Тренинг "Продажи для опытных менеджеров"

Секреты профессионального мастерства для опытных менеджеров. Углубление знаний по работе на основных этапах продаж: потенциал клиентской базы, тонкости процесса вступления в контакт, приёмы выяснения потребностей, секреты презентации, преодоление возражений, грамотное завершение любой сделки. О скидках — как, когда и кому делать скидки? Как бороться с манипуляциями клиента? Как правильно возвращать долги? Стресс-менеджмент для продавца.

Цели обучения: освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.

Задачи обучения:

• Изучить приёмы работы с клиентской базой.
• Рассмотреть этапы "лестницы продаж" с позиций профессионального опыта.
• Научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера.
• Разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке.
• Научиться выяснять истинные потребности клиента.
• Освоить приёмы хорошей презентации.
• Усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента.
• Научиться делать скидки с выгодой для себя.
• Овладеть приёмами правильного завершения сделки.
• Познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им.
• Научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом.
• Разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью.
• Познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

Программа тренинга

• Кто такой опытный менеджер?
  • Отличия работы менеджера-новичка от опытного.
  • О чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж.
  • Рабочие навыки второго уровня.
  • Новые горизонты и новые сложности.
  • Как преодолеть свой "потолок продаж"?
• Вверх по лестнице продаж:
  • Схема продаж; классическая "лестница продаж".
  • Вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии.
  • Смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.
• Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации:
  • Подготовка; предварительная работа с клиентской базой.
  • Оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе.
  • Принцип низко висящих груш.
  • Психологический настрой на работу.
  • Как замотивировать себя на расширение базы, на работу по "длинным сделкам", рутинную работу, продвижение нового продукта?
• Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом:
  • Типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают.
  • В каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
  • Когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда — нет.
  • Три главных вопроса в начале беседы.
  • Как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком.
  • Лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение.
  • Лица, на самом деле принимающие решения — как их распознать?
• Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи:
  • Выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения.
  • Схемы задавания вопросов.
  • Уровни прояснения потребностей — когда нужно "копать вглубь", а когда — нет.
  • Прояснение скрытых и неосознанных потребностей.
  • Усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН.
  • Ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу — как распознать, и как обратить себе на пользу.
  • Почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности.
  • Уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.
• Продавец как артист. Секреты хорошей презентации:
  • Что обязательно должно быть отражено в презентации;
  • Как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации.
  • Как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
  • Как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
  • Эмоциональная составляющая презентации — как усилить, и когда эмоции помогут.
  • Ситуации, в которых "продажа на эмоциях", сработает против вас.
  • Как продать более дорогой продукт?
• Что такое "Нет". О работе с возражениями:
  • Принципы работы с возражениями.
  • Типовые возражения и речевые формулы для работы с ними.
  • Конкурентные возражения и возражения о цене.
  • Прояснение неявных возражений.
  • Поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями.
  • Составление банка "уникальных аргументов" для клиента при сравнении с различными конкурентами.
  • Как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?
• Это важное умение делать скидки:
  • Как давать скидки с выгодой для собственной компании.
  • Что можно предложить клиенту вместо скидки.
  • Использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.
• "По рукам!". Правильное завершение сделки:
  • Почему опасны "жёсткие закрытия" и когда они всё же могут использоваться.
  • Как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
  • Как тактично прервать затянувшееся общение?
  • Как "оставить дверь открытой", и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования.
  • Как ускорить процесс принятия клиентом решения?
• Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров:
  • Как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло.
  • Когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы.
  • Типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.
• Претензии, жалобы, рекламации — от негатива к перспективам:
  • Снятие эмоционального напряжения.
  • Схема работы с недовольным клиентом.
  • Как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
  • Как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?
• Возврат дебиторской задолженности:
  • Как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
  • С какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
  • Планирование работы по ПДЗ.
  • Как давить на клиента, если угрожать нечем?
• Стрессменеджмент для продавца:
  • Как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
  • Быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?

После прохождения обучения участникам предоставляется возможность бесплатного подключения к тематической подписке "Окей МК" по теме "Продажи В2В" — поддерживающий чат WhatsApp тренинга. Продолжительность подписки — 1 месяц.

В рамках подписки Вы имеете возможность:

• Получать профессиональную поддержку от специалистов.
• Проводить вместе с тренером качественный анализ результатов задач.
• Оперативно получать ответы на возникающие вопросы.
• Находить ключи и подходы к решению рабочих проблем.
• Получать консультации по тематическим направлениям.
• Узнать уникальные инструменты.
• Услышать ценные советы и практические рекомендации.
• Обменяться опытом с коллегами.

Отзывы участников тренинга