Онлайн курс "MBA Эксперт: Управление компанией"

Для вас важно, чтобы большая часть времени была посвящена вопросам вашей специализации? Хотите быстро получить самую полную, ориентированную на практику и полезную информацию? Нет времени долго учиться? ориентированную на функциональную или отраслевую специализацию. При этом вы получите комплекс необходимых управленческих знаний.

Вы научитесь

• Реагировать на изменения рынка и оптимизировать ресурсы благодаря повышению операционной эффективности с использованием современных инструментов
• Адаптировать бизнес к новым технологиям и повышать конкурентоспособность с помощью управления стратегией компании в условиях цифровых изменений
• Способствовать росту бизнеса и укреплению позиций на рынке через развитие инновационных проектов и запуск стартапов
• Защищать бизнес от рисков с помощью цифровых инструментов для анализа данных и обеспечения кибербезопасности
• Вести управленческий учёт и эффективно управлять оборотным капиталом для устойчивого роста бизнеса
• Достигать стратегических целей через развитие лидерских качеств и создание сильных команд
• Принимать взвешенные решения в сложных задачах с помощью навыков системного мышления
• Теории мотивации и лидерства в управлении персоналом, инструменты для формирования высокоэффективных команд
• Инновационная стратегия, новые продукты и сервисы, прорывные бизнес-модели, технологическое новаторство
• Стратегия достижения оптимального уровня развития, самосбережение здоровья и жизненной энергии
• Методы разработки и оценки сбалансированных показателей для топ-менеджеров компании
• Оценка готовности организации к внедрению новых технологий: методы и инструменты

Программа

1. Улучшение качества менеджмента

   • Система управления.
   • Практикум. Качественный менеджмент. Анализ проблемного поля.
   • Оценка руководителей всех уровней.
   • Практикум. Принятие решений на основе данных.
   • Проектирование продуктов и систем управления.
   • Практикум. Ресурсно-целевое моделирование.
   • Реинжиниринг процессов с помощью компьютерного моделирования. ИИ, ChatGPT и кибер-мозг предприятия.
   • Особенности управления в условиях неопределенности.
   • Стратегия и цифровая трансформация.
   • Современный организационный дизайн. Молекулы рынка.
   • Стратегия как конфигурирование ресурсов предприятия.
   • Цифровая экономика. Конкурентоспособность в цифровом мире.
   • Цифровая трансформация бизнеса.
   • Практикум. Компетенции руководителей цифровых компаний.

2. Повышение операционной эффективности компании в условиях нестабильного рынка

   • Построение сбалансированной системы показателей для компаний слушателей с использованием технологии BSC.
   • Практика: Выделения базовых конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха бизнеса.
   • Практика: Операционная эффективность бизнеса — эффективность в финансах.
   • Рассмотрение основных направлений оптимизации бизнес-процессов и сокращение издержек.
   • Практика: Анализ организационной структуры (на примере кейса) и выделение направлений для реструктуризации.
   • Практика: Процессы. Регламенты. Разработка паспорта позиции/описания должности.
   • Определение путей устойчивого развития.
   • Организация системы управления рисками.
   • Методы увеличения дохода в условиях кризисных ожиданий.
   • Анализ возможных инициатив, направленных на увеличение выручки для компаний слушателей.
   • Методы снижения себестоимости и сокращения потерь.
   • Разработка плана сокращения затрат (потерь) для своих компаний, схемы мотивации персонала на сокращение затрат.
   • Управление изменениями.
   • Мотивация персонала.
   • Практика: Формирование ключевых показателей результативности и эффективности ТОП-менеджмента в ходе проекта повышения операционной эффективности.
   • Построение системы KPI для различных подразделений компании. Рассмотрение способов разработки и оценки KPI.

3. Управление жизненным циклом сотрудника

   • Понятие жизненного цикла. Карьерная лестница и карьерная спираль.
   • Фазы развития организационного мышления. Профессиональные, личностные и концептуальные компетенции. Путь от эксперта к руководителю.
   • Практикум: Диагностика уровня развития организационного мышления сотрудника.
   • Жизненный цикл сотрудника в организации. Управление персоналом на основе модели жизненного цикла.
   • Практикум: Диагностика фазы жизненного цикла.
   • Управление сотрудниками в рамках деятельностного подхода к личности. Диагностика ключевых параметров личности сотрудника на собеседовании.
   • Мотивационный профиль личности. Личностное развитие в зрелости. Возрастные особенности сотрудников.
   • Управление деятельностью сотрудников на разных этапах жизненного цикла.
   • Практикум: Разработка карты деятельности сотрудников.
   • Механика оценки соответствия сотрудника занимаемой должности.

4. Управление финансами для руководителя

   • Бизнес как таковой — сущность и предназначение. Цепочка создания ценностей. Цикл PDCA в качестве основы принятия экономически взвешенных управленческих решений. Особенности управления финансами в малом бизнесе.
   • Показатели, отражающие рост рыночной стоимости бизнеса, их назначение и взаимосвязь. Рост рыночной стоимости капитала как базовая финансовая цель компании. Финансовые показателями, отражающие успешность действий компании: соотношение рыночной и "учётной" стоимости капитала, рентабельность капитала.
   • Финансовая отчётность компании как единственный адекватный источник информации о тактических и стратегических результатах деятельности компании.
   • Сходство и различие финансовой и управленческой отчетности.
   • Пользователи финансовой отчётности, их цели и интересы.
   • Базовые концепции финансовой отчётности и их смысл.
   • Баланс — документ, содержащий информацию об активах компании и источниках их финансирования.
   • Отчёт о финансовых результатах — источник информации о доходах и расходах компании. Анализ структуры и динамики изменения доходов, расходов и прибыли компании.
   • Отчёт о движении денежных средств анализ структуры и динамики денежных потоков компании.
   • Показатель рентабельности активов и факторы, влияющие на его рост. Диагностика проблем: кто виноват и что делать?
   • Управление финансовым циклом компании.
   • Показатель рентабельности собственного капитала компании и факторы, влияющие на него.
   • Финансы в эпоху кризиса — управление затратами как реальная возможность сохранения эффективности бизнеса.
   • Методы оптимизации затрат (аутсорсинг, ужесточение внутреннего контроля, сокращение потерь и обеспечение сохранности активов, анализ бизнес-процессов, устранение живого труда и др.),
   • Оперативные действия по управлению затратами в период кризиса: инструментарий, работа со структурой затрат и её декомпозиция, формирование плана сокращения затрат и др.
   • Возможные пути постатейного сокращения расходов (товарные запасы, сырье, коммерческие и управленческие расходы, транспортные расходы и т.д.), взаимодействие с поставщиками, работа с персоналом, привлечение "самозанятых" и др. Ожидаемые последствия применения "удалёнки".
   • Налоговые аспекты управления финансами в 2025 году. НДС для "упрощенцев". Увеличение порога критериев для применения УСН. Страховые взносы для производственников. Повышение ставки налога на прибыль. Ставки налога по режиму "самозанятости". Налоговая амнистия за период 2022–2024 гг. для юрлиц и ИП, готовых с 2025 года прекратить применение схем минимизации налогообложения в виде "дробления" бизнеса.

