Статья посвящена бизнесу, кризису и компаниям с кредитами, нуждающимися в финансировании.
Что надо сделать для того что бы выжить в кризисе 2014, 2015 года? И как не просто выжить в кризис, но и возвыситься над конкурентами? Об этом мы сегодня и поговорим.
Что такое кризис? Кризис — это срезание жировой прослойки у компании. После кризиса, компания становиться намного эффективнее, намного прозрачнее и мобильнее. Она становиться для руководителя бизнеса пластиковой коробкой с прозрачными стёклами и собственник смотрит на это коробку со стороны. Предприниматель видит все детали: куда уходят деньги, видит все издержки, как работает персонал, он видит все вещи в этой коробке. Если представить бизнес, как коробку с шестерёнки, то все шестерёнки становится видно и их очень легко можно заменить при любой поломке. Чтобы компания росла в кризис, надо понимать, что такое бизнес.
Бизнес — это пять составляющих:
- Клиент.
- Маркетинг.
- Компания.
- Ваша команда.
- Ваш продукт.
Речь пойдёт о том, как при минимальных вложениях в настоящее время в кризис увидеть каждый из элементов и подкрутить его до конкретного результата. В прошлом году был у меня в консалтинге клиент — кредитное агентство, которое занимается: ипотечным кредитованием, потребительскими кредитами и помогает физическим и юридическим лицам получить кредит различных сумм. Исходя из сложившейся ситуации на рынке, я решил с ним связаться, чтобы узнать подробности происходящих дел. У нас с ним было очень интересное общение. Мы разговаривали о том, что сейчас происходит на рынке кредитования. Он поведал, что на протяжении уже нескольких месяцев очень тяжело помогать в выдаче кредита физическому лицу, не смотря на идеальную кредитную историю.
Давайте пойдём от того, для чего создаётся кредитное агентство.
Кредитное агентство решает три вопроса:
- Человек не знает, как взять кредит и агентство делает это за него.
- Человек знает, как взять кредит, но ему надо это сделать очень быстро.
- Помогает взять кредит физическим лицам с плохой кредитной историей.
До кризиса можно было работать со всеми, а теперь только с теми, у кого хорошая кредитная история — повествует директор Кредитного агентства.
Вся наша беседа возложила на меня ответственность — помочь малому и среднему бизнесу преодолеть кризис. Вернёмся к тому, как же все-таки можно поднять свою компанию, если вы попали в кризис и клиент перестал покупать ваш товар.
Для начала необходимо переквалифицироваться под клиента. Например: если бы вы продавали дорогостоящие душевые кабинки, стоимостью в среднем 300 000 рублей то вы должны понять, куда вам можно идти дальше, куда расти, что продавать. Приобретите новый продукт для этих же людей, потому что кризис иногда меняет создание людей им становиться надо что-то другое, например, вместо гамбургеров они будут питаться домашней картошкой. На заправке будут заправлять 95 бензин вместо 98 G. И в вашей ситуации также!
Посмотрите, что можно сделать и найдите новую для себя нишу.
Насчёт маркетинга, в данный момент всё намного проще, чем кажется. Маркетинг становится прозрачнее, если у вас есть база клиентов, которые так или иначе у вас что-то купили. Самое время этой базой воспользоваться во время кризиса. В Срочном порядке делайте распродажи, только помните — на акциях и распродажах надо зарабатывать! Общайтесь с вашими клиентами, станьте для них семьёй, а не просто компанией, которая берет деньги за продукт. Консультируйте, как вашим продуктом пользоваться, что надо докупить для него. Воспользуйтесь базой клиентов!
Так и работать с базой клиентов? Да! И не забывайте, есть огромный список конкретных практических советов, как сделать так, чтобы 30% месячных продаж, приходило только из вашей базы клиентов.
Вы знаете кто такой тайный покупатель? Скорее всего, да, раз вы читаете эту статью. И вот что надо сделать прямо сейчас. Закажите услугу тайного покупателя. В кризис тайным покупателем может быть и ваш знакомый или друг. Он пройдёт все точки соприкосновения с вашей компанией. Например: увидел объявление, зашёл, посмотрел, пришёл, купил, ушёл. Тайный покупатель должен идти с чек-листом, в котором он отмечает по пунктам, что плохо, а что хорошо в компании. Сразу после отчёта от тайного покупателя вы увидите, где у вас "дырки" в компании, которые вы быстро залатаете.
Следующая составляющая — это ваша команда. Сейчас ноябрь 2014года, если вы до сегодняшнего дня не берете клиентов из интернета, то вы очень сильно проигрываете. Поэтому, если у вас в команде есть маркетолог или существует рекламный отдел, то займитесь тем, чтобы выделять деньги на привлечение клиентов из интернета. И обязательно подключите простые в использовании сервисы, которые помогут вам подсчитать, во сколько вам обходится 1 реальный клиент. Например: если это банковское дело, то один ипотечный клиент обходиться в 100 000 рублей. Вы должны понимать, сколько такой "дорогой" клиент вам приносит денег. Естественно банк понимает, что в среднем ипотечный клиент приносит удвоенный оборот от той квартиры, которую он покупает. Если у вас нет такой команды, наймите со стороны. Команду, которая действительно вас выведет в топ Яндекса, в топ Гугл, чтобы потенциальные клиенты действительно шли к вам, а не к вашим конкурентам.
И заключительный, пятая составляющая бизнеса, и последняя по значимости, это ваш продукт. Когда все выше перечисленные пункты выполнены, то осталось сделать ваш продукт совершеннее. Начните с сервиса, это намного легче. Сделайте сервис более интересным. Вы можете сами проверить насколько важен сервис, позвонив в одну из любых компаний в Новосибирске, где вам очень грубо могут ответить словами: "Алё", "да я слушаю" — или другие фразы в этом духе. Поэтому, пропишите для своих менеджеров и любого другого персонала регламент работы. Что они должны отвечать по телефону, как они должны общаться на личной встрече с вашим клиентом и что их обяжет делать те действия, чтобы вы получали высокие продажи в кризис. Создайте систему отчётности в вашей компании. Например, ежедневный отчёт: во-первых, он заставит ваших сотрудников действительно что-нибудь делать, потому что каждый день надо нести начальнику отчёт о проделанной работе. Плюс, вы сами увидите эффективность вашего сотрудника. Поймёте, куда стоит вкладывать и куда не стоит следующий раз вкладывать и рубля.
Итак. В кризис следите за Клиентом, маркетингом, компанией и командой, а потом уже за продуктом.
Больших вам продаж! С улыбками, Владимир Канаев, бизнес-консультант.
версия для печати
