Тренинг-практикум "Продажи: современные техники и методы. Психология общения с клиентом, речевые приёмы влияния в продажах, переговорах"

Современные методы, эффективно работающие в новых условиях.

Обратная связь и корректировка от тренера каждому участнику в ходе каждого упражнения. Во время тренинга участники постепенно составят скрипт общения с клиентом для своей сферы, сформулируют и потренируют речевые приёмы и методы продаж на всх этапах общения с клиентом в ролевых играх в парах под руководством тренера.

Длительность: 1 день, 7,5 часов. Количество мест в открытом формате максимально до 8 человек, Регистрация заранее обязательна!

Форматы:

• Возможен открытый и корпоративный формат тренинга даже для небольших групп, программа подбирается под специфику компании, звоните.
• По запросу возможен онлайн-формат.
• Разные программы и набор отдельно в группы по оптовым продажам В2В и отдельно группы для розничных продаж В2С, продаж в магазинах, салонах, уточняйте.

В результате прохождения тренинга вы узнаете:

• этапы продажи и/или переговоров с покупателем от первой встречи и момента установления контакта до завершения;
• научитесь быстро определять основную потребность, за что клиент готов платить и формировать у клиента энергию и желание совершить покупку;
• создать атмосферу доверия с клиентом, техники влияния в продажах, правила использования вопросов;
• умение общаться на языке покупателя-ключ к успеху в продажах;
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другие по запросу участников;
• как подвести клиента к оплате и завершению продажи;
• современный метод продаж: SPIN;
• психотипы покупателей;
• техники холодных звонков (по запросу), больше информации по переговорам В2В по запросу.

Программа

Знакомство. Введение. Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продаж.

1. Выявление ключевых параметров и инструментов для привлечения покупателя при продаже вашего продукта, услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения:
   • Мотивы покупателей при принятии решений. Как понять, что важно для клиента? Выявление уникальных компонентов вашего товара, услуги, которые привлекут клиента. Модель Кроллара (модель покупательских мотивов).
   • Что вы продаёте и что покупает у вас клиент?
2. Как обеспечить позитивный настрой клиента. Эффективное начало контакта с покупателем, создание атмосферы доверия. Создание первоначального интереса у клиента.
   • Особенности продаж по телефону. Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом. Входящие звонки и исходящие звонки-активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения?
   • Вступительные фразы и речевые приёмы для развития диалога с клиентом. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.
3. Как быстро определить потребности клиента:
   • Основные этапы популярной системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН-способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
   • Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
   • Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
     • Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приёмы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
     • Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента.
4. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя:
   • Какая информация о товаре необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку?
   • Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя? Техника ХПВ.
   • Практика в парах для отработки навыка предложения товара, услуги.
5. Работа с возражениями:
   • Как выяснить, что скрывается за возражением? Реальные и ложные возражения. Правила успешной работы с возражениями. Видео-фрагмент. Обсуждение.
   • Основные возражения типа "В другой раз", "Мы работаем с другими", "Дорого", "Надо подумать" и другие по запросу участников.
   • Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг", техника "Извлечения корня". Алгоритм, примеры, практика.
   • Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.
6. Завершение продажи.
   • Тренируем навык чтения покупательских сигналов о готовности приобрести. Как определить, готов ли покупатель к заключению сделки?
   • Стимулирование к принятию окончательного решения. Приёмы завершения сделки.
   • Психотипы покупателей и методы работы с ними в зависимости от типа (по запросу).
   • Дополнительные техники влияния в продажах (по запросу): рефрейминг, метафоры, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники:
   • Упражнения: тренировка приёмов для ситуаций из практики участников.

Дополнительный блок по запросу "холодные звонки". Как направить диалог в нужное русло или назначить встречу:

• Составление участниками скрипта (сценария) звонка.
• Первоначальные отговорки ("Нам не надо", "Мы уже работаем с другими", "Это не интересно", "Я сейчас занят"), составление скриптов ответов на них, переход к развёрнутому диалогу с потенциальным клиентом.
• Обобщение, выводы. Выбор участниками приёмов и методов для практического использования.

В случае заказа тренинга в корпоративном формате в стоимость входит

1. Адаптация программы и методик под специфику компании.
2. Проведение тренинга 1 день, 8 часов или 2 дня (расширенная программа).
3. Печатные материалы для каждого участника с подробной теоретической частью и готовыми дословными фразами, примерами диалогов с посетителями на каждом этапе продаж.
4. Посттренинговое сопровождение — 1–2 часа в онлайн-режиме.
5. Отчёт и рекомендации по результатам тренинга.