5. Интенсивное развитие компании: инновационные проекты и стартапы

   • Сферы инновационного развития. Инновационная стратегия, новые продукты и сервисы, прорывные бизнес-модели, технологическое новаторство.
   • Фабрика инноваций. Создание интенсивного процесса генерирования и реализации новых идей. Как перейти от разовых задумок к полноценной системе.
   • Управление портфелем инновационных проектов. Как не скатиться в бюрократию, но обеспечить надёжность и прозрачность инновационных проектов.
   • Стартап. Как запустить настоящий стартап в действующей компании, ведь это не просто проект или создание бизнеса.
   • Риски. Стремление к риску, как основа настоящих прорывов. Риски несут угрозу потерь, но открывают серьёзные возможности роста и развития.

6. Системное мышление в условиях турбулентности

   • Что такое система? Элементы и взаимосвязи в системе. Картина мира и ментальные модели реальности руководителя.
   • Пять системных принципов: открытость, целеустремлённость, многомерность, эмерджентность, контринтуитивность.
   • Линейный и системный подход в решение проблем, в чем отличие? Задачи, требующие навыков системного мышления.
   • Практика: Проработка модели бизнеса участников, рассмотрение, как системы.
   • Point of view. Готовность рассматривать проблемные ситуации с разных точек зрения.
   • Инструменты вопрошания: Five Ws, 5 почему?
   • Инструменты визуализации: mind-map, рыба Исикавы и диаграмма цикличной причинности Шервуда.
   • Практика: Проработка рабочей ситуации в формате причинно-следственной диаграммы Рыбы Исикавы.
   • Усиливающая и уравновешивающая обратная связь в системах.
   • Системная динамика: потоки и запасы. Поведение систем.
   • Производительность системы зависит от производительности самого узкого места. Суть теории ограничений систем.
   • Практика: Кейс по статистике брака в производственном цеху.
   • Эволюция систем, поиск идеального конечного результата.
   • Системное мышление как компетенция руководителя.
   • Практика: Кейсы поиска идеального конечного результата.

7. Планирование, контроль и обратная связь

   • Планирование. Компоненты и этапы процесса планирования. Техники (инструменты) планирования: "План-график". "Диаграмма Ганта" или "Полосовая диаграмма". 4 вопроса "Рабочего задания". "Ситуационное (сценарное) планирование". Оценка и планирование необходимых ресурсов. Визуализация планов и распределение работ в группах. Проблемы и ограничения в планировании.
   • Контроль. Мониторинг и контроль — основные инструменты достижения целей. Влияние человеческого фактора. Выгоды управленческого контроля. Инструменты контроля: "Контур Управленческого Контроля", "5 ключевых вопросов контроля". Источники установления норм. Способы контроля. Варианты корректирующих действий. Визуализация результатов.
   • Обратная связь (ОС). Цели "Обратной связи". Характеристики качественной ОС. Положительная и отрицательная ОС (как хвалить или делать выговор подчинённым).

8. Лидер и команда: делегирование полномочий

   • Кейс "Антикризисный план на производстве"
   • Компетентный руководитель: менеджер либо лидер?
   • Коммуникации в командах как инструмент эффективного лидера
   • Проблемы командообразования. Почему люди не хотят работать в команде? Как подбирать членов команды? Почему самые "пригодные" для работы люди часто оказываются не самыми "приемлемыми" при работе
   • Кейс "Филиал. Снижать издержки или закрыть"
   • Модели управления людьми с разными установками. Как "заставить" людей стать патриотами компании. Модели управления энтузиазмом людей
   • Психологические стили подчинённых
   • Особенности выстраивания отношений с подчинёнными разных стилей
   • Алгоритм эффективного делегирования
   • Как добавить развивающий компонент в ситуации делегирования
   • Типичное сопротивление подчинённых. Как с ним работать?
   • Выбор мотивации. Причины немотивированного поведения персонала

9. Организация подготовки и проведения совещаний

   • Понятие совещания, определяем важное: почему совещания не приносят результата.
   • Кейс "Как добиться выполнения плана?"
   • Как чётко определить задачи и написать сценарий совещания.
   • Кейс "Первое совещание нового директора".
   • Подготовка нужных выступлений и презентаций.
   • Главные вопросы подготовки к совещанию.
   • Виды совещаний, разбираем на примерах.
   • Инструменты совещаний. Компоненты эффективного совещания.
   • Кейс "Коллективно принятие решение в непростой ситуации. Миф или реальность?".
   • Как справиться с волнением и чувствовать себя увереннее.
   • Как обеспечить выполнение принятых на совещании решений.

10. Профессиональное развитие руководителя и профилактика выгорания

    • Личный трекинг развития. Стратегия достижения оптимального уровня развития интеллектуального, эмоционального, волевого и коммуникативного "акме", самосбережение здоровья и жизненной энергии.
    • "Ловушки карьеры": факторы, условия и риски профессионального выгорания, типичные профессиональные деформации, психологические особенности "плохого" и "хорошего" управления.
    • "Экобарьер": профилактические меры упреждения профессиональных деформаций, интеллектуального, эмоционального, психологического выгорания.
    • "Личная стратегия": разработка собственной стратегии профессионального долголетия, формирование мотивационной основы самосовершенствования.
    • "Точка управления": самодиагностика внутренних ресурсов, способы развития стрессоустойчивости, приёмы саморегуляции и самопрограммирования.
    • "Энергетический потенциал": пути потери жизненной энергии, эффективный алгоритм самосбережения, поддержание оптимального тонуса жизненных сил, энергии и здоровья.
    • "Ресурсное состояние": "кураж", высокий тонус в повседневной деятельности, как его создавать и поддерживать.

11. Лидерство. Социальное влияние

    • Психологические механизмы лидерства: почему одни люди следуют за другими.
    • Два основных пути занятия лидерской позиции в группе: "выбор группы" и "самовыдвижение".
    • Требования к навыкам и качествам лидера. На чём стоит сделать акцент в собственном развитии.
    • Основные принципы воздействия на группу: особенности коммуникации.
    • Влияние в публичных выступлениях: что может повысить вашу эффективность как оратора.
    • Влияние в личном контакте: как создать необходимый межличностный контекст беседы.
    • Сценарии преодоления сопротивления: как работать с прямым и скрытым сопротивлением.
    • Сценарии разрешения конфликтов: что делать, если конфликт вышел в острую фазу.

