Тренинг "Эффективный телемаркетинг: привлечение максимального числа клиентов через холодные звонки"

Продажи по телефону — особый вид продаж: здесь нет визуального контакта, невозможно определить реакцию клиента по мимике его лица, ему проще отказать Вам, т.к. при этом не нужно смотреть в глаза.

Продажи по телефону во много раз сложнее продаж при личной встрече.

Дело в том, что человек воспринимает информацию по трём каналам — визуальному, вербальному и вокальному. В телефонных продажах визуальный контакт отсутствует, а ведь он в среднем берет на себя 60% внимания. Поэтому часто люди, которые производят сногсшибательное впечатление при встрече, кажутся серыми и неинтересными. Чаще это происходит с людьми, которые считают себя внешне привлекательными: они считают, что в отсутствие визуального контакта они лишены своего основного оружия — внешности и единственное, что воспримет собеседник — это словесная информация. Но это не так: доказано, что в отсутствие визуального канала, нагрузка на вокальный и вербальный каналы распределяется в соотношении 70:30.

Если правильно включить телефонное "обаяние", успех на 70% в кармане.

Для этого существует ряд техник, которые Вы можете освоить на наших тренингах. За 2 тренинговых дня, Вы получите инструментарий, который в телефонных продажах заменит деловой костюм, идеальную причёску, лучезарную улыбку и уверенные жесты успешного человека.

Ещё одна проблема телефонных продаж — это барьеры. Порой, даже с самым интересным предложением сложно пробиться к тому человеку, которому оно предназначено. Секретари стоят на страже, обороняя ЛПРов от лишних предложений. Откуда им знать, что Ваше предложение нужное и важное? — для них оно — одно из сотен других, приходящих по несколько раз в день. Секретари вынуждены негативно реагировать на звонки с предложениями. Ведь, если они пропускают менеджера с предложением, которое действительно интересно, в 99% случаев руководство не относит это к их заслугам, не хвалит и не премирует, за то стоит пропустить одно неинтересное предложение — и выговор гарантирован. Поэтому большинство секретарей-привратников считает так: нет человека — нет проблемы, и лучше "отметать" всех желающих что-то предложить. Умение преодолеть секретарский барьер — настоящее искусство. Коммерсанты постоянно придумывают все новые и новые способы преодоления секретарского барьера, но и на той стороне баррикад не дремлют: "фишки", которые безотказно действовали ещё пару лет назад, уже не работают, т.к. секретари уже научились их распознавать.

На тренингах по телефонным продажам в учебном центре "Новита" Вы узнаете самые действенные на сегодняшний день техники преодоления секретарского барьера, а также освоите основные стратегии, эффективность которых подтверждена годами.

Участники тренинга научатся

• Входить в ресурсные состояния перед холодными звонками.
• Эффективно планировать холодные звонки.
• Строить эффективные сценарии холодных звонков.
• Включать "обаяние" по телефону.
• Создавать атмосферу сотрудничества при общении по телефону.
• Обходить секретаря.
• Выходить на ЛПР или ЛВР.
• Строить разговор с ЛПР и ЛВР, исходя из их потребностей, мотиваций и выгод.
• Правильно задавать вопросы.
• Создавать заинтересованность.
• Закреплять договорённости и доводить сделку до конца.

Программа

1. Холодные продажи: особенности, плюсы и минусы.
2. Определение уровня личностной готовности к холодным продажам.
3. Личностные барьеры, мешающие эффективным продажам по телефону и методы их преодоления.
4. Конструктивный настрой при холодных продажах.
5. Определение целевых лиц для телефонной презентации.
6. Подготовка к холодному звонку.
7. Сценарии холодных звонков.
8. 10 верных правил делающих звонок эффективным.
9. Стиль речи.
10. Первое впечатление перед невидимым собеседником.
11. Обаяние по телефону.
12. Цели телефонных продаж: продажа продукта или встречи.
13. Технология СПИН в телефонных продажах.
14. Этапы телефонных продаж.
15. Преодоление секретарского барьера:
    • разные типы секретарей;
    • определение настроя секретаря;
    • стратегии "завоевания" секретаря;
    • техники преодоления секретаря.
16. Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) в несколько этапов.
17. ЛВР (лицо, влияющее на решение) как ключевая фигура в продаже:
    • типы ЛВР и особенности работы с каждым типом;
    • мотивации ЛВР;
    • выгоды ЛВР;
    • преодоление возражений в разговоре с ЛВР;
    • выход на ЛПР через ЛВР.
18. Начало разговора с ЛПР: как произвести первое впечатление и создать благоприятный настрой.
19. Особенности ЛПР:
    • типы ЛПР и подходы к ним;
    • мотивации ЛПР;
    • выгоды ЛПР;
    • преодоление возражений в разговоре с ЛПР.
20. Закрепление договоренностей.
21. Фиксация результатов звонка.
22. Последующие звонки: грань между навязчивостью и настойчивостью.
23. Доведение до результата в минимальное количество звонков.