Тренинг "Эффективные продажи по технологии СПИН"

В нашей стране большинство людей так или иначе задействовано в сфере продаж. Покупатели искушены. Они знают, что, если их не устроит что-то в одном месте, они всегда найдут то, что им надо в другом. В условиях жёсткой конкуренции выживают и, тем более, добиваются успеха только лучшие продавцы из лучших.

Для того, чтобы быть эффективным продажником, необходимо грамотно ставить цели переговорного процесса, осмысленно готовиться, уметь "читать" клиента как книгу и находить к нему правильный подход, в нужный момент показывать товар или услугу с той стороны, которая интересна именно ему, уметь работать с возражениями и не поддаваться на манипуляции.

Одной из самых распространённых ошибок продавцов является то, что они сразу начинают "втюхивать" свой товар клиенту.

Но уже давно доказано, что для того, чтобы продать, надо не столько говорить, сколько слушать и понимать. Ключ к успешным продажам — в умении понять клиента и верным образом направить его к решению его проблем или задач с помощью приобретения Вашего продукта.

В результате тренинга, участники научатся создавать благоприятный климат для совершения сделки, выстраивать доверительные отношения с клиентом, овладеют консультативным подходом в продажах, который основан на определении явных и скрытых потребностей клиента, умении ставить акценты на тех сторонах продукта, которые привлекательны именно для клиента, работать с возражениями и добиваться результата.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, руководители групп продаж, руководители отделов продаж.

Участники тренинга научатся:

• грамотно ставить цели в процессе продаж;
• понимать свой продукт и свою аудиторию;
• показывать продукт именно с той стороны, которая интересна конкретному клиенту;
• создавать позитивную рабочую обстановку в работе с клиентом;
• использовать консультативный подход в продажах;
• правильно задавать вопросы;
• слушать клиента;
• создавать у клиента потребность в приобретении продукта;
• работать с возражениями клиентов;
• доводить сделки до конца;
• создавать с клиентами отношения долгосрочного сотрудничества.

Программа

1. Образ успешного менеджера по продажам.
2. Цели успешного менеджера по продажам.
3. Умение "увидеть" свой продукт.
4. Целевая аудитория: кто мой покупатель?
5. Подготовка к процессу продажи.
6. Создание благоприятного климата для совершения сделки.
7. 5 эффективных способов произвести хорошее первое впечатление.
8. Консультативный подход в продажах.
9. Технология СПИН Нила Рэкхема.
10. Проработка вопросов:
    • ситуационные вопросы;
    • проблемные вопросы;
    • извлекающие вопросы;
    • направляющие вопросы.
11. Умение слушать (различные способы слушания).
12. Определение и структурирование значимых критериев выбора покупателя.
13. Грани продукта: умение осветить то, что интересно клиенту.
14. Работа с возражениями:
    • типы возражений;
    • эмоциональная составляющая возражений;
    • рациональная составляющая возражений;
    • 4-шаговая тактика работы с возражениями.
15. Завершение сделки.
16. "Программирование" на дальнейшее сотрудничество.