12. Развитие памяти, работа с текстами и скорочтение

    • Запоминаем шаг за шагом:
    • Знакомство с мнемотехникой.
    • Тест для определения объёма оперативной памяти на 30 слов.
    • Техника запоминания с помощью метода "Матрёшка".
    • Техника запоминания слов с помощью метода "Цепочка".
    • Отработка техник на реальных примерах.
    • Способ кодирования цифр в образы:
    • Знакомство с методом "ЧБК".
    • Знакомство с 20 образами.
    • Отработка запоминания 20 несвязных слов методом "ЧБК".
    • Практическое применение метода "ЧБК" в жизни.
    • Отработка запоминания до 50 разных дат за 30 минут.
    • Основы запоминания текстов:
    • Обзор методик запоминания текстов.
    • Текст на запоминание 50 слов.
    • Тест на уровень восприятия информации.
    • Запоминаем текст с челночным методом.
    • Отработка быстрого запоминания текста по ключевым словам и пиктограммам.
    • Скорочтение:
    • Определение скорости чтения с учётом коэффициента понимания прочитанного.
    • Приёмы работы с текстами. Хоровое, бинарное, чтение-разгон, чтение перевёрнутого текста, текста без пробелов, с пропусками и т.д.
    • Отработка на практике приёмов работы с текстами.
    • Алгоритм работы над пониманием прочитанного. Метод комплексного восприятия текста, ОГПУ и др.
    • Отработка на практике алгоритмов работы над пониманием прочитанного.
    • Барьеры скорочтения:
    • Пять основных барьеров скорочтения: регрессия, узкий угол зрения, низкий уровень развития внимания, артикуляция, неуверенность в себе и собственных силах.
    • Методы и приёмы работы по преодолению неправильного дыхания, усталости глаз, скудного словарного запаса.
    • Основные упражнения по преодолению узкого угла зрения.
    • Методы и приёмы работы по преодолению внутренней и внешней артикуляции.
    • Таблицы Шульте, тест Струпа, лабиринты, упражнение "Алфавит", кривые линии, большие-малые, чёрные-красные цифры и др.

13. Целеполагание. Тайм-менеджмент

    • Целеполагание.
    • Миссия — важнейший фактор мотивации (Кто? Что? Почему? Как?).
    • Определение личных ценностей и ролей. Проверка целей на личные ценности.
    • Постановка целей и задач по методу SMART в работе и бизнесе.
    • Постановка мотивирующих личных целей.
    • Определение зоны личностного развития: план действий.
    • Тайм-менеджмент.
    • Цели и ранжирование задач по приоритетам.
    • Цели тайм-менеджмента.
    • Ключевые рабочие цели каждого участника.
    • Как определить приоритеты в делах.
    • Метод "Матрица Эйзенхауэра".
    • Правило Парето.
    • Причины непродуктивности и прокрастинации.
    • Методы повышения продуктивности.
    • Инструменты планирования рабочего времени.
    • Горизонты планирования 60\40
    • Группировка схожих задач.
    • Планирование "Жёстких" и "Гибких" задач.
    • "Слоны", "Бифштексы" и "Лягушки" - планирование сложных и нелюбимых дел.
    • Ситуационное планирование (Матрица Эйзенхауэра, Папка "Входящие").
    • Использование программного обеспечения как инструмента тайм-менеджмента.
    • Основные похитители времени. Причины отвлечений.
    • Где найти время. Методы оценки затрат времени.
    • Хронометраж.
    • Описание бизнес-процессов.

14. Перезагрузка и ресурсное состояние

    • Физиологические мотиваторы и дезактиваторы к достижению результатов.
    • Пожиратели энергии:
    • Выгрузка мыслей;
    • Висящие задачи;
    • Раздражители вокруг вас;
    • Расхламление пространства;
    • Энергорацион;
    • Аутотренинг;
    • Техника "Я молодец";
    • Техника благодарности;
    • Здоровый сон.
    • Колесо Баланса.
    • Важность планирования и правила планирования:
    • Время планирования;
    • Планирование отдыха;
    • Система планирования;
    • Ошибки позитивного планирования;
    • Как работать с большой задачей.
    • Порядок в голове:
    • Как побороть страхи и обиды;
    • Работа с негативными убеждениями;
    • Поддерживающие убеждения;
    • Черно-белое мышление.

15. Эмоциональный интеллект

    • Понятие эмоционального интеллекта и его роль в коммуникации.
    • Базовые классы эмоций. Управление интенсивностью эмоций.
    • Составляющие эмоционального интеллекта.
    • Отработка навыка осознания собственного эмоционального состояния.
    • Повышение самооценки и уверенности в себе. Ассертивность.
    • Самоконтроль и адаптивность.
    • Техники управления собственными эмоциями.
    • Отработка своих "красных кнопок" и стрессоустойчивость.
    • Приёмы снятия психологического напряжения.
    • Сила воли, вера и позитивное мышление.
    • Самомотивация и мобилизация своих ресурсов.
    • Осознание своих ценностей и источников энергии.
    • Оценка эмоционального фона личности.
    • Социальная чуткость, эмпатия, эмоциональная поддержка.
    • Управление взаимоотношениями.
    • Эмоциональные приёмы мотивации и вдохновения других.
    • Противостояние эмоциональным манипуляциям.
    • Эмоциональный интеллект и взаимодействие в конфликте.
    • Построение конструктивных взаимоотношений в коллективе.

16. Online обучение. Основы кибербезопасности для руководителей

    • Введение в кибербезопасность
    • Актуальные киберугрозы и риски
    • Принципы кибербезопасности
    • Технологии и инструменты кибербезопасности
    • Управление инцидентами безопасности
    • Практическое занятие: разработка плана реагирования на инциденты
    • Групповая работа: оценка текущих мер безопасности в своей организации

17. Online обучение. Управление интеллектуальной собственностью в цифровой среде

    • Введение в интеллектуальную собственность: основные понятия и типы интеллектуальной собственности
    • Почему важно защищать интеллектуальную собственность: примеры из практики
    • Обзор цифровых инструментов для управления интеллектуальной собственностью: программы и платформы
    • Лучшие практики защиты интеллектуальной собственности в интернете: советы и рекомендации
    • Как распознавать и предотвращать нарушение интеллектуальной собственности: реальные кейсы
    • Практическое занятие: использование онлайн-инструментов для защиты интеллектуальной собственности
    • Групповая работа: разработка стратегии защиты интеллектуальной собственности для своей компании

