Тренинг "Эффективные продажи B2B в условиях жёсткой конкуренции"

Для эффективного осуществления продаж в секторе В2В в условиях жёсткой конкуренции, от менеджера по продажам требуется незаурядное мастерство и наличие глубоких знаний — как своего продукта и конкурентной среды, так и действенных техник и приёмов продаж.

Менеджер по продажам, работающий в условиях жёсткой конкуренции, должен чётко понимать, что он продаёт, кому и зачем.

Казалось бы, это банально, но… по проведённым исследованиям среди 1000 менеджеров, работающих в разных сферах сектора В2В, выяснилось, что:

• более 60% не могут назвать даже 3-х своих конкурентных преимуществ;
• более 50% даже не знают, в чем их отличие от конкурентов;
• 35% не могут перечислить все услуги или товары, предлагаемые их компанией;
• 40% не даже не пытаются выяснить сферу деятельности потенциального клиента перед тем, как сделать предложение!

Поэтому, в данном тренинге уделяется внимание осознанию сотрудниками отдела продаж своего продукта, преимуществ, которые он даёт потребителю, его положительных и отрицательных сторон.

Осознание минусов продукта также очень важно для успеха в продажах: только отдавая себе отчёт в том, что может не понравиться клиенту, менеджер может научиться говорить с клиентом на языке выгод — обращая минусы продукта в плюсы или концентрируя внимание на других, более выгодных гранях. Ошибкой многих менеджеров по продажам является именно недостаточная проработка минусов: они страшатся каверзных вопросов, не зная, что ответить, и не концентрируются на выгодных для клиента сторонах продукта.

На программе "Эффективные продажи В2В в условиях жёсткой конкуренции" в Учебном центре "Новита Тренинг" вы сможете пополнить свой арсенал инструментов успешных продаж самыми эффективными на сегодняшний момент техниками, работающими именно в условиях жёсткой конкуренции.

Аудитория: менеджеры активных продаж, работающие в условиях жёсткой конкуренции.

Участники тренинга научатся:

• заинтересовывать клиентов в покупке именно своего продукта;
• демонстрировать продукт/услугу с выгодного ракурса;
• общаться с клиентами на языке выгод;
• обращать недостатки продукта/услуги в достоинства или уводить их в тень;
• нивелировать преимущества конкурентов;
• продавать без демпинга;
• использовать эффективные инструменты продаж, без которых не обойтись в условиях жёсткой конкуренции;
• эффективно завершать сделки пока конкуренты мешкают;
• закреплять отношения долгосрочного сотрудничества.

Программа тренинга

• Понимание своего продукта/услуги: что я продаю?
• Понимание целевого клиента: кому я продаю?
• Понимание потребностей клиента, которые обеспечивает приобретение продукта/услуги: зачем это надо?
• Понимание собственных потребностей, которые будут обеспечены в случае успешной реализации продукта: зачем мне это надо?
• Плюсы и минусы продукта/услуги для различных категорий потребителей.
• Место среди конкурентов.
• Основные конкурентные преимущества.
• Недостатки продукта/услуги.
• Как обратить недостатки в преимущества или увести их в тень.
• Подготовка к продажам: цель, план, алгоритм.
• Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жёсткой конкуренции.
• Лучшее первое впечатление при разговоре по телефону.
• Лучшее первое впечатление при личной встрече.
• 5 способов "взлететь" над конкурентами в глазах клиента при первом знакомстве.
• Эмоциональное и рациональное в переговорном процессе с потенциальным клиентом.
• Имидж компании как инструмент менеджера в условиях жёсткой конкуренции.
• Эффект осведомленности.
• Помощь клиенту в выборе поставщика.
• Технология задавания вопросов СПИН.
• Стратегия ведения переговоров в условиях жёсткой конкуренции.
• Способы нивелирования преимуществ конкурентов.
• Переговоры о цене в условиях жёсткой конкуренции.
• Разница понятий "стоимость" и "цена".
• Техники работы с возражениями.
• Участие в конкурсах и тендерах.
• Техники эффективного завершения сделки.
• Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества.