Тренинг "Эффективные профессиональные переговоры: стратегия и тактика ведения переговоров. Как жёсткие переговоры перевести в профессиональные?"

Тренинг профессиональных переговоров — это программа обучения технологиям ведения профессиональных переговоров, не зависимо от коммуникативных навыков и психологических особенностей участников тренинга.

Тренинг даёт возможность приобрести инструменты для ведения профессиональных переговоров, противостояния манипулятивному воздействию, позволяет выявить свои проблемные зоны и проанализировать личные поведенческие характеристики переговорной деятельности.

Данный тренинг строится на методологии выстраивания длительных взаимовыгодных отношений посредством переговоров.

Целевая аудитория: тренинг рассчитан на людей, чья деятельность основана на коммуникативных процессах.

Цели тренинга: обучение участников тренинга вести переговоры, управлять взаимоотношениями в процессе ведения переговоров.

Основные задачи

1. Отработать с участниками основные техники коммуникаций.
2. Обучить участников выбирать оптимальный вид коммуникаций.
3. Отработать с участниками схему построения переговоров.
4. Обучить участников способам выхода из конфликтных ситуаций и предотвращения их.
5. Обучить участников распознавать и противостоять "грязным" методам переговоров и манипуляциям.

Описание программы

1. Основные темы для обсуждения.
   • Сущность профессиональной деятельности.
   • Система восприятия человека.
   • Основные побудительные факторы поведения человека.
   • Переговоры как способ разрешения конфликтов.
   • Различие личных и корпоративных интересов.
2. Основные темы для отработки.
   • Целеполагание.
     • Основы профессиональной деятельности.
     • Цель как критерий принятия решения.
   • Коммуникация.
     • Этапы коммуникации.
     • Виды коммуникаций.
     • Явные и скрытые цели различных видов коммуникаций.
     • Основные манипулятивные техники в различных видах коммуникаций.
     • Выбор коммуникаций соответственно поставленным целям.
     • Жёсткие и мягкие позиции.
     • Последствия выбора позиций.
   • Переговоры.
     • Цели переговоров (постановка, фиксация, удержание).
     • Управление правилами игры.
     • Переговоры как способ управления конфликтами.
     • Переговоры как способ взаимодействия.
     • Этапы проведения переговоров.
   • Человеческий фактор в переговорах.
     • Эмоции в переговорах.
     • Направленность манипуляций оппонента.
     • Взаимоотношения в переговорах.
     • Проблемы восприятия (приёмы воздействия).
     • Проблемы общения, язык, терминология, логика и т.п.
     • Почему нас не слышат, и чего не слышим мы.
   • Интересы в переговорах.
     • Разница интересов и позиций.
     • Противостояние позиций.
     • Выявление интересов.
     • С кем и о чём следует говорить.
     • Почему нас не понимают.
   • Конфликты.
     • Причины конфликтов в переговорах.
     • Выход из конфликтной ситуации.
     • Подготовка проблемы к принятию решения.
     • Использование энергии конфликта.
   • Варианты.
     • Преждевременные суждения.
     • Поиск единственного решения.
     • Расширение "поля игры".
     • Издержки пределов.
     • Возникшие неожиданности.
   • Критерии.
     • Критерии и нормы для аргументации.
     • Иллюзии справедливости.
     • Чего нельзя допускать.
     • "Правильные" и "неправильные" решения.
   • "Грязные методы", манипуляции в переговорах.
     • Что такое манипуляции.
     • Виды и способы манипуляций в переговорах.
     • Распознавание манипуляций.
     • Скрытые и истинные адресаты влияния.
     • Использование манипуляций (когда, как, что не допустимо, что делать если оппонент заметил).
     • Методы и техники противостояния манипуляциям.
     • Что делать если… (аварийные варианты).
   • Анализ результатов переговоров.
     • Чего мы достигли.
     • Поиск "партизан в тылу".
     • Дальнейшие шаги.

По окончании тренинга участники получат:

• основные тезисы тренинга;
• алгоритм ведения профессиональных переговоров;
• алгоритм выхода из конфликтной ситуации;
• описание фраз манипуляций в переговорах и способов противостояния им.

По окончании тренинга участники будут иметь представление о том, как:

• поставить цель профессиональных переговоров;
• держаться поставленной цели переговоров в различных обстоятельствах;
• выбирать стратегии ведения коммуникаций;
• подготавливать и проводить переговоры;
• определять "правила игры" в переговорах;
• достигать поставленной цели и сохранять взаимоотношения в переговорах;
• использовать и противостоять манипуляциям;
• соблюдать основные этические нормы при любых обстоятельствах.

Методы и формы обучения: интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений управлять повседневными процессами компании, индивидуальный подход, работа с реальными ситуациями, деловые, ролевые и ситуативные игры. групповые и индивидуальные упражнения. Краткие теоретические и методические материалы.

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок — практическое отработка теории — групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.