18. Online обучение. Цифровые инструменты для анализа и принятия управленческих решений

    • Введение в цифровые инструменты для анализа данных.
    • Обзор и сравнение BI платформ: Metabase и Yandex DataLens.
    • Методы анализа данных: описательная, диагностическая, предсказательная и предписывающая аналитика.
    • Практическое занятие: Применение методов анализа данных на реальных кейсах.
    • Принятие решений на основе данных: KPI и метрики.
    • Лучшие практики накопления и управления данными в компании: — инструменты анализа данных — создание дашборда с помощью Metabase — предиктивная аналитика, анализ временных рядов — ключевые метрики — оценка цифровой зрелости компании

19. Online обучение. Применение искусственного интеллекта в управленческой деятельности

    • Введение в искусственный интеллект: основные понятия и возможности
    • Примеры успешного применения ИИ в бизнесе: кейсы из различных отраслей
    • Обзор моделей ИИ: что такое модели ИИ, какие бывают, и как их выбрать
    • Промпт-инжиниринг: как правильно задавать вопросы и формулировать задачи для ИИ
    • Инструменты и платформы для ИИ: обзор доступных инструментов и платформ, примеры использования
    • Практическое занятие: использование ИИ-инструментов для решения управленческих задач
    • Дескрептивный и генеративный ИИ: общее и отличия — возможности генеративного ИИ — Обзор моделей ИИ — Промпт инжиниринг — Анализ данных при помощи ИИ

20. Online обучение. Стратегии внедрения новых технологий в управлении

    • Введение в цифровую трансформацию: ключевые понятия и значимость
    • Оценка готовности организации к внедрению новых технологий: методы и инструменты
    • Разработка стратегии внедрения: шаги и лучшие практики
    • Создание плана внедрения: от стратегии к действиям
    • Управление изменениями в организации: подходы и методы
    • Практическое занятие: анализ успешных кейсов внедрения технологий
    • Групповая работа: разработка собственного плана внедрения и стратегии управления изменениями

21. Управление переговорами: правила и приёмы

    • Подготовка к переговорам: типы клиентов.
    • Особенности работы со сложными клиентами.
    • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
    • Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
    • Приёмы эффективного переговорщика в продажах.
    • Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
    • Кейс: Переговорные поединки.
    • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
    • Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
    • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
    • Техника работы с эмоциями.
    • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

22. Жёсткие переговоры

    • Переговоры.
    • Стратегии переговоров.
    • Два стиля ведения переговоров.
    • Встречающиеся модели ведения жёстких переговоров.
    • Точки слома.
    • Сила.
    • Перехват управления.
    • Приёмы, применяемые в ситуации жёстких переговоров.
    • Подготовка к переговорам.
    • Способы регулирования эмоций в переговорах.
    • Практикум: Ситуационные переговоры по технологии "Управленческие поединки" (В.К. Тарасов).

23. Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния.

    • Влияние, как компетенция личной эффективности:
    • Объекты влияния.
    • Факторы, определяющие результат влияния.
    • Круг забот и круг влияния.
    • Области влияния во взаимодействии.
    • Проактивная и реактивная позиция.
    • Виды психологического влияния.
    • Последствия прямого и скрытого влияния.
    • Манипулятивное общение:
    • Цели манипуляции.
    • Механизм манипуляции.
    • Виды манипуляций:
    • Манипуляции общественным сознанием.
    • Индивидуальные тактики манипулирования.
    • Манипуляции в деловом общении.
    • Стратегии выхода из манипуляций.
    • Противостояние манипуляциям.
    • Коммуникация из партнёрской позиции.
    • Речевые техники партнёрского общения.

24. Профайлинг. Знание характера

    • Основы профайлинга.
    • Ключевые паттерны распознавания человека и выбор эффективной стратегии коммуникации.
    • Тело, жесты, позы. Диагностика.
    • Каналы восприятия человека. Диагностика и манипуляция
    • Связь речи и способа мышления человека.
    • Коммуникативные лайфхаки. На что важно обращать внимание при коммуникации и как распознать то, что собеседник предпочитает скрыть.
    • Мотивация человека. Как распознать и использовать.
    • Прогнозирование поведения человека в интересующем нас контексте.
    • Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
    • Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
    • Цели, ценности, слабые и сильные стороны людей различных психотипов.
    • Отработка навыков, обсуждение примеров, разбор видеоматериалов.

25. Распознавание лжи. Власть на переговорав

    • Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания - точка, с которой начинается обман.
    • Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
    • Мимические признаки обмана. Микровыражения.
    • Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажёра для определения эмоций.
    • Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
    • Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
    • Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
    • Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
    • Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
    • Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
    • Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
    • Разбор видео-и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
    • Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
    • Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.

26. HR-стратегия. Бюджетирование

    • Часть 1. Оцениваем эффективность действующей системы управления персоналом.
    • HR-аудит: взгляд на свою функцию со стороны "заказчика": технологии и методы экспресс-оценки. Комплексная диагностика системы управления персоналом. Оценка рисков.
    • Практикум: "HR-аудит собственной компании. План действий".
    • Часть 2. HR-стратегия. HR-аналитика.
    • Разработка HR-стратегии на основе бизнес-стратегии компании и с учётом рыночной ситуации. Удовлетворённость, лояльность и вовлеченность персонала. Возврат инвестиций в персонал.
    • HR-аналитика: пирамида показателей. Эталонные значения и бенчмаркинг. Обзор ключевых метрик.
    • КПЭ директора по персоналу.
    • Практикум: "Разработка пирамиды HR-показателей для своей HR-стратегии. Разработка карты КПЭ управления по работе с персоналом".
    • Часть 3. Оптимизация затрат на персонал.
    • Коррекция бюджета в условиях изменений рыночной ситуации. Методы снижения затрат на персонал по основным направлениям деятельности.
    • Практикум: "Построение оптимистичной и пессимистичной модели бюджета".
    • Часть 4. Бизнес-процессы HR-подразделения и их автоматизация.
    • Чек-лист автоматизации: от выбора процессов до выбора провайдеров. Обзор решений в области автоматизации HR-функций.
    • Практикум: "Формирование ТЗ на автоматизацию".

