Тренинг "Профессиональные переговоры. Стратегии эффективных переговоров: жёсткость и мягкость, открытость и манипуляции"

Переговоры — неотъемлемая часть нашей жизни. Мы широко используем переговоры, как способ урегулирования различных отношений на работе и дома. Грамотно организованные переговоры помогают узнать необходимую информацию и достичь соглашения сторон.

Как добиться желаемого результата и сохранить отношения с собеседником? Как не отступить от своих интересов в пользу другой стороны? Как противостоять давлению, манипуляции и не теряться в ситуациях психологического давления?

Тренинг поможет вам найти ответы на подобные вопросы и стать эффективным переговорщиком.

Тренинг даёт возможность приобрести инструменты для ведения профессиональных переговоров, противостояния манипулятивному воздействию, позволяет выявить свои проблемные зоны и проанализировать личные поведенческие характеристики переговорной деятельности.

Мы научим вас вести переговоры с сильной стороной. Рассмотрим виды манипуляции и научим их распознать! С нами вы станете успешным переговорщиком, который с лёгкостью достигает любые поставленные задачи!

Данный тренинг строится на методологии выстраивания длительных взаимовыгодных отношений посредством переговоров.

Целевая аудитория:

• руководители;
• продавцы;
• Key Account менеджеры;
• тренинг рассчитан на людей, чья деятельность основана на коммуникативных процессах.

Цели тренинга: обучение участников тренинга вести переговоры, управлять взаимоотношениями в процессе ведения переговоров.

Основные задачи:

1. Отработать с участниками основные техники коммуникаций.
2. Обучить участников выбирать оптимальный вид коммуникаций.
3. Отработать с участниками схему построения переговоров.
4. Обучить участников способам выхода из конфликтных ситуаций и предотвращения их.
5. Обучить участников распознавать и противостоять "грязным" методам переговоров и манипуляциям.

Описание программы

1. Основные темы для обсуждения:
   • Сущность профессиональной деятельности.
   • Система восприятия человека.
   • Основные побудительные факторы поведения человека.
   • Переговоры как способ разрешения конфликтов.
   • Различие личных и корпоративных интересов.
2. Основные темы для отработки:
   1. Целеполагание:
      • Основы профессиональной деятельности.
      • Цель как критерий принятия решения.
   2. Коммуникация:
      • Этапы коммуникации.
      • Виды коммуникаций.
      • Явные и скрытые цели различных видов коммуникаций.
      • Основные манипулятивные техники в различных видах коммуникаций.
      • Выбор коммуникаций соответственно поставленным целям.
      • Жёсткие и мягкие позиции.
      • Последствия выбора позиций.
   3. Переговоры:
      • Цели переговоров (постановка, фиксация, удержание).
      • Управление правилами игры.
      • Переговоры как способ управления конфликтами.
      • Переговоры как способ взаимодействия.
      • Этапы проведения переговоров.
   4. Человеческий фактор в переговорах:
      • Эмоции в переговорах.
      • Направленность манипуляций оппонента.
      • Взаимоотношения в переговорах.
      • Проблемы восприятия (приёмы воздействия).
      • Проблемы общения, язык, терминология, логика и т.п.
      • Почему нас не слышат, и чего не слышим мы.
   5. Интересы в переговорах:
      • Разница интересов и позиций.
      • Противостояние позиций.
      • Выявление интересов.
      • С кем и о чем следует говорить.
      • Почему нас не понимают.
   6. Конфликты:
      • Причины конфликтов в переговорах.
      • Выход из конфликтной ситуации.
      • Подготовка проблемы к принятию решения.
      • Использование энергии конфликта.
   7. Варианты:
      • Преждевременные суждения.
      • Поиск единственного решения.
      • Расширение "поля игры".
      • Издержки пределов.
      • Возникшие неожиданности.
   8. Критерии:
      • Критерии и нормы для аргументации.
      • Иллюзии справедливости.
      • Чего нельзя допускать.
      • "Правильные" и "неправильные" решения.
   9. "Грязные методы", манипуляции в переговорах:
      • Что такое манипуляции.
      • Виды и способы манипуляций в переговорах.
      • Распознавание манипуляций.
      • Скрытые и истинные адресаты влияния.
      • Использование манипуляций (когда, как, что не допустимо, что делать если оппонент заметил).
      • Методы и техники противостояния манипуляциям.
      • Что делать если… (аварийные варианты).
   10. Анализ результатов переговоров:
       • Чего мы достигли.
       • Поиск "партизанов в тылу".
       • Дальнейшие шаги.

По окончании тренинга участники получат:

• Основные тезисы тренинга.
• Алгоритм ведения профессиональных переговоров.
• Алгоритм выхода из конфликтной ситуации.
• Описание фраз манипуляций в переговорах и способов противостояния им.

По окончании тренинга участники будут иметь представление о том как:

• Поставить цель профессиональных переговоров.
• Держаться поставленной цели переговоров в различных обстоятельствах.
• Выбирать стратегии ведения коммуникаций.
• Подготавливать и проводить переговоры.
• Определять "правила игры" в переговорах.
• Достигать поставленной цели и сохранять взаимоотношения в переговорах.
• Использовать и противостоять манипуляциям.
• Соблюдать основные этические нормы при любых обстоятельствах.

Методы и формы обучения: Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений управлять повседневными процессами компании; индивидуальный подход; работа с реальными ситуациями; деловые, ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения. Краткие теоретические и методические материалы.

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок — практическое отработка теории — групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.

Отзывы c тренингов

• "Полученная информация полезна для применения, доводилась доходчиво, примеры наглядные. Тренер профессионал высокого класса. Организация тренинга отличная", — Алексей Викторович Штраус, ООО "Муравей".
• "Очень понравилось. Нашла ответы на свои вопросы. Тренер преподносит информацию максимально ясно с "живыми" примерами. Эмоционально. Организаторы молодцы! Уютно, очень комфортно", — Ирина Николаевна Корниенко, КБ "Фининсайт".
• "Очень позитивно и интересно. Получил ответы на свои вопросы, как работать дальше, как составлять алгоритм переговоров. Тренер — профессионал!" — Олег Демьянов, ООО "ЕИТ".
• "Тренинг интересный, получил много полезной информации. Тренер очень доступно и хорошо объясняет, скучать не приходиться. Очень хорошо организован. Есть время на отдых. Чёткая стратегия тренинга", — Павел Александрович Икин, "Альтаир-групп".
• "Тренинг получился очень интересным! Это не так часто бывает. Обозначил принципы работы, внёс коррективы в понимание ситуации на работе. Это первый тренер, на тренингах которого, я не хотел спать. Всё понравилось! Ответил на все вопросы. Буду использовать в дальнейшей работе сочетание творчества и алгоритма", — Павел Николаевич Егорченков, менеджер Setl Group.
• "Думаю, каждый, кто хоть раз сходил на этот тренинг, со мной согласится: такой объём чувств, мыслей, образов и просто чистой мощной энергии в обычной жизни получить невозможно. Тренинг заставляет думать, расставляет всё по местам и помогает решить многие проблемы", — Сергей Владимирович Крупко, начальник управления по качеству "Петербург ТеплоЭнерго".