Курс повышения квалификации "Управление снабжением и запасами предприятия". Очно и онлайн

Управление снабжением — деятельность по координации взаимодействия участников цепи поставок в целях обеспечения добавленной ценности для потребителей. "Управление снабжением и запасами предприятия" — единственный практический курс для руководителей и специалистов по закупкам с применением логистического подхода. Участники курса смогут систематизировать знания о снабжении предприятия и управлении поставщиками, приобретут практические навыки расчёта показателей эффективности и стратегий оценки организации работы отдела закупок, а также процессов управления закупками и запасами.

Для кого предназначен

Руководителей отдела логистики, руководителей отдела снабжения (закупок), специалистов по закупкам, менеджеров по закупкам, руководителей и специалистов подразделений предприятий, имеющих тесное взаимодействие с отделами снабжения и закупок (логистики, производства, продаж (сбыта), маркетинга, ИТ и др.).

Цель обучения

Повышение профессионального уровня специалистов и руководителей службы снабжения и закупок предприятий в области управления закупками и запасами товарно-материальных ценностей. В ходе обучения участники курса сформируют набор компетенций, позволяющий эффективно решать различные задачи, возникающие в рамках закупочной деятельности.

Результат обучения

По результатам обучения участники смогут:

• знать цели, задачи, основные процессы и принципы построения организационной структуры управления снабжением и закупками, ключевые показатели эффективности снабжения и закупок;
• уметь вести поиск новых поставщиков с использованием информационных технологий, проводить квалификацию поставщиков, владеть методиками проверки поставщиков для их привлечения к поставкам продукции;
• понимать цели и критерии сегментации поставщиков, владеть критериями отбора и этапами построения сотрудничества с поставщиками;
• уметь проводить оценку поставщиков по результатам исполнения договорных обязательств, владеть методикой и критериями оценки; вести разработку плана мероприятий в целях улучшения показателей деятельности поставщиков, осуществлять мониторинг его выполнения;
• знать основы планирования потребности в количестве товара, понимать принципы и способ формирования заявок на основе сформированных потребностей;
• знать основные способы конкурентных и неконкурентных закупок, уметь применять каждый из них для выбора поставщика и производства закупки;
• знать основные элементы общей стоимости владения предмета закупки, способы расчёта и учёта при выборе поставщика;
• знать процедуры и операции в рамках снабжения: ведение заказа на поставку, отслеживание поставок, приёмка товаров, ведение взаиморасчётов с поставщиком, ведение претензионной работы;
• уметь управлять скидками и условиями оплаты, производить расчёты выгодности скидок, отсрочек и других параметров закупки;
• понимать основные виды затрат, связанных с наличием запасов товаров, и способы их оптимизации;
• владеть классификацией запасов, знать предназначение каждого вида запасов и набор параметров, влияющих на их уровень;
• знать основные модели пополнения запасов, используемые при управлении текущим, страховым и другими видами запасов, уметь применять их на практике;
• знать все параметры управления номенклатурой запаса, уметь производить расчёты всех параметров запаса
• уметь применять различные стратегии и тактики в ходе переговоров с поставщиками, которые значительно повышают вероятность максимального достижения своих целей и получения выгодных условий поставки;
• знать, понимать и уметь применять другие методики и инструменты, которые будут рассматриваться на этом курсе.

Отдельные семинары в рамках курса

• Практикум для специалиста по закупкам
• Закупки предприятия. Взаимоотношения и переговоры с поставщиками

Участие возможно отдельно в каждом семинаре.

Программа обучения

День 1

Управление снабжением и закупками предприятия: организация и оптимизация работы службы снабжения.

