"Вам помогать"? Или почему в продажах очень важно удачное вступление?

Все мы ходим по магазинам, бутикам, так или иначе являемся потенциальными покупателями, клиентами.

Вы когда-нибудь анализировали, как продавцы устанавливают контакт с посетителями? Я, как эксперт по продажам, делаю это постоянно.

Что мы слышим чаще всего, когда заходим в магазины по продаже одежды, обуви, сумок, мебели и т.п.?

Приведу вам такой аналитический мини-отчёт (типичные неудачные варианты вступлений продавцов и типичная реакция покупателя на такое вступление):

• "У нас скидки до 40% /до 50%…", "У нас распродажа". Посетитель обычно молчит, а в голове вопрос: "И что? Сейчас почти у всех скидки".
• "Проходите, смотрите, у нас новое поступление!". Посетитель молчит, но так и хочется сказать: "Поздравляю вас с этим!"
• "Здравствуйте, Вам помочь?" Автоматически вылетает защитная реакция: "Нет, спасибо, я сам".
• Недавно услышала вообще такое: "Вам помогать?" Я почувствовала себя инвалидом или недееспособным человеком. Конечно, сказала: "Не надо!"
• "Добрый день, Вы что-то хотели?", "Вам что-то подсказать?" Срабатывает защита: "Спасибо, я просто смотрю".
• "Здравствуйте, проходите, здесь у нас такая-то коллекция, здесь у нас представлено то-то, здесь то-то, а там то-то…" Посетитель обычно пропускает всё это мимо ушей. Идёт, смотрит сам. Недавно мне знакомая рассказала: "Зашла в обувной магазин посмотреть, продаются ли там носочки. Так меня сразу обступили продавцы и давай рассказывать, что там у них новая коллекция, там зимняя обувь, там демисезонная, там мужская, там распродажа… Я сразу развернулась и ушла, так и не узнав, есть ли у них носочки в продаже ".
• Или ещё хуже. Как вариант вступления, продавец "хвостом" ходит за покупателем, расхваливая свой товар: "Давайте я вам покажу вот эту модель! А знаете, у нас изделия от ведущих производителей! Посмотрите сюда, вам отлично подойдёт..!" Чаще всего покупатель раздражается и в голове крутятся примерно таким мысли: "Как бы от него сбежать?!", "Зачем я вообще сюда зашёл!", "Пойду-ка я отсюда от греха подальше", "Зайду потом в какой-нибудь другой магазин".

Вывод напрашивается один. После этих вступлений нет самого главного — положительной реакции потенциального покупателя! А ведь это самое главное условие грамотного установления контакта в профессиональных продажах, когда основная цель — превратить посетителя в покупателя!

Без удачного вступления продавцу трудно дальше начинать расспрашивать посетителя о его потребностях (переходить к следующему этапу продажи). Таким образом, используя неудачные варианты первых фраз, продавцы сами усложняют себе работу. Хотя наблюдения показывают, что после таких вступлений, они и не работают дальше. А просто ждут, когда посетитель сам чего-нибудь решит, сам что-то спросит, сам, может быть, купит. Представьте себе, сколько возможной выручки утекает из-за таких неудачных вступлений!

Вот так, даже по первым фразам продавца можно уже предположить, перед тобой профессионал или нет. Управляет продажей он или процессом "рулит" покупатель? Может ли такой продавец увеличивать свои объёмы продаж или он вообще считает, что от него здесь мало что зависит?

Ну, и логичный вопрос. Что делать руководителю, если он узнал в вышеописанных примерах своих продавцов? Воспитывать? Увольнять? Обучать? Искать новых?

Из разговора двух топ-менеджеров:

— Ты не боишься, что ты обучишь своих сотрудников и они от тебя уйдут?

— Я больше боюсь, что я их не обучу и они у меня останутся.

Конечно, нельзя рубить сгоряча. Важно понять, продавцы могут ли и хотят ли стать профессиональнее? Что каждому из них мешает? Для этого любой руководитель может сделать простой экспресс-анализ работы торгового персонала. А уж потом корректировать, грамотно ставить задачи и контролировать изменения.

Ведь даже в наше непростое время вы можете увеличивать выручку и объём продаж, повышая уровень профессионализма своего торгового персонала!

Приглашаю Вас сделать это 11 марта с 9:00 до 18:00 на практичном тренинге для руководителей "Как увеличить выручку в магазине и фирме? Как нанимать результативный персонал". Всего один день специальных тренировок — и Вы сможете увеличить продажи!