашли в тупик: "Что мы можем сделать, чтобы договориться?". Этот вопрос напоминает сторонам (и себе в первую очередь), что переговоры предполагают конструктивное разрешение (если только это не один из нескольких раундов переговоров, где вполне может и отсутствовать цель договориться).
- Если оппонент выдвинул заведомо завышенные требования: "Пауза + Взгляд с эмоцией удивления" (считаю, что это невербальный вопрос "Да? Вы серьёзно?"). Пауза вообще очень — очень! — мощное оружие. Очень часто одной лишь паузой можно получить хорошую скидку, например.
- Если ты не понял, о чем идёт речь: "Правильно ли я понимаю, что…?" / "Что Вы имеете в виду?". Основное — если тебе кажется, что ты не понял оппонента, тебе не кажется. Просто спроси. Часто в финале переговоров выясняется, что люди просто не слышали друг друга.
- Если тебе важно сначала услышать точку зрения оппонента: "А как Вы сами думаете?". И вообще рекомендация всегда сначала услышать точку зрения оппонента.
- Если тебе важно узнать мотивы оппонента: "Почему, если не секрет?". "Приправа" "Если не секрет" смягчает конфликтность вопроса.
- Если ты хочешь заставить оппонента оправдываться: "И какие весомые факты у Вас есть в защиту Вашей точки зрения?". Слово "весомые" выделяй интонационно, с целью показать, что все, что звучало ранее — не является весомым.
- Если ты хочешь смутить оппонента: "К чему этот вопрос? / Зачем Вы мне это говорите?"
- Если оппонент на тебя кричит: "Вы считаете, Вам надо кричать, чтобы быть услышанным?"
- Если оппонент на тебя продолжает кричать: "Почему Вы нервничаете?". Если и после этого оппонент продолжает на тебя кричать, это точно переговоры?
- Если Вы углубились в выяснение отношений: "Мы увлеклись взаимными упрёками, как считаете?"
- Бонусный секретный вопрос, разбивающий 50% аргументов оппонента: "И?"
Применяй мудро! Эти вопросы могут использовать как манипуляторы, так и те, кто им противостоит. Равно, как скальпелем можно спасти жизнь, а можно её отнять. Весь вопрос в целях. 
Удачных переговоров!
---
Переговорщик,
Роман Логан,
Тренер[Бизнес]СпецНаза©
версия для печати
