Тренинг для сотрудников предприятий розничной торговли "Эффективный продавец"

В условиях перенасыщенности магазинов товарами, личностный фактор в продажах имеет всё большее и большее значение. Не секрет, что часто покупатель "покупает" не товар, а продавца. И это логично: прошли те времена, когда люди "гонялись" за итальянскими сапогами или сырокопчёной колбасой, а эффективность продавцов никак не измерялась, т.к. тот, кто стоит за прилавком на сбыт не имел никакого влияния. Сейчас повышение эффективности работы продавцов — одна из ключевых задач во многих предприятиях розничной торговли. К покупателям нужен особый подход, чтобы они приобретали товары именно в Вас.

Эффективность продавца зависит от ряда факторов: от его умения распознать тип клиента и грамотно вступить с ним в диалог, не отпугнув на первой же фразе, от умения показать товар с той стороны, которая наиболее интересна именно этому покупателю, рассказать о товаре на языке выгод, от умения бороться с возражениями и "читать мысли" клиентов. Сейчас эффективный продавец — это не просто сотрудник за прилавком или объект, переминающийся с ноги на ногу в торговом зале. Эффективный продавец — это одновременно психолог и актёр. Тренинги для сотрудников торговых залов пользуются большим спросом в настоящее время именно потому, что современные руководители розничных предприятий осознают необходимость в профессионализме своих сотрудников. Ведь от профессионализма продавцов зависит прибыль всего предприятия.

Участники тренинга научатся:

• осознавать себя и быть успешным продавцом, лицом успешной компании;
• грамотно вступать в общение с покупателем, привлекая его, а не отпугивая;
• определять тип покупателя и находить к нему верный подход;
• демонстрировать покупателю товар на языке именно его выгод;
• управлять поведением покупателя;
• преодолевать возражения покупателя;
• доводить покупателя до сделки;
• продавать сопутствующие и дополнительные товары;
• формировать у покупателя желание возвращаться в магазин за покупками вновь и вновь.

Программа тренинга

1. Я — лицо компании.
   • Особенность продаж в торговом зале.
   • Ответственность продавца перед всей компанией.
   • Роль продавца в успехе компании.
   • Внешний вид успешного продавца.
   • Речь успешного продавца.
   • Манеры успешного продавца.
2. Отличие посредственного продавца и успешного продавца.
3. Настрой на победу.
4. Вступление в общении с покупателем.
   • Значение улыбки при встрече.
   • Первые фразы в общении с покупателем.
   • Как и когда начинать разговор.
   • Вступление с различными покупателями (теми, кто "просто смотрит", теми, кто сравнивает, теми, кто уже чётко знает, чего хочет).
   • Диагностика температуры клиента (холодный, тёплый, горячий).
5. Психологические типы покупателей.
   • Выявление психологического типа покупателя.
   • Эмоциональный тип покупателя и способы эффективной работы с ним.
   • Тип покупателя "Логик" и способы эффективной работы с ним.
   • Зависимый тип покупателя.
   • Тип покупателя "Скептик".
   • "Самовлюблённый" покупатель.
   • Не покупатель (те, кто пришли в магазин с другой целью).
6. Категории товаров и особенности взаимодействия с их потребителями.
   • Товары массового потребления (MSG).
   • Medium-класс.
   • Premium-сегмент.
   • Luxury класс.
7. Мотивы совершения покупок.
   • Экономия.
   • Комфорт, надежность.
   • Безопасность.
   • Престиж.
   • "Потому что у всех есть".
   • Покупка ради развлечения.
8. Демонстрация товара на различных языках.
   • На языке эмоций.
   • На языке логики.
   • На языке выгод.
   • На языке пользы.
   • На языке "понтов".
9. Управление покупателем.
   • Быстрое выявление потребностей и мотивов покупателя.
   • Активное слушание.
   • Техника задавания вопросов.
   • Формирование потребности в покупке путём задавания вопросов.
10. Работа с возражениями покупателей.
    • Типы возражений.
    • Истинные и ложные возражения.
    • Покупатель говорит, подразумевает, думает.
    • Основные типы возражений и алгоритм борьбы с ними (дорого, дёшево, у конкурентов лучше, мне не подходит, я подумаю и др.).
11. Продажа дополнительных товаров.
12. Продажа сопутствующих товаров.
13. Завершение сделки.
14. Формирование у покупателя желания вернуться в магазин ещё раз и сделать больше покупок.