27. HR-аналитика и работа с данными. HR-маркетинг

    • Основы HR-аналитики
    • Роль HR-аналитики в современном бизнесе
    • Ключевые метрики и KPI в HR
    • Сбор и подготовка данных для анализа
    • Практикум: Определение релевантных HR-метрик для различных бизнес-задач
    • Продвинутые техники HR-аналитики
    • Предиктивная аналитика в HR
    • Использование больших данных в управлении персоналом
    • Визуализация HR-данных и создание дашбордов
    • Практикум: Анализ кейсов по оптимизации HR-процессов на основе данных
    • HR-маркетинг и бренд работодателя
    • Концепция HR-маркетинга и его роль в привлечении талантов
    • Построение и развитие бренда работодателя
    • Цифровые инструменты для HR-маркетинга
    • Практикум: Разработка стратегии HR-маркетинга для различных целевых аудиторий

28. Система грейдирования должностей

    • Разработка системы грейдов на предприятии, преимущества и ограничения метода.
    • Разные подходы к грейдированию. Алгоритм разработки системы грейдов.
    • Подготовка к грейдированию. Описание должности. Требования к описанию.
    • Практикум: "Подготовка к грейдированию. Анализ должностей".
    • Определение ценности должности через балльно-факторную оценку должностей.
    • Практикум: "Подготовка к грейдированию. Проведение оценки должностей по балльно-факторному методу".
    • Построение системы грейдов. Оптимизация постоянной части заработной платы на основе результатов грейдирования.
    • Методы грейдирования. Определение количества грейдов для компании. Матрица грейдов.
    • Выбор компенсационной политики оплаты труда относительно рынка.
    • Определение величины окладов в зависимости от грейда. Анализ рынка. Построение вилок окладов.
    • Типы грейдов. Преимущества и недостатки. Опыт применения и результаты внедрения системы грейдов в российских и зарубежных компаниях.
    • Изменение зарплатных диапазонов, пересмотр и индексация
    • Внедрение системы грейдов в компании.
    • Особенности процесса коммуникации
    • Практикум: "Разработка коммуникационной кампании".

29. Разработка системы премирования. Система управления эффективностью Perfomance Management. Система сбалансированных показателей BSC

    • Разработка целей и KPI по методологии BSC.
    • Алгоритм разработки эффективной системы вознаграждения. Разработка карты целей компании и ССП — сбалансированной системы показателей с учётом причинно-следственных связей.
    • Каких финансовых показателей Вы хотите достичь? Разработка целей и показателей составляющей.
    • Цели и показатели клиентской составляющей.
    • Какие внутренние бизнес-процессы необходимо улучшить.
    • Разработка таблицы ССП — сбалансированной системы показателей.
    • Разработка сбалансированных таблиц целей и KPI для топ-менеджеров как основа для оценки результативности и вознаграждения.
    • Примеры сбалансированных таблиц целей и KPI для руководителей.
    • Внедрение PM — управление эффективностью. Разработка эффективной системы вознаграждения по результатам на основе KPI для основных подразделений (производство, продажи).
    • Основные принципы системы Performance Management — управление эффективностью.
    • Определение результативности сотрудника. Связь результативности с размером вознаграждения.
    • Пример расчёта CSI-индекса удовлетворённости внутренних клиентов.
    • Таблицы целей и KPI для коммерческих подразделений. Расчёт результативности и размера вознаграждения на примере руководителя отдела продаж.
    • Таблицы целей и KPI для производственных подразделений. Расчёт результативности и размера вознаграждения на примере начальника цеха.
    • 2 подхода к формированию таблиц целей. Какой выбрать. Преимущества и недостатки.
    • Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности.
    • Разработка эффективной системы вознаграждения на основе KPI для поддерживающих подразделений
    • Алгоритм разработки целей и KPI для поддерживающих подразделений.
    • Формулы расчёта% выполнения целей и KPI. Пример расчёта СSI-индекса удовлетворённости внутренних клиентов.
    • Пример расчёта результативности и размера вознаграждения для директора по персоналу, менеджера по персоналу, менеджера по подбору персонала и др.
    • Примеры таблиц целей и КPI для поддерживающих подразделений: руководителя отдела закупки, главного бухгалтера, руководителя отдела маркетинга, ИТ и других.
    • Пример расчёта размера вознаграждения по результатам (KPI) и компетенциям.
    • Практикум: "Работа в группах. Разработка таблиц целей и KPI и расчёт размера вознаграждения".

30. Digital HR и автоматизация HR-процессов

    • Введение в Digital HR.
    • Концепция Digital HR и её роль в современном бизнесе.
    • Ключевые тренды цифровизации HR-процессов.
    • Преимущества и вызовы автоматизации HR-функций
    • Цифровые инструменты в ключевых HR-процессах.
    • Автоматизация рекрутинга и онбординга.
    • Цифровые решения для обучения и развития персонала.
    • HR-аналитика и работа с большими данными.
    • Практикум: Анализ и выбор HR-tech решений для различных бизнес-задач
    • Внедрение и оптимизация HR-автоматизации.
    • Разработка стратегии цифровой трансформации HR-функции.
    • Управление изменениями при внедрении новых технологий.
    • Оценка эффективности и ROI от внедрения HR-tech решений.
    • Кейс-стади: Успешные примеры автоматизации HR-процессов в российских и международных компаниях

31. Анализ бизнес-процессов предприятия

    • Визуальный анализ процесса. Графические модели (диаграммы) процессов. Краткий обзор нотаций.
    • Визуальный анализ бизнес-процесса: назначение, основные понятия.
    • Технология проведения визуального анализа.
    • Типовые проблемы процесса, выявляемые в ходе визуального анализа.
    • Практическое задание: Оптимизация бизнес-процесса на основе визуального анализа схемы процесса.
    • Статистический анализ процессов. Показатели процессов: типы, ключевые атрибуты.
    • Статистический анализ бизнес-процесса: назначение, основные понятия.
    • Основные инструменты статистического анализа.
    • Управление отклонениями процесса.
    • Практическое задание: Анализ отклонения процесса при помощи причинно-следственной диаграммы.
    • Функционально-стоимостной анализ процессов. Назначение, основные понятия.
    • Виды ресурсов бизнес-процессов. Правила работы с ресурсами при функционально-стоимостной анализе.
    • Имитационное моделирование процессов: назначение, основные понятия.
    • Алгоритм проведения функционально-стоимостного анализа и имитационного моделирования.
    • Практическое задание: Оптимизация процесса при помощи функционально-стоимостного анализа.

32. Стратегическое управление процессами — внедрение процессного управления

    • От целей организации через процессы к её оргструктуре.
    • Стратегическое управление бизнес-процессами.
    • Формы управления деятельностью (процессы, проекты, функции).
    • Функциональная структура и бизнес-процессы.
    • Практикум: Процессы vs проекты.
    • Классификация проектов.
    • Практикум: Реестр проектов внутреннего развития компании (опция).
    • Процессный подход в управлении компанией.
    • Уровни ответственности/управления и классификация процессов по уровню (глубине) детализации.
    • Практикум: Декомпозиция процессов.
    • Классификация процессов по видам деятельности (основные, вспомогательные, развития и управленческие процессы).
    • Практикум: Классификация процессов компании.
    • Ландшафт процессов/Модель процессов верхнего уровня (ПВУ) и архитектура процессов.
    • Практикум: Построение модели процессов верхнего уровня (ПВУ) (опция).
    • Технология управления бизнес-процессом.
    • Дорожная карта внедрения процессного управления в компании.
    • Процессные органы управление Процессный офис и комитет.
    • Диагностика организации и выбор процесса для первоочередной оптимизации.
    • Процессная методология (вкл. документ "Соглашения по моделированию процессов") и Программное обеспечение (ПО).
    • Пилотный (типовой) проект по оптимизация любого бизнес-процесса.
    • Запуск практики непрерывного совершенствования процессов.
    • Реестр проектов внутреннего развития компании по оптимизации процессов.
    • Сессия ответов на вопросы.

