В период повышения цен, и снижения доходов (а сейчас как раз такой период) люди стали внимательнее присматриваться к ценам. Несколько моих знакомых признались, что часть товаров начали приобретать в магазинах низких цен. И не считают это для себя зазорным.
Действительно, если не видно разницы, зачем платить больше?
Такая ситуация больно ударила по бизнесу, чьи цены не самые низкие на рынке.
Всё чаще продавцы и менеджеры компаний слышат от своих клиентов: "У вас так дорого!" И теряются, не зная, что сказать в ответ.
В результате клиент уходит, сделка срывается, у продавца падает настроение. А какие могут быть продажи без настроения?
У некоторых продавцов и менеджеров возражения клиентов вызывают резкую негативную реакцию.
В магазинах можно услышать недовольные реплики продавцов: "Ну, вот и идите туда, где дешевле! У нас, зато качество". И клиенты действительно уходят. А продавец упускает продажу, возможность заработка сегодня, и теряет этого клиента в будущем. Клиенты стараются не заходить в отдел или магазин, где их некачественно обслужили.
Если разделить всех ваших клиентов по отношению к стоимости, то мы получим 3 основные группы клиентов:
Скорее всего, вы узнали ваши клиентов, так?
Если проанализировать по разным группам, то вы сами убедитесь, что любые клиенты могут быть недовольны ценой, и говорить вашим продавцам "Дорого".
Все клиенты говорят "Дорого".
Если клиент говорит вам "Дорого" и продолжает покупать, то вы всё делаете правильно.
Как только ваши продавцы и менеджеры по продажам поймут этот факт, и начнут спокойно относиться к возражениям клиентов, они смогут повысить продажи.
Когда продавец в ответ на возражение клиента "Дорого" скажет, например, так: "Да, понимаю. На первый взгляд может показаться, что дорого. Вы, наверное, хотите узнать, почему этот товар столько стоит?"
У продавца появляется шанс привести клиенту дополнительные аргументы, и сделать продажу.
Конечно, надо ещё обосновать клиенту вашу цену, и сформулировать причину, по которой у вас дорого. Или почему вашему клиенту "показалось" дорого. И рассказать о преимуществах вашего товара или услуги.
В каждом бизнесе будут работать разные приёмы работы с возражениями. Надо только подобрать максимально эффективные для вашей компании.
Кстати, в ближайшее время 12 июля, по просьбам наших клиентов, пройдёт однодневный драйв-тренинг "Чемпион продаж. Победи возражения!"
Это практический курс, на котором участники узнают 27 методов работы с возражениями, и натренируются применять.
Забронировано 12 мест.
Приходите и направляйте ваших специалистов по продажам.
Регистрация:
Относитесь к возражениям позитивно и повышайте продажи!
|
|
||
Инна Попова-Левина. | ||
|
||
Авторская статья. | ||
|
||
3 июля 2017. | ||
|
||
Продажи и переговоры. |