Курс повышения квалификации "Руководитель отдела продаж"

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс "Руководитель отдела продаж" — именно для вас.

Вы узнаете:

• как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде;
• как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях;
• какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов;
• как выбрать и успешно внедрить CRM-систему;
• как управлять продажами в цифровую эпоху.

Кому подойдёт обучение

• Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
• Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
• Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
• Собственникам бизнеса, чтобы говорить на одном языке с отделом продаж и знать инструменты, которые могут увеличить выручку и вывести компанию на новый уровень развития.

Программа курса

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Ситуационное лидерство в управлении продажами.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Кейс "Аудит подразделения продаж".
   • Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

2. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой.

   • Трансформация отдела продаж.
     • Процессный подход в продажах.
     • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
     • Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
     • Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
     • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
     • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
     • Работа с pipeline менеджеров.
     • Рост производительности менеджеров за счёт автоматизации операционной работы.
   • Работа с воронкой.
     • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
     • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
     • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
     • Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
   • Работа с клиентской базой.
     • Методы определения своего целевого клиента.
     • Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
     • Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
     • Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
     • Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
     • ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
     • Способы повышения лояльности клиентов.
   • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
     • Критерии выбора CRM.
     • Ключевые функции CRM в продажах.
     • Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
     • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
     • Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
     • Виды отчётов по продажам в CRM.
     • Визуализация результатов с помощью Dash Board.

3. Управление продажами в цифровую эпоху.

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

4. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж.

   • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
   • Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля". А что лучше.
   • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
   • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика".
   • Воронка подбора персонала.
   • Индивидуальное интервью.
   • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
   • Чек-листы для проведения собеседований.
   • Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
   • Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
   • Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
   • Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
   • Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
   • В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
   • Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
   • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
   • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
   • Виды нематериальных стимулов.
   • Конкуренция.
   • Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
   • Кейс "Проведение брифинга".
   • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях.
   • Структура системы обучения.
   • Создание учебника по продуктам и услугам компании.
   • Обучение технологии продаж.
   • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
   • Кейс "Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании".
   • Кейс "Создание системы карьерного роста в компании".
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
   • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
   • Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
   • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
   • Практикум "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".
   • Практикум "Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам".