Курс "Система продаж: от стратегии до процессов"

Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде? Как повысить уровень продаж в сложных экономических условиях? Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов? По итогам курса вы сможете найти ответы на эти вопросы и выстроить максимально эффективную систему продаж.

Вы научитесь:

• выстраивать и оптимизировать бизнес-процессы.
• формировать стратегию продаж.
• контролировать эффективность работы сотрудников.
• эффективно работать с клиентской базой.
• повышать лояльность клиентов.
• подбирать, внедрять и использовать CRM-системы.

Программа

1. Стратегия продаж и маркетинга.

   • Анализ рынка: алгоритм проведения.
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
   • Кейс: "Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов".
   • Выбор стратегии развития компании.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике "Product-Market Matrix".
   • Кейс: Методика "Product-Market Matrix", кейс.
   • План продаж компании: GAP — анализ.
   • Расчёт показателей по этапам воронки продаж.
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Кейс: "Выделение целевых групп клиентов".
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
   • Модель Остервальдера.
   • Кейс: Модель Остервальдера.
   • Как увеличить продажи "в разы" с позиций маркетинга-16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.

2. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Ситуационное лидерство в управлении продажами.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Кейс "Аудит подразделения продаж".
   • Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
   • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
   • Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

3. Управление продажами в цифровую эпоху.

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.