Тренинг "Химия продаж". Техника продаж

Темы тренинга

• Цели продаж и этапы.
• 25 техник продаж.
• 5 ключей основ продаж.
• Как написать эффективный скрипт продаж?
• Работа с возражениями.
• Факторы увеличения продаж.
• Какие вопросы стоит задать при продаже?
• Что губительно сказывается на продажах?
• Что нужно знать, чтобы закрыть продажу?
• 7 навыков идеального продавца.
• Практическое задание "Ответы на возражения".
• Бизнес-встречи и переговоры.
• Как провести эффективно переговоры.

Программа тренинга "Химия продаж"

Суть игры заключается в том, что через игру человек обучается техникам продаж. Почему бизнес-игра эффективней простого тренинга по продажам? В тренинге человек не всегда может раскрепоститься. Для человека, работающего в продажах, особенно для тех, кто уже что-то знает, не свойственно ошибаться в продажах даже на тренинге. Человек испытывает разочарование и порою очень серьёзно = свою ошибку. Игра на то и игра, в ней можно выиграть или проиграть. Таким образом человек через образную игру "Химия" может ошибаться и самое главное — экспериментировать и позволять себе ошибки. Через игру человек получает самое главное — тренировку, навыки и обратную связь, как сделать лучше. Это будут захватывающие два дня уроков химии в продажах.

Вступление (разогрев):

• Упражнение "Работа с ограничениями". Показывает, что мешает продавцу продать, а клиенту купить.
• Упражнение "Остров". Показывает, какие фразы работают в продажах.
• Лекция "Типы продавцов".
• Упражнение "Отработка типов продавцов".
• Лекция "Типы клиентов".
• Упражнение "Отработка типов клиентов".

1-й блок "Приветствие, рапорт":

• Лекция "Как установить хороший контакт с клиентом?" Психология влияния.
• Упражнение "Привет". Показывает, как не надо и как надо приветствовать клиента.
• Лекция "Зональное пространство". На каком расстояние и с какой стороны можно подходить к клиенту.
• Упражнение "Личное пространство для продаж".
• Упражнение "Крутые пиццы". Показывает, как надо устанавливать контакт с клиентом по телефону.
• Лекция "Психология продаж — 2" (типы людей, их особенности, ценности, поведение).
• Упражнение "Контакт". Учит, как правильно создавать первый контакт с клиентом и как не надо это делать.
• Упражнение "Невербалика при телефонном разговоре". Показывает, как влияет на продажи по телефону поза, голос, интонация и т.п.

2-й блок "Выяснение потребностей":

• Лекция "Какие вопросы надо задавать?". Что важно выяснить для успешной продажи. Ошибки на этом этапе и как их избежать.
• Упражнение "Продай самолёт". Какие вопросы "цепляют" клиентов в продажах?
• Упражнение "Ботинки". Учит, как правильно найти вопросы к каждому покупателю.
• Упражнение "Снег к рождеству". Учит, как найти подход к клиенту.
• Лекция "4 типа вопросов".
• Упражнение "Отработка четырёх типов вопросов".

3-й блок "Презентация товара или услуги. Продажа":

• Лекция "Технология презентации". Мотивация покупки. Этапы презентации. Ошибки презентации.
• Упражнение "Технология презентации". Учит, как говорить и что говорить.
• Упражнение "Аргументы, выгода, статистика".
• Упражнение "Истории в продажах".
• Упражнение "Полезности".
• Упражнение "Гарантии".
• Упражнение "Ограничение".
• Упражнение "Как говорить цену?".
• Упражнение "Чувство потери".
• Упражнение "Как говорить срок?".
• Упражнение "Перекладывание ответственности".
• Лекция и упражнение "Как правильно слушать клиента".
• Упражнение "Поддержи разговор". Учит подстраиваться под тембр и скорость речи к покупателю.
• Упражнение "Презентация от "А" до Я".

4-й блок "Работа с возражениями":

• Лекция "5 типов возражений".
• Упражнение "5 типов возражений".
• Лекция "Слова и фразы, позволяющие преодолеть возражение".
• Упражнение "Я вам не верю".
• Лекция "Алгоритмы работы с возражениями".
• Упражнение "Я вам не верю — 2".
• Упражнение "Комплимент".

5-й блок "Завершение сделки":

• Лекция "Правила успешной сделки и "дожим".
• Упражнение "Как правильно говорить цену".
• Упражнение "Дожим" или "Правильные фразы сделки — 2".
• Лекция "Как правильно ставить цель продаж?"
• Экзамен. Провести свою продажу от "А" до "Я".

Каждый участник получает сертификат.