Онлайн-курс "Техника продаж"

Создание продукта становится достижением компании. Но не менее важно представить и продать его. Курс рассматривает алгоритм действий на каждом этапе продаж: от поиска клиентов до заключения договора. Программа разработана экспертными преподавателями Русской Школы Управления и состоит из теоретических занятий и упражнений.

Темы курса

• Особенности работы с холодными звонками.

• Три типа лидов как три степени готовности потребителей к покупке.

• Как заинтересовать потенциального покупателя на презентации.

• Возражения: виды, причины возникновения и методы их отработки.

• Стратегия ведения успешных переговоров.

• Вы и собеседник: как установить контакт и провести встречу эффективно.

• Инструменты воздействия на участника переговоров.

• Вербальные и невербальные проявления лжи.

• Стандартное поведение человека и отклонения от него.

• Методы подстройки к собеседнику.

• Разбор видеоматериалов выступлений публичных людей.

Курс "Техника продаж" будет интересен тем, кто хочет получить или улучшить навыки по:

• составлению коммерческих предложений;

• работе со звонками;

• проведению личной встречи и переговоров;

• представлению презентаций;

• отработке возражений;

• технике воздействия на собеседника;

• умению добиваться успеха при заключении сделки.

Программа

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки.

• Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.
• Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.
• Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.
• Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приёмы и фишки прохождения секретаря.
• Сценарий эффективного холодного звонка.
• С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.
• Фишки работы с отговорками во время холодных звонков ("Есть поставщики", "Ничего не нужно", "Вышлите предложение" и т.д.).
• Как назначать встречи с ЛПР-ами.
• Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.
• Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация.

• Этапы личной встречи в экспертных продажах.
• Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.
• "Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.
• Выявление критериев выбора поставщиков.
• Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.
• Трёхуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.
• Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
• Карта аргументации.
• Как подготовить продающее коммерческое предложение.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим.

• Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
• Виды и причины возникновения возражений.
• Алгоритм преодоления возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Типовые возражения, способы и приёмы их преодоления.
• Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.
• Чек лист подготовки к встречи.
• Начало встречи — установление контакта.
• Стратегии ведения переговоров.
• Торги. Как продавать с прибылью.
• Правила торга.
• Фишки и уловки во время торгов.
• Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгружённый продукт и полученные деньги.
• Принцип и методы дожима.
• Общие приёмы завершения сделки.

Профайлинг.

• Основы типологии, особенности человеческого мышления.
• Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
• Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
• Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
• Цели и ценности людей различных психотипов.
• Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
• Управление конфликтами с учётом психотипа собеседника.
• Связь типа мышления с психотипом человека.
• Составление характерологического профиля по чертам лица.
• Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
• Ошибки и погрешности в определении психотипа.
• Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
• Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
• Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
• Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
• Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
• Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
• Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.

Распознавание лжи. Власть на переговорах.

• Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания — точка, с которой начинается обман.
• Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
• Мимические признаки обмана. Микровыражения.
• Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажёра для определения эмоций.
• Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
• Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
• Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
• Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
• Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
• Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
• Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
• Разбор видео-и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
• Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
• Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.