33. Описание, оптимизация, регламентация и контроллинг бизнес-процессов

    • Процесс и его окружение (границы, входы, выходы-продукты, потребитель, КПЭ и т.д.).
    • Ролевая концепция управления процессом.
    • Основные (зарабатывающие) процессы компании.
    • Практикум: Выделение основной зарабатывающей цепочки компании.
    • Классификация процессов (по направлениям деятельности, по глубине детализации, as is и to be).
    • Построение модели процессов верхнего уровня (ПВУ)/карты-ландшафта процессов компании, подходы и приёмы корректного выделения различных групп процессов, моделирование "сверху-вниз".
    • Жизненный цикл и технология управления бизнес-процессом (на примере от преподавателя), автоматизация "порядка", а не "хаоса".
    • Уровни зрелости процессов (шкала Forrester Research) и процессного управления (шкала CMMI).
    • Выбор процесса для первоочередной оптимизации.
    • Содержание типового проекта "Оптимизация бизнес-процесса".
    • Кратко о нотациях моделирования процессов (BPMN, ARIS VAD, ARIS eEPC, IDEF0, блок-схема, кросс-функциональная блок-схема/swim lanes, SIPOC и т.д.).
    • Кратко о нотация BPMN 2.0 (история, назначение и базовые элементы).
    • Практикум: Моделирование бизнес-процесса в нотации BPMN.
    • Обзор процессно-ориентированного программного обеспечения (ПО).
    • Моделирование архитектуры компании (цели, продукты, оргструктура, процессы, проекты, ИТ-системы, риски, проблемы и т.д.).
    • Виды анализа процессов (вкл. количественный и качественный анализ процесса).
    • Функционально-стоимостной анализ процесса (Activity Based Costing, ABC-анализ).
    • Практикум: Анализ и поиск "узких" мест процесса.
    • Подходы к оптимизации процессов (реинжиниринг и совершенствование процессов).
    • Объекты анализа и оптимизации в процессе (что анализируем).
    • Трансформация проблем процессов в мероприятия по оптимизации.
    • Практикум: Разработка решения для одной проблемы процесса (опция).
    • Виды регламентирующих документов (регламент, рабочая инструкция, положение о подразделение, должностная инструкция).
    • Регламентация процесса на основе моделей процессов, генерация произвольных документов из репозитория.
    • Цикл непрерывного совершенствования процессов Деминга (цикл PDCA), менеджмент идей и поддержка практики непрерывного совершенствования процессов.
    • Контроллинг как функция управления, контроллинг бизнес-процессов.
    • Ключевые показатели эффективности (КПЭ), визуализация данных.
    • Группы показателей процессов (процесса, продукта и удовлетворённости клиента).
    • Практикум: Разработка КПЭ процесса.
    • Управление бизнес-процессами на основании их метрик (вкл. мониторинг).
    • Мониторинг деятельности всей компании и выгоды от зрелого процессного управления.
    • Процессные ресурсы: ABPMP, конкурс BPM-проект года, BPM CBOK 4.0 и т.д.
    • Сессия ответов на вопросы.

34. Бизнес-процесс: проектирование и настройка на потребителя

    • Причины появления процессного подхода.
    • Хорошие практики процессного подхода.
    • Практика: Идентификация процессов, ориентированных на потребителя (COP — customer oriented process). Диаграмма "Осьминог".
    • Практика: Диаграмма "Черепаха".
    • Ключевые характеристики выхода процесса. Идентификация измерение и анализ.
    • Практика: Идентификация, измерение и анализ ключевых характеристик.
    • Источники рисков, присущих процессу и его ключевые операции (КО).
    • Практика: КО → Функция КО → Отказ КО → Последствия.
    • Причины отказа ключевых операций процесса.
    • Практика: Определение причин отказа КО процесса.
    • Управление ключевыми операциями.
    • Практика: Оценивание риска для причин отказа КО.
    • Практика: Мероприятия для снижения уровня рисков КО.
    • Практика: Разработка Плана управления для КО.
    • Риск-ориентированный подход для процесса "Маркетинг" и для процесса "Закупки". Примеры.

35. Практика внедрения процессного подхода и международных стандартов. Процесс решения проблем

    • Операционная стратегия "Решение проблем процесса". Цикл Деминга PDCA и цикл компании форд "8D".
    • Практика: Разработка корректирующих действий (цикл PDCA).
    • Практика: Анализ поля сил (факторов), движущих и сдерживающих реализацию процесса решения проблем.
    • Практика: Выбор операционной стратегии процесса.
    • Последовательность внедрения системы менеджмента качества, отвечающей требованиям ISO 9001:2015.
    • Связь измерения и анализа с детализацией процесса. Измерение результативности процессов.
    • Документирование процессов. Краткий обзор методов стандартизации (регламентации) процессов.

36. Управленческий учёт: практика применения

    • Понятие "управленческий учёт". Место управленческого учёта в информационной системе бизнеса. Сущность управленческого учёта — что может и что должна делать система управленческого учета.
    • Задачи управленческого учёта: учёт ресурсов, контроль и анализ финансово-хозяйственной деятельности, планирование, прогнозирование и оценка прогноза.
    • Базовые компоненты системы управленческого учёта и анализа: учёт и управление затратами, разработка оценочных и сравнительных показателей деятельности. планирование оперативной производственной, финансовой и инвестиционной деятельности, а также прогнозирование внутренних и внешних факторов, оказывающих влияние на деятельность предприятия, составление управленческой отчетности.
    • Сопряжение систем управленческого учёта с системой бухгалтерского учёта. Технология постановки управленческого учёта. Основные способы постановки управленческого учета.
    • Создание системы отчётности — основные требования к управленческой отчётности: своевременность, формат, содержание.
    • Создание внутренних нормативных документов, регулирующих управленческий учёт. Учётная политика управленческого учёта (учёт активов, обязательств, собственного капитала, доходов, расходов, поступлений, выплат) — эффективное средство контроля операционной деятельности компании. Генератор учётной политики. Примеры нормативных документов.
    • Планирование как базовый компонент системы управленческого учёта: Balanced Scorecard — опыт внедрения в российском бизнесе.
    • Совокупность оценочных и сравнительных показателей деятельности как базовый компонент системы управленческого учёт: индикаторы рыночной стоимости, оценка деятельности финансового, операционного и риск-менеджмента, показатели, характеризующие риски бизнеса (рыночный, кредитный, риск ликвидности).
    • Практическая часть:
    • Проведение анализа информационных потребностей слушателей как пользователей системы управленческого учета.
    • Выбор способа сопряжения системы управленческого учёта с системой бухгалтерского учета.
    • Расчёт в системе управленческого учёта кредитного риска компании (по методике Информации Минфина России N ПЗ-9/2012).

