Семинар-практикум "Работа с возражениями, инструменты преодоления, аргументация"

• "Нам ничего не нужно…",
• "У нас уже есть поставщики…",
• "Пришлите коммерческое предложение, мы вам перезвоним…",
• "Я подумаю…",
• "Дорого…!!!",
• "Сейчас, никак… Может быть через месяц (после нового года, летом…)".

Если клиент возражает значит предложение его заинтересовало? Или же это просто отговорка…?!

Как ответить уверенно, открыто, убедительно, глядя в глаза оппоненту…

Программа

• Причины возникновения сопротивлений со стороны клиента: возражение как нежелание общаться, психотипы клиентов, ошибки при установлении контакта, в ходе беседы и др.
• Виды и признаки сопротивлений со стороны клиента.
• Как научиться понимать разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией, отказом.
• Способы реагирования на сопротивление клиента:
  • Выслушивание до конца;
  • Согласие, открытое слушание;
  • Уточнение, присоединение;
  • Аргументация: рефрейминг, наводящие вопросы, сравнение "лучшее из худшего", "характеристика выгода", ссылка на опыт коллег, экспертов, абсолютная логика, престиж, эмоции, сужение вопроса, правило позитива.
• Плюсы и минусы в использовании скриптов при ответах на возражения.
• Алгоритм работы с возражением "Дорого…"

Результат работы:

• Чёткое понимание природы возникновения возражений клиентов;
• Умение отличать реальные возражения от других видов сопротивлений;
• Набор эффективных алгоритмов преодоления возражений на примере самого распространённого возражения "Дорого…"