Авторский тренинг "АнтиСкрипт: технология современных В2В продаж"

Если вы всё ещё верите, что в В2В можно успешно продавать по скриптам — вам вряд ли понравится этот тренинг. Возвращайтесь к нам позже, когда скрипты перестанут давать нужный объём продаж.

Если вы уже поняли, что в современных В2В продажах успешному продавцу нужно не столько умение искать правильный ответ в заготовке, сколько:

• умение утеплять контакт и создавать отношения;
• умение понимать клиента не только на продуктовом уровне, но и ценностном;
• умение читать клиента между строк;
• а ещё обладание чёрным поясом в задавании вопросов.

Тогда на ценностном уровне вы готовы, осталось освоить инструменты.

Авторская технология антиСКРИПT — это не только позиция против скриптов, это ещё и аббревиатура, в которой заложен смысл нашего подхода к продажам. Каждая из 6 букв слова СКРИПT имеет свою расшифровку, глубинный смысл и наполнена отдельными инструментами, освоив которые менеджер В2В продаж выйдет на новый уровень результатов.

Программа тренинга

Введение в тренинг: почему старые подходы к продажам не работают в новом мире? Диагностика текущего стиля продаж участников.

• С — сам.

Личность продавца. Основные ограничения продавца на уровне личности: неуверенность, страхи, непринятие себя/профессии/компании/продукта, ограничивающие установки и убеждения. Диагностика и проработка личностных ограничений.

• К — клиент.

Клиент — не только клиент, он тоже личность. И у него тоже есть свои ограничения, установки и убеждения. Как разобраться в клиенте на глубинном уровне. Как понять неочевидные мотивы и ценности клиента, которые определяют его выбор при покупке или влияют на него. Типология В2В клиентов, объективные и субъективные ценности. Почему даже полное выявление потребностей в вашем продукте только на объективном/продуктовом уровне — это меньше чем 50% для успеха. Что остаётся за кадром? Субъективные ценности В2В клиентов: карта ценностей для быстрой ориентации на местности.

• Р — резонанс.

Когда вы взаимодействуете с клиентом, у вас может возникнуть либо отклик/резонанс, либо отсутствие отклика/диссонанс. И если у вас не случилось резонанса, то цена и ценность вашего продуктового решения останется на втором плане. Что такое резонанс, как его вызвать, что в действиях менеджера В2В продаж способствует и что препятствует резонансу с клиентом. Практикуемся вызывать резонанс и наращивать его амплитуду.

• И — исследование.

Именно навык исследования — глубокого и профессионального отличает лучшего продавца от хорошего, который занимается выявлением потребностей. Суть исследовательской функции в продажах. Инструменты исследования. Навык выходить на максимальную глубину понимания запроса, ценностей, целей и задач клиента. Навыки коуча в работе успешного В2В продавца.

• П — презентация.

Почему В2В клиенты не хотят длинных презентаций? Как сделать презентацию максимально короткой и при этом чётко бьющей в цель?

• T — торги.

Даже если менеджер установил идеальный контакт с клиентом, глубоко выявил и понял его запрос и сделал на 100% кастомизированную (заточенную под конкретного клиента) презентацию, наша статистика показывает, что В2В клиент в 9 случаях из 10-ти будет торговаться, даже если предложение нравится и он уже выбрал именно вас и вашу компанию. Поэтому этот блок про то, как работать с ценой.

На уровне результатов

Результат блока С: осознание собственных ограничивающих убеждений в продажах и их проработка. Повышение уровня уверенности в себе, повышение уровня принятия своей профессии продавца. Внутренняя готовность.

Результат блока К: умение видеть запрос клиента на разных уровнях: не только продуктовом, но и ценностном/смысловом. Навык экспресс-диагностики клиентов. Знание карты возможных ценностей В2В клиентов. Навык говорить на языке клиента.

Результат блока P: умение чувствовать момент перехода от малого разговора к большому. Умение создавать быстрое доверие, располагать к себе в процессе общения.

Результат блока И: умение задавать вопросы, умение уточнять и правильно трактовать ответы клиента, умение слушать и слышать. Навык точной диагностики задач и ожиданий клиента.

Результат блока П: умение связать презентацию с задачами и ожиданиями клиента, без добавления лишней информации, без потерь и искажений необходимой информации. Навык ёмкой и точно попадающей в запрос клиента презентации.

Результат блока T: понимание вероятных причин для запроса скидки. Понимания цены и ценности предложения. Умение продавать выгодно.