37. Организация управления оборотным капиталом

    • Оценка и анализ оборотного капитала компании по показателям баланса организации. Основные цели управления величиной оборотного и чистого оборотного капитала.
    • Теория и практика управления денежным циклом компании. Взаимосвязь денежного цикла и уровня чистого оборотного капитала. Методы анализа потока денежных средств, способности компании генерировать операционный денежный поток на основе анализа отчёта о движении денежных средств.
    • Анализ операционной деятельности по показателям отчёта о прибылях и убытках: "валовая прибыль — EBITDA — EBIT — чистая прибыль"; взаимосвязь показателей с величиной оборотного капитала и денежными потоками организации.
    • Практикум: "Влияние параметров оборотного капитала на финансовые показатели компании".
    • Стратегия и тактика компании в области оборотного капитала. Политика хеджирования: подбор "безопасных" источников финансирования операционных активов (запасов и дебиторской задолженности), внеоборотных активов. Отдельные аспекты политики компании в управлении запасами. Факторы, определяющие допустимый уровень дебиторской задолженности.
    • Расчёт потребности в оборотном капитале для финансирования операционной деятельности.
    • Практикум: "Финансовое моделирование многопериодных проектов".
    • CVP-анализ.
    • Управление финансовым результатом компании на основе "CVP-анализа". Практические финансовые решения.
    • Практическая значимость анализа взаимосвязи "затраты — выручка — прибыль": от выделения постоянных и переменных издержек к директ-костингу и безубыточности.
    • Расчёт основных показателей "CVP-анализа": маржинальный доход, точка безубыточности, запас финансовой прочности, операционный леверидж.

38. Финансовое моделирование бизнеса

    • Базовые принципы построения финансовой модели.
    • Бизнес-план, финансовая модель, бюджет, инвестиционный план — практическое понимание и применение.
    • Модель — типовая структура, последовательность "сборки".
    • Сбор информации для финансовой модели.
    • Как встроить в финансовую модель Unit экономику.
    • Практика применения Direct Costing при финансовом моделировании.
    • Создание модели текущей деятельности в плане доходов и расходов (P&LS) с учётом всех типов расходов и нагрузок.
    • Правила моделирования ключевых инвестиций: расходы нулевого периода, инфраструктурные инвестиции, финансирование кассового разрыва.
    • Формирование плана движения денежных средств.
    • Как рассчитать потребность в финансировании и смоделировать расчёты с инвесторами и кредиторами.
    • Риск и доходность.
    • Расчёт ключевых инвестиционных показателей по методу DCF.
    • Адаптация стандартных форм финансовой отчётности, внедрение элементов управленческого учёта.
    • Управленческие разрезы модели, глубина детализации.
    • Типовые ошибки финансового моделирования, на что влияют и как избежать.
    • Практическое построение финансовой модели.
    • Практикум: "Расчёт финансовой модели по нескольким предложенным вариантам".
    • Тестирование сформированной финансовой модели и формирование предложений для принятия управленческих решений.
    • Динамическая модель (оценка влияния изменения различных параметров на выполнение бизнес-плана) — демонстрация различных сценариев развития.
    • Доходность продуктов (картина по продукту, кроме операционных расходов).
    • Демонстрация управления доходностью модели и сглаживания кассовых разрывов.
    • Примеры итоговой финансовой упаковки бизнес-планов.

39. Налоговое планирование для менеджмента: риски и возможности

    • Оптимизация и минимизация налогообложения.
    • Понятие налогового планирования и уклонения от уплаты налогов. Трактовка данных понятий государством.
    • Перспективы государственного регулирования процесса налогового планирования. Важность налогового планирования для управления финансами организации. Эффективность налогового планирования.
    • Роль менеджмента в осуществлении налогового планирования.
    • Управление фискальными рисками как бизнес-процесс.
    • Налоговая выгода. Коммерческая осмотрительность. Реальность деятельности бизнеса. Оценка ведения деятельности бизнеса с повышенным налоговым риском.
    • Пределы осуществления прав налогоплательщика по исчислению налоговой базы и (или) суммы налога.
    • Определение умысла в действиях менеджмента при совершении налогового правонарушения.
    • Корпоративная и индивидуальная ответственность за неуплату/уклонение от уплаты налогов.
    • Личные уголовные риски менеджмента, связанные с уклонением от уплаты налогов.
    • Субсидиарная ответственность менеджмента.
    • Взыскание недоимки налогоплательщика с аффилированных лиц.
    • Правоприменительная практика по теме налогового планирования.
    • Тактика и стратегия судебной защиты интересов налогоплательщика.

40. Стратегия продаж и маркетинга

    • Анализ рынка: алгоритм проведения.
    • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
    • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
    • Кейс: "Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов".
    • Выбор стратегии развития компании.
    • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов.
    • Кейс: Методика "Product-Market Matrix".
    • План продаж компании: GAP — анализ.
    • Расчёт показателей по этапам воронки продаж.
    • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
    • Кейс: "Выделение целевых групп клиентов".
    • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
    • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
    • Кейс: Модель Остервальдера.
    • Как увеличить продажи "в разы" с позиций маркетинга-16 рекомендаций для роста продаж в сложные времена.

41. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

    • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
    • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
    • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
    • Использование разных стилей управления сотрудниками.
    • Ситуационное лидерство в управлении продажами.
    • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
    • Кейс "Аудит подразделения продаж".
    • Содержание стандартов продаж. Современный "гибкий" подход к формированию стандартов продаж.
    • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

42. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

    • Процессный подход в продажах.
    • Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
    • Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка "узких мест" бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
    • Специализация и распределение функций в отделе продаж.
    • Рост производительности менеджеров за счёт цифровизации операционной работы.
    • Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
    • Работа с воронкой.
    • Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
    • Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
    • Количественные и качественные показатели воронки продаж.
    • Расчёт конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
    • Работа с pipeline менеджеров.
    • Работа с клиентской базой.
    • Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
    • CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
    • Критерии выбора CRM.
    • Ключевые функции CRM в продажах.
    • Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
    • Внедрение CRM.

