Услышав название одного из этапов продаж, в данном случае выявление потребностей, мы можем занять следующие позиции:
- если мы человек далёкий от продаж и от работы — зачем нам это надо?
- если мы человек работающий, но на другой должности — зачем нам это надо?
- если мы продажники — знаем про этот этап, про воронку вопросов и даже технику СПИН,
- если мы продажники — это ж не самый важный этап, давайте его проскочим…
Однако… Истории из жизни.
- Одна из участниц тренинга решила выполнить домашнее задание — задать не менее 7 вопросов из интереса кому — то из своих близких. Итогом стала фраза сына: "Мама, отстань!" Женщина пришла на 2-ой день разочарованная: "Техника — не работает!" Но когда начали разбирать вопросы, которые она задавала сыну, то выяснили — вопросы были не из интереса, а из контроля… Цитирую: "Ты в вузе был? На всех парах? Ни одной не пропустил? Задания сделал? К сессии готовишься? Долгов нет?" Сын оказался терпеливым. Обычно при таких вопросах "посылают" уже после третьего.
- Мужчина отказывался делать это домашнее задание, мотивируя: "Что я… не знаю как день прошёл у жены и чем она интересуется? Нам с ней уже давно не о чем говорить! Я итак все знаю!" Но фраза "ради эксперимента и статистики" сработала. Итог: вкусный ужин и завтрак с его любимыми блюдами. Но это не главное. Главной была его фраза: "Я уже и забыл, что у меня такая удивительная жена! Я словно посмотрел на неё новыми глазами. Она — такая…" Он всё-таки задал вопросы из интереса! Подозреваю, что это сохранило им брак.
Вспомните свои истории! Или истории знакомых, друзей, коллег.
- Как часто мы выявляем потребности своих близких? Друзей? Своих руководителей (тут у нас всё очень и очень печально)? Сотрудников? Коллег?
- Как часто мы говорим о них, а не о себе?
- Как часто мы интересуемся ими и их интересами, а не продвигаем свои?
- Как часто мы их слушаем и слышим?
- Готовы ли признать правдивый ответ на эти вопросы?
Ведь иногда после выполнения такого простого задания близкие начинают беспокоиться — все ли с вами в порядке, не случилось ли чего, здоровы ли вы, мало чего… Это явно происходит не от того, что сие для ваших отношений норма! А ведь потребность — то в этом есть! И ещё какая…
Однако… Вопросы про работу…
- Какого этапа боятся больше всего продажники (а, кстати, и просто многие люди в общении)?
- Работы с возражениями? Нет!
- Завершения продаж? Нет!
Боятся того этапа, которому не уделяют достаточно внимания. Свойство человеческой психики — избегать неприятное или страшное, непредсказуемое и неуправляемое… Это все про выявление потребностей! Что рассказать на презентации — знаем! Как работать с возражением — разберёмся. А вот что же он/она скажет на наши вопросы и что нам потом с этим делать — вот это большой вопрос! Лучше этой ситуации избежать.
- Какова одна из главных причин того, что не удалось сделать продажу?
- Не знание истинных потребностей клиента и не умение их выявлять. Следом за этим тянется презентация не о том, раздражение клиента и мысль, что его не понимают…
- Какой этап самый сложный в продажах и коммуникациях?
- Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле — он следствие не проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этап выявления потребностей самый сложный и страшный для продажников.
Но так ли это на самом деле? Так ли это, если не "убегать от оленя", а приблизиться к нему?
Может быть настала пора разобраться:
- сколько возможностей открывает в работе и в жизни навык выявления потребностей,
- сколько удивительных техник в нем скрывается,
- открыть что-то удивительное для себя?
версия для печати
).
