Не зацикливайтесь на цене: это сильно ограничивает возможности и личную мотивацию.
Нам не хочется слушать партнёра, а хочется говорить самим. С этим ничего не поделаешь, но на это можно сделать поправку — и тогда станет чуть лучше.
Стоит отдельно пронаблюдать за своей ролью и функцией. Эта модерация процесса переговоров не зависит от их содержания.
А значит, надо "поселить в себе" наблюдателя — и научиться соответствующим техникам и установкам.
Переговоры — это во многом управление вниманием, своим и других участников. Кто лучше умеет это делать, тот и…
Обязательно нужны фазы: разогрева, локального подведения итогов, завершающего анализа.
Люди особенно восприимчивы в паузах — и вообще слышат вас лишь десять процентов времени. Нужно поймать эти паузы и делать предложения именно в них.
У нас есть предубеждения. Их надо отловить. Чем больше своих предубеждений мы отловим, тем успешнее будут идти переговоры.
Мир — далеко не только реалистичен, поэтому стоит как можно быстрее дешифровать предубеждения контрагента.
Заранее разберёмся, кто стоит на нашей "полке для авторитетов" и какие у нас с ними внутренние отношения, чтобы наши эмоции (страх, злость) во время переговоров не застали нас врасплох.
Будем смотреть на переговоры с трёх точек: своих "хочу, могу и верю", глазами контрагента — и сверху, как на сцену в театре или комбинацию в игре. Чем больше у нас точек зрения и чем быстрее мы меняем их, тем мы успешнее.
Эмпатия к контрагенту (чувствовать, что он чувствует) помогает быстро сориентироваться и снимает утомление и выгорание.
Следует иметь готовые шпаргалки по стресс-менеджменту (управлению дыханием, напряжением, вниманием и т.д.). На их использование часто есть секунды.
Для управления своими состояниями используйте цепочки из четырёх фрагментов. Например: выдохнул — расслабился — вдохнул — собрался. Меньше ненадёжно, на большее нет времени.
Чем больше юмора, лёгкости и необычности, тем лучше для результата и самочувствия.
Максимальная искренность (при умении всё сказать правильными словами) — путь к успеху.
Жёстко и чётко к проблеме и мягко к человеку.
Если на переговорах несколько человек, нужен постоянный невербальный контакт с каждым из них.
Правило "трёх нет": часто люди рефлекторно отвечают "нет" вне содержания. Но на четвёртый раз, предложение "иначе" — реагируют позитивно.
Если крутить пластинки-повторы, то эффект снижается, а сопротивление нарастает.
Стоит знать своих типичных "трудных" контрагентов — часто дело не в них, а в нас.
Знать характеры — свой и контрагента. Предвидеть реакции. Свои — лучше по возможности обгонять, а не давить.
Переговоры — это картина импрессиониста. Не стоит опасаться "не так поставленной точки", в целом, если есть воздух и настроение — все точки станут на место. Не боимся и ошибок: не сказать и не сделать — хуже, чем "сказать не то или не так".
Не быть ни слишком странным, ни чересчур банальным (это бывает чаще). Нужно и то и другое, спектр, вариации. Своё лицо, оригинальность, мера непредсказуемости — залог живости и успеха.
Сколько характеров у контрагентов вы умеете различать? Посчитайте их. Если их менее восьми, срочно займитесь психологией (или она займётся вами, и это вам не понравится).
Если во время переговоров вы устали, не делайте вид, что всё в порядке. Сделайте двухминутный перерыв, чтобы себя немного развлечь и прийти в норму.
Используйте простые приёмы для самовыражения (даже если они никому не видны). Дуля в кармане, виртуальные образы про партнёра, короткая незаметная медитация, перемена позы и дыхания — приёмов много, было бы желание.
Отмечайте мелкие позитивные и негативные факты в другом. Ваше небезразличие даст вам энергию и интерес. Инвестируйте своё внимание: это даст хорошую отдачу.
Найдите, за что благодарить партнёра и делайте это при каждом случае — это даст ощущение не слабости, а наоборот — силы.
Будьте гибким и улыбчивым, не бойтесь, что это будет воспринято как слабость. Переговоры — это восточные единоборства, а не бокс.
Переговоры — тренажёр для интуиции. Оттачивайте её, и вам воздастся. Смайл.
Люди интересны, и если вы смотрите на них внимательно, даже без особой цели, вы получаете много прямых подсказок о том, как лучше действовать.
Если вам кажется, что вы усталый, отяжелевший мудак, который ничего не хочет, кроме как "чтобы это поскорее кончилось", вы идёте против сильного ветра. А если декларируете противоположное — то тем более.
Меньше врите себе и другим. Враньё — это скучно и опасно.