Молчите, напоминайте про конкурентов, будьте готовы уйти. Как вести важные переговоры

Ответьте на изначальный вариант каким-то очень нелепым, сумасшедшим предложением, но озвучивайте его с каменным лицом, чтобы все понимали серьёзность ваших намерений.

Автор издания Entrepreneur Тим Деннинг в своём блоге на Medium перечислил правила успешных переговоров:

1. Поговорите сначала с самим собой. Прежде всего вы должны поговорить с собой. Вот что нужно знать о себе перед вступлением в переговоры:

• Какую ценность вы принесёте?
• На что вы согласитесь?
• Это правда сделка всей вашей жизни? Если нет, отмените переговоры.
• Что получит другая сторона?
• Что может пойти не так?
• Лучшая ли эта возможность для достижения вашей мечты? Именно от того, как вы мыслите, будет зависеть ход переговоров. Когда вы в согласии с собой, вы выиграете любые переговоры.

1. Дайте возможность другой стороне сделать предложение. Когда начинаются переговоры, первое, что стоит сделать, — замолчать и позволить другой стороне первой сделать предложение. Скорее всего, оно будет отличаться от того, что вы ожидаете. Но как только раскрываются карты, вы получаете преимущество.

2. Начните с нелепого. Ответьте на начальное предложение каким-то очень нелепым, сумасшедшим вариантом. Идея переговоров заключается в том, чтобы найти компромисс, нечто среднее между тем, чего хотят обе компании. Бывало, что я выдвигал сумасшедшее предложение, и на него сразу же соглашались. Не бойтесь начинать с чего-то грандиозного. Говорите с каменным лицом, чтобы они понимали серьёзность ваших намерений.

3. Будьте на сто процентов честным. Переговоры не закончатся ничем хорошим, если обе стороны не будут до конца честными. Если вы искренне высказываете свою позицию, у вас есть все шансы получить то, что вы хотите. Все хотят вести переговоры с честными людьми. Если вы будете лгать, вы сорвёте сделку.

4. Не бойтесь говорить о своих опасениях. Всегда говорите о том, чего вы боитесь. Относитесь к этому как к возможности повлиять на партнёра по переговорам, ведь он вполне может изменить свою позицию. Если он поделится с вами опасениями, поделитесь с ним своими в ответ. Если это возможно, предложите ему логическое решение проблемы, которой он боится. Затем заново обсудите сделку, это приведёт к выигрышу.

5. Помните о своей ценности. Вас могут недооценивать. Важно помнить о своём предложении и уметь выделять его главные выгоды. Перед тем, как просить больше, оцените, какая дополнительная польза будет от вас. Мы часто недооцениваем себя, и легко проигрываем в переговорах. Стоит чётко объяснять причины своих решений и сравнивать себя с другими. Говорите со страстью, чтобы были ясны ваши цель и видение, тогда ваша ценность станет более очевидной.

6. Дайте волю эмоциям. Это важная сделка, так что стоит проявить эмоции, чтобы сблизиться с другой стороной. Расскажите несколько историй из жизни, из которых станет понятно, как вообще вы попали на эти переговоры. Не скрывайте свои чувства и будьте горды, что вы смогли зайти так далеко. Расскажите о тяжёлых временах, благодаря которым вы выросли и стали лучше. Не нужно стесняться своих неудач, ведь именно они во многом вам помогли.

7. Покажите, как сильно вы этого желаете. Не сидите с безразличным видом. Вторая сторона должна видеть, что вы заинтересованы в получении возможностей. Они должны понять, как многое вы готовы отдать, чтобы получить желаемое. Если вы не готовы это сделать, стоит вновь вернуться к вопросу о том, стоит ли данная сделка для вас по-настоящему много.

8. Продемонстрируйте уверенность. Важно быть уверенным в себе, но не перебарщивать. Помните, что за столом переговоров вы не просто так, это часть вашего жизненного пути. Действуйте медленно, уверенно и осмотрительно.

9. Не бойтесь больших пауз. Худшее, что вы можете сделать, — нарушить паузу. Ваш партнёр по переговорам может глубоко задуматься, что очень хорошо для вас, так что не отвлекайте его. Представьте, что переговоры — это игра в шахматы. Каждый шаг должен просчитываться. Если вам задают сложный вопрос, совсем необязательно отвечать на него сразу. Не переживайте, если вам нужно брать паузы на обдумывание, в этом нет ничего страшного.

10. Обе стороны должны быть в выигрыше. Важно понимать, что сделку можно заключить только тогда, когда обе стороны от неё в выигрыше. Если условия выгодны только вам, партнёр никогда на это не согласится. Я часто бывал свидетелем того, как заключались сделки, где одна сторона получала намного больше, чем вторая. Но обычно все заканчивалось тем, что кто-то в скором времени разрывал контракт или брал свои слова обратно.

11. Забудьте о переживаниях и страхе. Конечно, всегда страшно обсуждать самую важную в жизни сделку. Для этого нужна храбрость, именно поэтому многие обходят такие переговоры стороной. Но нужно не бояться, a просто заранее подготовить себя морально к тому, что переговоры могут провалиться.
12. Давите конкуренцией. Один из мощных рычагов для давления на переговорах — конкуренция. Вторая сторона всегда должна знать, что она — не последний ваш вариант. Дайте им знать о других предложениях, над которыми вы раздумываете, но уточните, что забудете обо всех этих вариантах в случае их согласия. Поясните, что хотите заключить сделку именно с ними, a не с другими. Однако всегда упоминайте, что вы готовы поискать что-то ещё. Этот метод хорошо работает, если не зазнаваться.
13. Зафиксируйте сделку на бумаге (даже если это ваши друзья). Как только вы придёте к согласию, подпишите документы. Если вы просто разойдётесь, не подписав документов, можете считать, что вопрос по-прежнему открыт. Это правило действует даже тогда, когда вы договаривались с друзьями или членами семьи.
14. Будьте готовы уйти. Сделать это страшно, но порой просто необходимо. Помните, это не последний шанс и вы ещё найдёте выгодные условия. Если вы будете готовы встать и уйти, люди поймут серьёзность ваших намерений. В 99% случаев, обсуждая вопросы повышения зарплаты, люди соглашаются на все, что им скажут. Никогда не соглашайтесь, всегда обсуждайте и будьте готовы уйти.