43. Управление продажами в цифровую эпоху

    • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
    • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
    • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
    • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
    • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
    • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
    • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать её под реалии сегодняшнего дня.
    • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
    • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

44. Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

    • Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
    • Что дешевле найти готового с опытом или растить "с нуля". А что лучше.
    • Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
    • Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо "рок-звезды" не получить "сбитого лётчика".
    • Воронка подбора персонала.
    • Индивидуальное интервью.
    • Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
    • Кейс "Разработка профиля должности менеджера отдела продаж".
    • Кейс "Создание шаблона продающей вакансии".
    • Не хотят или не могут? Как определить попадание в "зону комфорта" и методы вывода сотрудников из нее.
    • Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
    • Оценка эффективности проводимых конкурсов.
    • Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.
    • Кейс "Создание комплекса нематериальной мотивации".
    • Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в "небоевых" условиях.
    • Структура системы обучения.
    • Обучение технологии продаж.
    • Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
    • Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
    • Составные части мотивации: твёрдый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
    • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчёта переменной и премиальной части дохода.
    • Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
    • Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
    • Практикум: "Разработка системы мотивации менеджеров по продажам".

45. Онлайн обучение. Стратегии маркетинга. Управление маркетинговой службой компании

    • Корпоративная стратегия и стратегии маркетинга. Взаимосвязь.
    • Современные функции маркетинга.
    • Эволюция маркетинга.
    • Стратегия и тактика маркетинга.
    • Алгоритм выполнения маркетинговой функции в компании.
    • Продуктовые стратегии компании.
    • Инновации в продукте.
    • Методология "Стратегия голубого океана".
    • От нового продукта к новой бизнес-модели.
    • Практикум: разработка идей для новых продуктов.
    • Стратегии позиционирования и брендинга.
    • Позиционирование — стратегия дифференциации компании.
    • Выбор ниши позиционирования.
    • Алгоритм разработки позиционирования для нового бренда и для бренда с историей.
    • Взаимосвязь ниши позиционирования и коммуникационной платформы бренда.
    • Нейминг и регистрация товарного знака.
    • Бренд-дизайн.
    • Управление портфелем брендов компании.
    • Правила оптимизации портфеля брендов.
    • Практикум: выбор ниши позиционирования.
    • Стратегия управления маркетингом в компании.
    • Миссия и задачи маркетинговой службы в компании.
    • Организационные формы маркетинговых служб в зависимости от масштабов компании и товарных категорий.
    • Система мотивации сотрудников маркетинга.
    • Маркетинговое планирование и бюджетирование. Основные подходы.
    • Практикум: трансформация маркетинговой службы в компании.

46. Онлайн обучение. Современные технологии управления ассортиментом и продвижением в сбытовых каналах

    • Значимость ассортиментного портфеля компании для её успешного бизнеса.
    • Основные ошибки в управлении ассортиментом, примеры из российской практики.
    • Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента.
    • Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы ликвидности, доходности и т.п.).
    • Ассортиментная политика компании, её цели, задачи и значимость для бизнеса.
    • Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента.
    • Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
    • Стратегия жизненного цикла продукта PLT.
    • Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
    • "Создание структуры матрицы скидок".
    • Как эффективно управлять сбытовыми каналами. Типичные ошибки в управлении.
    • Влияние рынков сбыта и процессов происходящие на них, на эффективность сбытовой сети.
    • Основной набор технологий и инструментов для стимулирования работы сбытовых каналов.

47. Онлайн обучение. Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок. Акции и стимулирование сбыта

    • Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
    • Маркетинговые и коммерческие стратегии.
    • Интересы дистрибуторов, интересы поставщика — маркетинговая и коммерческая политика.
    • Профиль "идеального канала" — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
    • Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
    • "Первичные" переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
    • Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
    • Презентация "бизнес-плана входа", взаимодействие с DMU (структура принятия решения).
    • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
    • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
    • Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибуторами.

48. Online обучение. Продвижение на маркетплейсах

    • Продвижение на маркетплейсах. Маркетинг и воронка продаж.
    • "Секретная формула продвижения" на маркетплейсах. Из чего складывается рейтинг товара.
    • Ловушки ценовых акций. Правила и ошибки при формировании скидок и промо.
    • Рекламный кабинет и показы страницы. Система рекламных ставок.
    • Маркетинг внутри маркетплейсов. Участие в промо-акциях и календаре мероприятий электронной площадки. Тестирование инструментов, предлагаемых маркетплейсами.
    • Внешний маркетинг и привлечение трафика на аккаунт в маркетплейсе.
    • Построение и оптимизации воронки продаж для ассортиментной матрицы.
    • Планирование бюджета на продвижение. Показатели эффективности рекламных кампаний.
    • Программы управления рекламными кампаниями.
    • Практикум: Выбор рекламных мероприятий из календаря рекламных активностей на Wildberries.
    • Масштабирование продаж.
    • Расширение товарной матрицы.
    • Тестирование новых товарных ниш.
    • Выход на новые площадки электронной торговли.
    • Автоматизация продвижения и продаж.

49. Онлайн обучение. Проведение маркетинговых исследований. Анализ рынка

    • Проведение маркетинговых исследований.
    • Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчёт о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
    • Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек. Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования "собственными силами": миф или реальность. Анализ "подводных камней" маркетинговых исследований. Виды ошибок при проведении исследований.
    • Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и её характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчёт ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
    • CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
    • Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
    • Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
    • Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS и LOV. Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано. Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.

50. Дистанционное обучение на платформе. Управление проектами для руководителя

    • Модуль осваивается дистанционно на платформе. Период доступа к материалу предоставляется на 1 год с начала обучения по программе МВА
    • Внедрение проектного подхода (10 уроков).
    • Классический или "плановый" подход к проектам (10 уроков).
    • Гибкое управление проектами в бизнесе (10 уроков).
    • Проектный офис и управление портфелем проектов (10 уроков).
    • Гибкое управление проектами в бизнесе (10 уроков).

51. Дистанционное обучение на платформе. Личный бренд и организационные изменения

    • Модуль осваивается дистанционно на платформе. Период доступа к материалу предоставляется на 1 год с начала обучения по программе МВА.
    • Личный бренд руководителя: формирование и продвижение (10 уроков).
    • Создание компании — бренда (10 уроков).
    • Эффективный нетворкинг (10 уроков).
    • Управление организационными изменениями: методы, инструменты, практика (10 уроков).
    • Цифры о результатах работы в компании в процессе измерений (10 уроков).

52. Эффективная система бюджетирования

    • Оценка эффективности существующей системы бюджетирования. Типичные ошибки построения системы бюджетирования.
    • Подходы к формированию финансовой структуры компании (опора на реальные центры финансовой ответственности).
    • Сущность и этапы построения системы бюджетирования компании.
    • Стимулирование выполнения бюджетов.
    • Ответственность и управляемость в процессе бюджетирования. Учёт человеческого фактора.
    • Практическая часть:
    • Проведение анализа потребностей участников семинара как пользователей системы бюджетирования на предприятии.
    • Рассмотрение кейса "Построение системы бюджетирования".
    • Проведение оценки системы бюджетирования.