Нужно ли бороться с возражениями клиентов?

С возражениями клиентов иногда нас призывают бороться. Но так ли уж нужно это делать? Да и нужно ли?

Лично я считаю, что с ними бороться не нужно! Да! Вы все верно услышали, прочитали! Причины?

Борясь с возражениями клиентов, мы боремся и с самим клиентом.

Боремся… Кто кого… А разве борясь с кем или его проявлениями можно построить по-настоящему партнёрские отношения? Нет! Увы… Поэтому я предлагаю работать с возражениями. Работать с самим клиентом, покупателем. Да — это более мягкая формулировка, менее — провокационная и привлекающая внимание. Но ведь нам, когда мы сталкиваемся с возражениями клиентов, менее всего нужны вот такие неконструктивные провокации и вот такое неконструктивное внимание.

Второй причиной по которой я считаю, что не нужно бороться с возражениями, а нужно с ними работать это то, что благодаря возражениям клиентов, мы (Вы) растёте и развиваетесь!

Мы больше думаем, лучше понимаем своего покупателя или гостя, больше обращаем внимание на его потребности, получаем больше идей, полезных советов и многое другое. Все это приводит к тому, что наши покупатели приобретают то, что им действительно нужно и довольны, а мы становимся более эффективными.

Но возникает вопрос: как же эффективно работать с возражениями клиентов?

Существует масса способов!!! Огромнейшее количество! Можно выбирать!

А для этого я Вас приглашаю на тренинг.

Эффективная работа с возражениями клиентов который состоится 23 и 24 июня 2015 г.

Тест: Что лучше? Выберите ответ (в скобочках баллы) и оцените степень правильности своего профессионального настроя:

• С трепетом ждать очередного возражения клиента (0) или смело и уверенно вести самые сложные этапы продаж (1)?
• Оставить потенциального клиента конкуренту (0) или самому заключить с ним договор (1)?
• Радоваться сделке с клиентом раз в год (0) или оформлять с ним сделки регулярно, например, ежемесячно (0)?
• Радоваться скромным суммам в договоре (0) или бояться пропустить ноль, потому что их многовато (1)?

Каждый специалист, занимающийся продажами, поисками партнёров, сталкивается в своей работе с возражениями, претензиями клиентов, партнёров потенциальных, существующих.

А затем он сталкивается с необходимостью сделать выбор, принять решение.

Конечно, можно услышав возражение, пойти дальше, в надежде, что может быть следующий клиент скажет "да", или ещё следующий и так до бесконечности перебирать клиентскую базу, тратя время и ресурсы.

А можно изучить причины и выгоды возражений, механизмы работы с ними, пути преодоления конфликтных ситуаций и методы, помогающие выстроить партнёрские отношения с клиентом.

Если на вопрос "Что лучше" Вы набрали от 1 до 4 баллов, то мы Вас ждём! Почему? Потому что у Вас правильный профессиональный настрой (4) или Вы начали движение к нему (1)!

Программа:

1. Мифы возражений. Причины и цель, задачи возражений.
2. Виды и типы возражений. Правило Парето. Ложные и истинные. Ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения.
3. Цели, задачи и средства продаж.
4. Стратегии продаж и конкурентные преимущества по всем фронтам — а их 5!
5. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.
6. Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение — какое оно? Настроение у клиента — формируем и управляем. Качества продавца, необходимые для работы с возражениями.
7. Этапы продаж, приводящие к появлению возражений. Что нужно, чтоб их успешно пройти? Предупреждаем появление возражений.
8. Работа с возражениями:
   • Алгоритм преодоления, техники, приёмы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с "проблемой" клиента, волшебный "пендаль", "проверка на истину" и т.д.). Более 100 инструментов!
   • Возражения по цене.
   • Манипулятивные переговоры.
   • Партнёрские отношения.
   • Работа с претензиями и конфликтными ситуациями.
9. Завершение сделки. Тесты на готовность купить товар, техники подталкивания к покупке.
10. Анализ продаж. Постпродажное обслуживание и строительство долгосрочных отношений.

Результат:

• Овладение участниками тренинга набором практических технологий и приёмов работы с возражениями;
• Ориентированность на улучшение имеющихся сбытовых показателей, позитивный и творческий настрой, активность.

В ходе курса:

• Немного теории и много практики;
• Групповые дискуссии;
• Мозговой штурм и техники креативного мышления;
• Приведение примеров и их анализ;
• Показательные эксперименты;
• Работа в малых группах;
• Ролевые игры;
• Раздаточные материалы "памятки" для участников.

Телефон: +7 383 292-28-74, e-mail: tsc2922874@gmail.com.