Владимир Козлов приглашает сибиряков на мастер-практикум по сложным переговорам 22–23 марта

Начало переговоров выигрывает тот, кто считывает сценарий оппонента. И то, что стоит за человеком: его эмоциональное состояние, социальный статус, полномочия, правила взаимодействия, ценности отношений. Чем больше получите информации на входе, тем больше пространство для маневра имеете в переговорах. Преимущество получает также тот, кто заставит оппонента сделать первый ход.

Мы задали несколько вопросов известному российскому бизнес-тренеру по переговорам Владимиру Козлову, который в марте проведёт в Новосибирске авторский мастер-практикум по сложным переговорам:

Владимир, с чего надо начинать переговоры?

"В первый день на своём тренинге я почти всегда наблюдаю одну картину, что люди пытаются построить переговоры с точки зрения логики собственной аргументации: "О, мы ему скажем "ЭТО" — и он с нами согласится." Позже участники увидели, что такой подход не работает. Работает что-то другое, и именно это "что-то" мы исследуем на тренинге".

"В своё время, когда г-н Березовский "съел" г-на Коржакова, вышла статья в одном издании с шикарным названием "Все-таки шахматист одолел доминошника". В логике переговоров "шахматист" — это тот, кто постоянно просчитывает игру. На 5, на 6, на 8 шагов вперёд. Кто готов сделать 12-й ход, тот побеждает. Самое интересное, что "класс" игрока "считывается" в самом начале взаимодействия. И мы с участниками тренинга исследуем и развивает то, что позволяет нам повысить и научиться предъявлять этот "класс" в переговорах. Чтобы по меньшей мере, не проиграть…".

Обязательным ли условием успешных переговоров является считывание сценария другой стороны?

"Не бывает ситуаций, когда переговорами никто не управляет. Ими управляете либо вы, либо ваши оппоненты. Не важно, партнёрские ли это переговоры, жёсткие ли. Фактические любые переговоры выигрываются не благодаря тому, что "правильно легла карта" или ваше предложение было уникальное, а потому, что вы сделали технологически грамотно. Иногда мы достигаем успеха чисто интуитивно. Но профессионалы умеют ставить интуицию "на поток", переводя её в технологию".

Важно ли собрать информацию о другой стороне до начала переговоров?

Как известно: "Кто владеет информацией, тот владеет миром". Мой опыт показывает, насколько важно иметь значимую информацию о партнёре до переговоров. Иногда, такая информированность бывает даже важнее содержания переговоров".

Стоит ли планировать результат перед началом переговоров?

Первое, я настоятельно рекомендую Вам не слушать того психотерапевта, который учит Вас заниматься самовнушением типа: "Я выиграю эти переговоры. Я обязательно выиграю эти переговоры…" Потому что, если Вы их не выиграете, Вам будет не просто дискомфортно принять поражение, но очень тяжело продолжать работать с этим партнёром. Переговоры — это всего лишь раунд взаимодействия. Как известно, "Можно проиграть битву, но выиграть войну". Поэтому лучше настраиваться не на победу, а на собственно переговоры. Есть несколько базовых принципов, которые мы разберём с участниками на тренинге".

Стоит ли избегать жёстких переговоров?

"Моим ответом будет метафора. Вдумайтесь: "Меня окружали милые симпатичные люди, медленно сжимая кольцо". Или: "Иду по тёмному коридору, никого не трогаю, слышу, кого-то бьют. Оглядываюсь — меня…" "Если Вы всячески избегаете вести жёсткие переговоры, наверняка есть масса людей, которые по отношению к Вам их уже ведут. Происходит уничижение ресурса одного за счёт усиления ресурса другого. Поэтому, если вы не готовы к жёстким переговорам, Вы незаметно для себя проигрываете их изо дня в день. Просто необходимо посмотреть, кто этим пользуется".

Можно ли оценить, насколько неискренен собеседник на переговорах?

"Врут ли на переговорах? Да. Врут! Количество искажающих сигналов может быть высоко, чтобы однозначно определить правдивость собеседника по поведенческой реакции. Можно ли выявить дезинформацию? Да, причём все довольно не сложно, единственное Вы должны быть достаточно технологичны. Есть 7-шаговая технология проверки собеседника на дезинформацию. На тренинге мы это отрабатываем".

Друзья, у всех, кто участвует в переговорах, от собственников компании до специалистов коммерческих подразделений, будет уникальная возможность 22–23 марта в Новосибирске принять участие в мастер-практикуме Владимира Козлова, пополнить свой багаж знаний и получить новые навыки по ведению переговоров на разных уровнях. А так же продемонстрировать своё мастерство в переговорных баттлах. Регистрация участников близится к завершению. Не откладывайте своё решение по участию на последний день, бронируйте места заранее.

• 22 марта мастер-практикум "Сложные переговоры — влияние без полномочий".
• 23 марта кейс-спарринг "Переговорный баттл: играешь ты или тебя".

Приходите, будет интересно и полезно!

Каждый день построен на разнообразных активных методах обучения: деловые игры, кейс-видео-практикумы, мини-тренинги, методики самоисследования.

По итогу вы получите — новый взгляд на управление сложными переговорами.

Предлагаемые методы легко можно использовать для работы, карьеры и жизни в целом.

В копилку переговорщика, несколько универсальных правил от Владимира Козлова:

1. "Желая досмотреть драку до конца, он был избит обеими сторонами…"
2. "Не все переговоры можно выиграть, но любые переговоры можно не проиграть…"
3. "Фанатизм — это когда усилия удваиваются, а цели забываются…"
4. "Миротворец — это человек, который думает, что если тигра откормить мясом, тот станет вегетарианцем".
5. "Не бывает ситуаций, когда переговорами никто не управляет".

Владимир Козлов (Москва) приезжает в Новосибирск по приглашению "Ассоциации Практикующих Бизнес-Тренеров". Стоимость участия в 2х днях от 15900* руб. Узнать подробности, подать заявку на участие можно на странице мероприятия на сайте.

Информационные партнёры события: ВсеТренинги.ру, Алтапресс, Журнал "Стиль", Деловой Квартал, Работа.ру.

*Стоимость действительная на момент публикации. На каждый день отдельная стоимость участия, от 7900 руб. Количество мест ограничено. Предварительное бронирование и оплата участия.