Тренинг "Эффективные продажи — искусство продавать!"

Человек в современном мире всё время находится в ситуациях продаж. Бывает ли у вас так: пришёл покупатель, вы поговорили с ним, рассказали о выгодах товара и всё вроде бы шло к завершению сделки, а сделка не состоялась.

Почему один покупатель становится постоянным, а другой уходит к конкурентам? А ведь по данным исследований, один ушедший покупатель — это 14 потерянных потенциальных потребителя.

Реальность формирования контакта между покупателем и продавцом гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. Из чего же складывается продажа и как объединить желание покупателя купить с умением продавца продать? С развитием конкуренции на эффективность работы продавца влияют всё больше факторов, требующих всё большего профессионализма в своём деле.

Предлагаемый тренинг "Эффективные продажи" состоит из шагов, позволяющих сделать процесс продаж более упорядоченным и эффективным. Это не только набор техник, позволяющих получить нужный результат, хотя здесь будет много практических рекомендаций и эффективных приёмов. Но и целостная система, дающая общее видение структуры процесса продаж, умение гибко реагировать в каждой ситуации адекватно реальности происходящего. И это позволяет управлять процессом продаж, а не идти за обстоятельствами.

Цель: тренинг направлен на расширение и совершенствование практических навыков, позволяющих вести деловые переговоры и более эффективно осуществлять продажи, в том числе и телефонные, удерживать старых и привлекать новых клиентов, делать дополнительные продажи. Для максимальной эффективности тренинга программа адаптируется к особенностям ситуаций, актуальных для участников.

В программе тренинга

• Ключевые факторы успеха в продажах:
  • Коммерческая коммуникабельность.
  • Различные стратегии общения с клиентами.
  • Этапы продаж (особенности и значение).
• Установление контакта:
  • Первое впечатление, эффективное начало, позитивный настрой.
  • Первичная диагностика, управление симпатиями клиента.
  • Приёмы формирования естественного поведения (улыбки, жестов, мимики, позы), подстройка, техники комплимента.
• Определение потребностей клиента:
  • Как заинтересовать и разговорить клиента.
  • Методы "зацепок". Сбор информации в процессе общения и управление беседой.
  • Классификация потребностей и использование их в продажах.
  • Приёмы активного слушания, техники диалога, различные типы вопросов.
• Презентация как средство продвижения товара:
  • Привязка своего предложения к запросу клиента.
  • Краткая и развёрнутая форма презентации, вовлечение собеседника, понимание его ценностей и использование их в презентации.
  • Техники аргументации: "язык" выгод и ценностей, использование ключевых слов клиента и др.
  • Логика и эмоции. Информативность и эмоциональность речи (использование цифр, статистики, образов, метафор и т.д.).
• Работа с вопросами и возражениями:
  • Алгоритмы работы с сомнениями и возражениями клиента.
  • Виды отговорок. Способы присоединения к возражению.
  • Использование вопросов клиента для перехвата инициативы.
  • Ошибки менеджера при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).
• Завершение контакта:
  • Приёмы и методы удачного завершения контакта (продажи).
  • Доработка контактов. Дополнительные продажи. Подчёркивание достигнутых договорённостей.