Тренинг "Мастерство розничных продаж как путь к щедрости покупателя"

• Чем занимаются продавцы?
• Насколько высока эффективность их действий?
• Каковы причины этого?
• Не знают, не умеют или не хотят?

Щедрость покупателя или готовность делать покупки не возникает просто так.

Ей нужны условия: где купить, как купить, что купить… и у кого купить! Чтоб щедрость покупателя проявилась, да в полной мере, необходимо мастерство продавца-консультанта. Его развитию и посвящён данный тренинг.

Цели тренинга:

• продемонстрировать важность знания позитивных особенностей магазина, товара и его свойств, конкурентных преимуществ и отличий;
• систематизировать имеющиеся у сотрудников опыт и знания по специфике и технологии розничных продаж, обучить технологии продаж (7 этапов);
• развить навыки установления контакта, раскрытия клиентов, презентации товаров, работы с возражениями, завершения сделки, умения анализировать продажи и пользоваться результатами анализа;
• сформировать чёткое понимание значимости клиента для компании, магазина, себя;
• предоставить широкий набор эффективных технологий и приёмов розничных продаж;
• "зарядить" на активную и продуктивную работу с клиентами, творческий подход к делу и саморазвитие.

Программа

• Особенности и специфика розничных продаж, работы продавца в рознице.
• "3" секрета успешных продаж. Функции продаж и наши возможности.
• "Продавцами — консультантами" не рождаются?!
• Виды продаж. Лестница лояльности. Типы продавцов в зависимости от профессионализма.
• Стратегии взаимодействия — 5. Ролевые позиции — 3.
• Позитивное мышление и личностное поведение. Правильное рабочее настроение — какое оно?
• Основные принципы продаж: ключевые качества продавца, результат, "продажа через уверенность". Роль продавца для торговой точки, компании. Внешний вид продавцов.
• Качество и скорость обслуживания. Продажи через обслуживание. Отражение и использование корпоративных ценностей торговой точки в продажах.
• Стратегии продаж (11). Конкурентные преимущества. Язык пользы и выгоды.
• Составляющие микромира магазина.
  • Покупательские потоки внутри магазина.
  • Поведение покупателей в магазине и управление поведением покупателей.
  • Организация своей работы.
  • Взаимозаменяемость.
  • Работа с несколькими клиентами, клиентами — экспертами, мастерами.
  • Выкладка товара: принципы, привлечение внимания и роль продавца.
  • Любимый, нелюбимый товар.
• Этапы продаж:
  • Установление первого и второго контакта с покупателем. возможности.
  • Технологии раскрытия клиентов: "присоединение", слушание, "запретные разговоры".

  • Выявление потребностей клиентов: более 10 техник. Ключевая мотивация и основные типы клиентов. VIP-клиенты и дорогой товар.

• Презентация и полезные инструменты — более 30 техник. Демонстрация дорогого товара.

• Работа с возражениями и претензиями, конфликтными ситуациями (обмен, возврат, цена и сравнение, производитель, страна — производитель, теория и результат практического применения товара, сервис, обслуживание, товар, ассортимент, компания и конкуренты):
  • виды,
  • причины,
  • проявление возражений,
  • претензий,
  • ключевые фразы клиентов при возражениях,
  • претензиях, виды реакции
  • продавцов на возражения,
  • алгоритм преодоления возражений,
  • претензий,
  • технологии и приёмы (приручение клиента, опасные и безопасные вопросы, народная мудрость, перехват инициативы, работа со страхами, сравнение и воспоминание, аргументация, работа с "проблемой" клиента, волшебный "пендаль", "проверка на истину" и т.д.),
  • манипулятивные переговоры, работа с "нервными" клиентами,
  • партнёрские отношения.
• Завершение сделки.
  • Тесты на готовность купить товар, подталкивания к покупке. Продажа дополнительных, сопутствующих товаров.
  • Методы увеличения среднего чека, а так же минимального и максимального.
  • Благодарность за покупку и её виды.
• Анализ личных продаж. Постпродажное обслуживание.
• Работа по акциям в торговой точке.
• "Творческие" продажи, "продажи" творчества.

В ходе курса: групповые дискуссии, креативные техники, примеры и их анализ, притчи и байки, показательные эксперименты, работа в малых группах, ролевые игры, наглядные материалы, видео, раздаточные материалы /"памятки"/ для участников, неожиданные техники и многое другое.