Как продавать дороже, когда все вокруг предлагают скидки? Тоже снижать цены? Узнайте всю правду о возражении "Дорого"

В период повышения цен, и снижения доходов (а сейчас как раз такой период) люди стали внимательнее присматриваться к ценам. Несколько моих знакомых признались, что часть товаров начали приобретать в магазинах низких цен. И не считают это для себя зазорным.

Действительно, если не видно разницы, зачем платить больше?

Такая ситуация больно ударила по бизнесу, чьи цены не самые низкие на рынке.

Всё чаще продавцы и менеджеры компаний слышат от своих клиентов: "У вас так дорого!" И теряются, не зная, что сказать в ответ.

В результате клиент уходит, сделка срывается, у продавца падает настроение. А какие могут быть продажи без настроения?

У некоторых продавцов и менеджеров возражения клиентов вызывают резкую негативную реакцию.

В магазинах можно услышать недовольные реплики продавцов: "Ну, вот и идите туда, где дешевле! У нас, зато качество". И клиенты действительно уходят. А продавец упускает продажу, возможность заработка сегодня, и теряет этого клиента в будущем. Клиенты стараются не заходить в отдел или магазин, где их некачественно обслужили.

Почему клиенты говорят "Дорого"? И как отвечать на это продавцу и менеджеру по продаже, чтобы не терять клиента?

Если разделить всех ваших клиентов по отношению к стоимости, то мы получим 3 основные группы клиентов:

1. Экономные клиенты.
   
   Те, кто покупает за самую низкую цену. Часто даже в ущерб качеству. Это те люди, которые едут в другой район за хлебом, потому что он там, на 20 копеек дешевле. Наверное, у вас такие клиенты есть. К счастью их мало.
2. Ищут оптимальное соотношение цена/качество.
   
   Их не устраивает низкое качество. Они ищут то качество, которое им подходит, по оптимальной для них цене. Таких клиентов обычно очень много, и за них стоит побороться продавцам.
3. Премиум сегмент.
   
   Хотят приобретать всё самое лучшее. Хотят получать самое высокое качество и высокий сервис. Готовы за это платить. Это особые клиенты, требующие к себе особого отношения.

Скорее всего, вы узнали ваши клиентов, так?

Давайте подумаем вот о чём: чем ваши клиенты могут быть недовольны?

Если проанализировать по разным группам, то вы сами убедитесь, что любые клиенты могут быть недовольны ценой, и говорить вашим продавцам "Дорого".

Все клиенты говорят "Дорого".

Если клиент говорит вам "Дорого" и продолжает покупать, то вы всё делаете правильно.

Как только ваши продавцы и менеджеры по продажам поймут этот факт, и начнут спокойно относиться к возражениям клиентов, они смогут повысить продажи.

Когда продавец в ответ на возражение клиента "Дорого" скажет, например, так: "Да, понимаю. На первый взгляд может показаться, что дорого. Вы, наверное, хотите узнать, почему этот товар столько стоит?"

У продавца появляется шанс привести клиенту дополнительные аргументы, и сделать продажу.

Конечно, надо ещё обосновать клиенту вашу цену, и сформулировать причину, по которой у вас дорого. Или почему вашему клиенту "показалось" дорого. И рассказать о преимуществах вашего товара или услуги.

В каждом бизнесе будут работать разные приёмы работы с возражениями. Надо только подобрать максимально эффективные для вашей компании.

Кстати, в ближайшее время 12 июля, по просьбам наших клиентов, пройдёт однодневный драйв-тренинг "Чемпион продаж. Победи возражения!"

Это практический курс, на котором участники узнают 27 методов работы с возражениями, и натренируются применять.

Забронировано 12 мест.

Приходите и направляйте ваших специалистов по продажам.

Регистрация:

• По телефону +7 951 771-35-35.
• По e-mail: chelcvet@gmail.com.

Относитесь к возражениям позитивно и повышайте продажи!