Как выбрать правильного тренера по продажам?

Если ваши менеджеры по продажам ведут переговоры с клиентом лично или по телефону, то для повышения продаж, корпоративный тренинг просто необходим.

Другой вопрос, какой нужен тренинг по продажам, и как выбрать максимально эффективного тренера по продажам именно для вашей компании? Ведь на рынке предлагается множество вариантов

Несколько рекомендаций, на что обратить внимание, выбирая тренера по продажам для вашей компании:

Первый важный фактор выбора — уровень экспертности тренера по продажам

Экспертность тренера базируется на 3-х китах:

1. Знание. Глубинное знание техники продаж и знание техник ведения тренингов.
2. Личный опыт в продажах, опыт управления отделом продаж, опыт руководителя и собственника.
3. Опыт работы бизнес-тренером.

Если тренер знает, как продавать, но сам не продавал ни дня, то это тренер-теоретик.

Ему будет трудно найти общий язык с вашими менеджерами по продажам, если у них уже есть опыт в продажах. Причём чем больше опыт, тем больше сложностей возникнет у тренера-теоретика.

Менеджеры просто не будут слушать тренера-теоретика, теорию можно прочитать в книгах, а менеджерам нужны практические приёмы. Они будут задавать каверзные вопросы, и "проверять на зуб" все теоретические правила продаж. И если тренер не сможет найти решение, и привести пример из собственной практики (а он не сможет — ведь практики-то нет), то группа опытных менеджеров просто не будет верить тренеру, и результата от такого обучения не будет.

Если у тренера есть большой опыт в продажах, но нет опыта тренерской деятельности — то это тренер-новичок.

Новичок хорош для первичного обучения менеджеров, с нуля. Обучать менеджеров со стажем или группу с разным уровнем подготовки новичку будет очень трудно. Менеджеры с опытом работы, как правило, уже сами всё знают, много тренингов проходили.

Они будут тренера сначала проверять и пытаться спорить или даже саботировать рекомендации тренера. Высказывать негативное мнение, отказываться выполнять упражнения.

Талантливый тренер-новичок справится с ситуацией, но один бог знает, чего это ему будет стоить (тренеры сейчас меня поймут, ведь все тренеры когда-то начинали).

Отлично, когда у тренера есть не только опыт в продажах, но и опыт управления продажами и опыт собственника. Опыт управления помогает управлять группой, а опыт собственника даёт возможность всегда действовать в интересах компании, а не в интересах отдельных людей.

Если у тренера есть опыт в продажах, опыт в управлении и опыт собственника, при этом он провёл массу тренингов и мероприятий — то это самородок.

У него нет теоретических знаний и дипломов (университетов мы не заканчивали), все его знания почерпнуты из личного опыта. При этом человек харизматичный и умеет отлично выступать перед аудиторией.

Такому тренеру может не хватить теоретической подготовки. Ведь в его личном опыте может и не было такой ситуации, как у вас. А значит, может не найтись ответа на ваши вопросы.

Кроме того, обучение эффективно только тогда, когда информация подаётся системно. То есть ученик, не просто слышит эффективные приёмы переговоров и продаж, но и понимает, почему они работают. И не просто понимает, но может воспроизвести для своей новой ситуации.

Часто бывает так, что на тренинге у такого тренера интересно, живо, весело, и всё понятно. Но после тренинга участники осознают, что на практике почти ничего применить не могут.

Второй важный фактор выбора — количество упражнений на отработку навыков в тренинге

Есть разные форматы обучения. Часто тренера, особенно, если речь идёт харизматичном ярком популярном тренере, проводят тренинг в режиме "Шоу". Если например, на тренинге 100-200-300 человек, и тренинг идёт 1 день. И если уж говорить точнее, то это уже не тренинг, а семинар или бизнес-шоу.

При этом участники слышат море интересной информации, слушают затаив дыхание, эмоции зашкаливают, но по окончанию тренинга… опять-таки не могут применить ни один приём, услышанный на тренинге.

Такой формат обучения подходит для семинаров и мастер-классов. Если участникам нужно получить общее представление о теме, о тренере, или узнать ответы на конкретные 2–3 вопроса.

Но такой формат не эффективен для корпоративного тренинга по продажам, когда требуется повысить профессионализм менеджеров, решить конкретные задачи отдела продаж, и повысить продажи.

Для того чтобы участники научились применять новые приёмы, в тренинге должно быть множество упражнений на отработку навыков.

Менеджеры должны записать, проговорить, скорректировать, и повторить многократно речевые модели.

Тогда результаты у тренинга будут положительные. К слову, в наших корпоративных тренингах участники делают от 20 упражнений в день на отработку навыков переговоров и продаж.

Третье, на что стоит обратить внимание — даётся ли на тренинге методичка, сколько в ней страниц, и есть ли в ней примеры речевых моделей (скриптов) продаж?

Доказано, что человек запоминает и применяет только те приёмы, которые научился применять на тренинге и в течение 48 часов после тренинга. Методичка с примерами и собственными разработками помогает продлить действие тренинга. Ведь в неё можно заглянуть и повторить забывшийся приём. А если на тренинге выдаётся личная книга продаж, и участники в процессе тренинга составляют свои речевые модели (скрипты) продаж, то это ещё больше повышает результативность тренинга.

Четвёртый фактор — корректируется ли программа тренинга в соответствии с вашими задачами, или тренер настаивает на своей разработанной программе?

Настаивают на своей программе часто как раз тренеры-новички. Новичкам очень сложно поменять программу тренинга под ваши цели и задачи и они часто верят, что их программа "универсальна" и подойдёт любой компании (знаю, потому что сама была такой, когда начинала свою карьеру бизнес-тренера). Программы тренингов, приведённые у нас на сайте, предварительные и конечно, обязательно корректируются в соответствии с вашими задачами.

Пятый фактор — послушайте тренера сами перед принятием решения

Причём слушать нужно не на личной встрече. Лучше всего посмотреть видео-выступление перед аудиторией, или прийти на живой мастер-класс.

Есть разные тренера и разная подача информации. Если вы хотите получить результат от обучения, тренер должен быть близок вам по духу, и говорить на простом понятном языке.

Пройдя сотни тренингов у разных тренеров, я давно обратила внимание, что есть тренера, которых я слушаю с удовольствием, и слышу, что до меня доносят. А есть тренера, которых, несмотря на всю их крутость и известность, я не слышу и не понимаю.

Думаю, излишне говорить, что я лично применяю только приёмы и методы тех тренеров, которые мне нравятся.

Кстати, если хотите оценить меня, как тренера, приходите на наши открытые мероприятия. А если вы хотите посмотреть видео выступлений, то заходите на наш канал на YouTube, выбирайте интересную тему, смотрите и принимайте решение.

Приходите на наши тренинги и мастер-классы, заказывайте корпоративные тренинги и повышайте ваши продажи!