• Что нужно "слышать" и "чувствовать", чтобы снабжение предприятия стало эффективным? Ключевые факторы и причины всех проблем в закупках предприятия.
• Снабжение и закупки: в чем разница?
• Закупки, как один из главных элементов логистической системы предприятия и "авангард" материального потока предприятия.
• Цели, задачи, основные результаты работы службы закупок и специалиста по закупкам.
• Функции специалиста по закупкам при работе с поставщиками и выполнении закупочных процедур.
• Финансовые и экономические "рычаги" снабжения. Как закупки влияют на основные показатели предприятия: прибыль, рентабельность продаж и активов? Состав затрат, связанных с закупками. Сущность совокупной стоимости владения.
• Классификация закупок по особенностям организации процесса и законодательного регулирования.
• Логистический подход к управлению закупками: 12 "секретных" принципов успешности закупок от Юрия Барняка.
• Схема и основные процедуры процесса закупок предприятия. Пример процесса и матрицы распределения ответственности в процессе закупок.
• Структура управления снабжением предприятия: порядок формирования, стратегия, типы организационных структур, внутренние и внешние факторы влияния.
• Функциональная модель службы снабжения. Преимущества и недостатки. В чем ключевые отличия от операционной и объектной модели?
• Главная проблема процесса закупок, которую очень тяжело устранить. Что самое важное в процессе закупок?
• Вопросы взаимодействия службы снабжения со всеми подразделениями предприятия. Как организовать взаимодействие: варианты и сложности. Матрица взаимодействия.
• Модель распределения закупок с учётом влияния, возможностей и рисков для предприятия.
• Система мотивации отдела закупок на основе KPI. Распределение персонала службы закупок по компетенциям и должностной "вертикали".
• "Идеальная" модель построения закупочной деятельности предприятия. Путь, который желательно пройти, чтобы закупки стали "центром прибыли" предприятия.
• Распространённые проблемы, возникающие в повседневной деятельности службы закупок: описание и комментарии.
• Закупки на 100%: на что следует делать упор при организации закупочной деятельности предприятия.

Практикум "Матрицы взаимодействия отдела закупок с основными подразделениями предприятия: маркетинг, логистика, продажи, финансы".

Практикум "Разбор службы закупок вашего предприятия".

День 2

Управление закупками и поставщиками.

• Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
• Глобальные типы закупок.
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком.
• Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков.
• Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика).
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах.
• Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению.
• Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
• Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
• Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространённые закупочные технологии в России и западных странах.
• Состав данных и "механизмов" для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
• Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования.
• Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки, практические приемы.
• Отсрочка платежа: формула, расчёт стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды.
• Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объёмом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
• Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.

Практикум.

• Практикум "Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок".
• Практикум "Формирование "коридора" скидок, оценка выгодности скидки".
• Практикум "Расчёт предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика".
• Практикум "Расчёт стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объёма закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов".

День 3

Переговоры с поставщиками.

• Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
• Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
• Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
• Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
• Подготовка к переговорам — 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
• Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
• Стратегии, при которых всегда можно выигрывать — только в книгах. Все зависит от ситуации!
• Гарвардский подход или "уличная драка". Что лучше и как действовать?
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
• 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
• 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
• Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
• Техники общения и тактические приемы.
• Приёмы и методы текущих переговоров с поставщиком.
• Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос "Кто кому больше нужен?".
• Основная тактика поведения продавца: на что "заточены" любые продажи?
• Виды, методы и механизмы манипуляций.
• Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Практикумы.

• Видеокейс "Жёсткие переговоры. Побеждает не самый сильный".
• Упражнение "Перевод слабых сторон в сильные стороны".
• Упражнение "Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей".
• Упражнение. Тест-диагностика "Мой стиль ведения переговоров".
• Переговорные поединки "Поставщик — Закупщик" по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут.
• Видео-кейс "Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком".

День 4

Управление запасами предприятия: основные элементы повышения эффективности.

• Что такое управление запасами и что такое запасы?
• Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
• Структура издержек на управление запасами. Учёт расходов на содержание запаса, как основа расчёта совокупных издержек, связанных с закупками. Расчёт и управление издержками на содержание запаса: методика и примеры.
• Определение необходимого объёма оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах.
• Основные KPI управления запасами торгового и производственно-торгового предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего спроса, уровень обслуживания. Взаимосвязь и управление показателями.
• Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами.
• Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
• АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-XYZ, как "зеркало" запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
• Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
• Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа.
• Прогнозирование спроса как основа планирования запаса. "Дорожная карта" успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
• Страховой запас: все разновидности расчета.
• Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла.
• Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия.
• Модели и системы управления запасами.

Практикум.

• Расчёт расходов на содержание запаса.
• Практикум "АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные ресурсы".
• Практикум "ABC-XYZ анализ".
• Практикум "Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов".
• Практикум "Расчёт страхового запаса", "Расчёт точки заказа".
• Практикум "Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".

Ответы на вопросы.