Семинар "Базовые навыки продаж"

Введение в продажи:

• Определение продажи. Отличие активных продаж от впаривания, от отпуска товара, от общения, от обслуживания.
• Факторы успеха менеджера по продажам.
• Основные этапы продажи и как себя вести на каждом из них.

Поиск клиента и контакт с ним:

• Определение целевой группы клиентов и ведение базы данных.
• Как вступить в контакт с клиентом. Создание сценария для каждого участника тренинга.
• Если клиент пришёл к нам — как правильно устанавливать контакт в торговом зале или офисе продаж компании.
• Преодоление сопротивления контакту — как отвечать на "нам ничего не надо" и т.п.
• Как избавиться от "эффекта впаривания" и смягчить вторжение в зону жизни и ответственности клиента.
• Роковые ошибки при вхождении в контакт.
• Искусство мгновенной самопрезентации — как быстро "зацепить" клиента и вызвать интерес к себе.
• Умение создавать позитивную психологическую атмосферу.

Потребности клиента — разведка и использование:

• Идеальная продажа как продажа клиентом самому себе.
• Почему люди покупают ваш продукт? Возможные мотивы.
• Вопросы для проявления потребностей клиентов. Написание конкретных вопросов для каждого участника.
• Влияние с помощью вопросов. Вопросы для подведения клиента к нужному решению.
• Написание сценария беседы для каждого участника.

Представление продукта — умение презентовать ярко и "вкусно":

• Свойства, преимущества и выгоды — описание товара в терминах выгоды клиента.
• Использование ценностных категорий самого клиента. Как узнать, что ему важно? Как использовать это знание?
• Секреты яркости и убедительности презентации.
• Как рассказывать о недостатках продукта.
• Инвентаризация ярких деталей и интересных клиенту фактов для продукта участников.

Возражения клиента — умение услышать и использовать:

• Возражение как ресурс. Если нет возражений — значит что-то не так. Использование возражений для мотивации клиента, для понимания его критериев, для дополнительных предложений.
• Ошибки в реагировании на возражения.
• Общий алгоритм работы с возражениями клиента "по шагам".
• Ложные и истинные возражения — как понять, искренен ли клиент в причинах своего отказа. Как отвечать на то, что клиента на самом деле волнует.
• Типичные возражения и ответы на них — прописывание возможных возражений и ответов на них для ситуации участников.

Завершение продажи:

• Когда необходимы приёмы завершения сделки.
• Пробное завершение.
• Методы завершения (Прямое предложение. Метод плюсов и минусов. Метод альтернатив. Завершение с уступкой. Метод "подпишите вот здесь" и т.д.).