Программа тренинга "Удалённая работа с дебиторской задолженностью для продавцов"

"Взыскать долг — лишь технический вопрос, который и вправду можно решать самыми разными методами. А вот переубедить человека в процессе личного общения, изменить его отношение к вашей компании, как к поставщику, повлиять на его бизнес ценности — это ничуть не менее важная задача".

Цель: Изучение причин возникновения дебиторской, просроченной дебиторской задолженности, профилактике и техник урегулирования клиентской задолженности для стабилизации финансов компании.

Тренинг предназначен для

• Руководителей компаний.
• коммерческих директоров.
• менеджеров по продвижению, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, в функционале которых — работа с дебиторкой.

Формат тренинга: передача теории, учебное видео, кейсы, работа в парах, анализ видео, групповая работа, карусель, аквариум, индивидуальные задания.

Результат тренинга: Умение применять в работе современные и эффективные приёмы ведения переговоров по управлению дебиторской задолженностью. Тренинг даёт поэтапную технологию построения общения, организации беседы в наиболее пригодном для продавца русле при обсуждении весьма неудобных и сложных вопросов о возврате долга с клиентами — должниками. Особое место в тренинге уделяется методам работы с просроченной дебиторской задолженностью, которая зачастую вызывает особую озабоченность у поставщиков.

Программа

1. Виды дебиторской задолженности.
   • Дебиторская задолженность.
   • Просроченная дебиторская задолженность.
2. Почему возникает дебиторская задолженность.
   • В чём выгода для клиента.
   • Как дебиторская задолженность сказывается на поставщике.
   • Дебиторская задолженность — как конкурентное преимущество.
3. Причины появления просроченной дебиторской задолженности.
   • Основные правила для профилактики.
   • Преодоление психологической планки несвоевременной оплаты.
4. Как предотвращать дебиторскую задолженностью.
   • Техника "З — З — П".
   • Временные рамки взаимодействия с клиентами.
   • Звонки или письма: что эффективнее и когда использовать?
5. Механизмы возврата просроченной дебиторской задолженности и работа с отговорками клиентов:
   • Мы уже заплатили.
   • Скоро оплатим, нет денег.
   • Нам тоже должны наши клиенты.
   • Претензии к качеству, к срокам получения продукции.
   • Схема взаимодействия с другими сотрудниками компании — должника.
6. Проверка продавцом контрагентов для предотвращения появления дебиторской задолженности.
   • Сравнительная эффективность методов работы с просроченной дебиторской задолженностью.
   • Психологические методы.
   • Экономический методы.
   • Юридические методы.
7. Экстремальные переговоры по просроченной дебиторской задолженности.
   • Определение экстремальных переговоров.
   • Игра "Дебиторка".
   • Предотвращение развивающегося конфликта.
   • Цели экстремальных переговоров.
   • Конструктив в переговорах.
8. Техники влияния на должника с по телефону на ранних этапах.
   • Этапы беседы с должником по телефону.
   • Подготовка.
   • Установление контакта.
   • Информирование должника.
   • Сбор информации о ситуации у клиента.
   • Создание мотивации к оплате.
   • Работа с сопротивлением клиента.
   • Завершение разговора.
9. Техники влияния на должника при просроченной дебиторской задолженности по телефону.
   • Техника "Заезженная пластинка".
   • Техника "Эмпатия".
   • Техника "Завышение требований и уступка".
   • Техника "Дополнительное требование".
   • Техника "Салями".
   • Техника "Эмпатия".
   • Техника "Позитивный имидж".
   • Техника "Негативный имидж".
   • Техника "Уступка за уступку".
10. Итоги тренинга. Рекомендации по источникам.