Бизнес-практикум "Оптимизация дилерско-дистрибуторской сети в кризис: пошаговое руководство по снижению затрат и увеличению продаж". (экспертная консультация участников 2 месяца бесплатно)

Уникальный практикум, который проводится в 89 раз! Практикум предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объёмы сбыта в регионах.

Ведущий бизнес-практикума — известный в России эксперт по развитию и управлению дилерско-дистрибуторскими сетями Татьяна Сорокина. В 2015 году издательство "Альпина Паблишер" выпустило в свет новую книгу Т.Сорокиной "Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества".

• Цель данного курса — дать инструменты по стабилизации и увеличению продаж в сети, в том числе через вытеснение конкурентов.
• Все участники получают бесплатное право на экспертизу выработанных проектов по итогам практикума и консультационную поддержку от ведущего в течение 2 месяцев.

Программа

1. Оценка локальных и региональных рынков с целью планирования объёмов продаж дистрибуторам.

• Основные факторы, влияющие на выбор региона.
• Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и ёмкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели.
• Определение объёмных показателей продаж в регионе.

2. Мотивация дилерско-дистрибуторского звена: варианты мотивационных схем.

• Методика оценки торговых посредников, процедура её проведения. Селекция представителей канала под антикризисные задачи.
• Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера.
• Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок и бонусов.
• Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции.

3. Резервы продаж: лояльность дистрибутора и его сбытовая емкость.

• Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети.
• Оценка сбытовой ёмкости дистрибутора: выявление резервов продаж на основании WFM-метода.
• Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж.
• Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта при снижении рынка (дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры).
• Консультационная и информационная поддержка партнёров. IT-технологии в сбытовой сети.

4. Управление прибылью в дистрибуторском канале. Комплексная оценка эффективности канала.

• Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов.
• Выявление и оптимизация затрат в дистрибуторском звене.
• Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители.

Итогом практикума станет построение участниками программы мероприятий по стабилизации и управлению продажами в дилерсой сети. Разработка дополнительных мотивационных акций для дилеров.

Практикум проводится в 89 раз, построен на основе 12-летнего практического опыта, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске), и включает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.

Для участников, желающих получить оценку своим проектам от ведущего бизнес-практикума — по всем проектам документов/процедур, выработанным на практикуме проводится экспертиза (дистанционно) в течение следующих двух месяцев для выработки итоговых вариантов. Участники получат рецензию и необходимые корректировки, при возникновении вопросов возможно скайп-обсуждение.

В стоимость включено: обеды и кофе-брейки в течение дня, уникальный раздаточный материал, в который включены авторские наработки, рабочие документы: отчёты, планы, позволяющие оптимизировать работу каналов распределения, посттренинговая поддержка.