Построение эффективного отдела продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Как до минимума сократить этот процесс и создать действительно работающий отдел продаж? Набрать кадры в отдел продаж через индивидуальные собеседования, выдать им прайс-листы и заставить работать и привлекать новых клиентов значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Но и полагаться на такой отдел продаж, а тем более быть уверенным, что в таком случае он будет приносить вам прибыль, вряд ли приходится. А разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж — та же, что между мушкетом и пулемётом. Принцип тот же, но огневая мощь совершенно разная. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с клиентами.
Такая система продаж позволяет достичь 3 главных целей построения отдела продаж в любой компании:
Гарантированный сбыт: ежемесячно специалисты отдела продаж должны обеспечивать оборот от уровня рентабельности (с превышением в 20–30%) до рекордных объёмов. Этот показатель должен оставаться на установленной отметке независимо от сезона, действий конкурентов, снижения потребительского спроса, форс-мажоров и т.п.
Независимость от кадров: в профессиональном отделе продаж от 2 до 4 самых важных для продаж человек могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи могут снизиться, но если цель гарантированного сбыта будет достигаться, значит, цель независимости от кадров также достигается.
Планируемое увеличение продаж: отдел продаж должен справляться с поставленными целями по увеличению доходов компании.
Есть три необходимых и достаточных компонента, без которых достижение этих трёх целей будет невозможно. Именно их по отдельности и во взаимосвязи рассматривает автор популярных книг для первых лиц с группой участников тренинга.
Три компонента эффективной системы продаж:
Сотрудники отдела продаж. Они должны быть правильно отобраны (по специальной технологии) и тщательно обучены. Завершающий этап отбора — профессиональный тренинг продаж. Тренинг (минимум два дня) должен проводить тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии — внутрикорпоративные тренинги ежемесячно, ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.
Технология продаж: стандарты и документы. У нас имеется список из 25 документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12–15 документов из этого списка (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. В большинстве компаний имеется только 1–2 документа из этого списка.
Руководитель отдела продаж, в задачи которого входит:
Пошаговая технология построения эффективного профессионального отдела продаж рассматривается на тренинге Константина Бакшта "Система продаж" 4–5 августа в Москве.
Зарегистрируйтесь на тренинг (см. ссылку ниже в разделе "Мероприятия").
В результаты прохождения тренинга вы:
поймёте истинные причины возникновения проблем в работе отделов продаж,
изучите технологию эффективного набора кадров в отдел продаж,
узнаете, как осуществлять жёсткое административное управление отделом продаж,
изучите, как и с помощью каких документов строится документооборот отдела продаж,
разработаете орг. структуру коммерческих подразделений компании,
узнаете, как и для чего создаются коммерческий и клиентский отделы,
освоите технологию разработки системы сдельной оплаты труда.
В результате вы освоите технологию построения профессионального отдела продаж.
Опыт, знания и технологии "Baksht Consulting Group" — это более 500 реализованных проектов по построению отделов продаж "под ключ" в РФ, СНГ, Балтии.
|
|
||
Baksht Consulting Group. | ||
|
||
ue.fif.ru. | ||
|
||
28 июля 2017. | ||
|
||
Тренинги для руководителей; Продажи и переговоры. |