Тренинг "Менеджмент прямых продаж FMCG I: структура, принципы, механизмы"

Программа тренинга

• День 1:
  • Первичные процедуры тренинга.
  • Создание эффективной модели структуры прямых продаж.
    • Виды и эффективность организационных структур, как следствие стратегии рыночного поведения.
    • Форма, принципы и нормативы эффективной структуры прямых продаж (интеллектуальное моделирование).
    • Уровни менеджмента в прямых продажах.
    • Функциональная значимость линейного менеджмента в структуре прямых продаж.
    • Существующие "перекосы" и ошибки в коммерческих фирмах (обзор).
  • Деловой профиль успешного линейного менеджера по продажам.
    • Деловые качества линейного менеджера по продажам.
    • Оценка своих деловых качеств по профилю (внутриличностная рефлексия, смысловое повышение индивидуального оценочного стандарта).
    • Осознание направления и зоны личного профессионального развития.
  • Развитие навыков экспресс — аналитики.
    • Типы мышления.
    • Особенности мышления менеджера по продажам.
    • Методы экспресс — анализа в менеджменте прямых продаж (групповая тренировка аналитического мыслительного навыка).
• День 2:
  • Интеллектуальная разминка.
    • Внутригрупповой рейтинг успешности по профессиональному стандарту (индивидуально — групповая оценочная рефлексия).
    • Векторы SWOT — анализа (синтез-упражнение).
  • Алгоритмы достижения целей в менеджменте прямых продаж.
    • Смысл проекта "Direct Delivery".
    • Количественные и качественные цели проекта (целевая специфика).
    • Составные элементы эффективной дистрибьюции (основы метода).
  • Эффективная модель алгоритма охвата каналов продаж (моделирование профессионального стандарта):
    • Признаки и принципы системности, их влияние на эффективность.
    • Моделирование ритма, цикла и темпа sales-машины (эффективное соединение ресурсов на территории).
    • Точки контроля и влияния на процесс, их связь с мотивацией персонала.
    • Выработка операционных нормативов по охвату клиентов.
  • Эффективная ассортиментная политика в прямых продажах(моделирование эффективного стандарта при меняющемся ассортименте):
    • Принципы и допустимые нормативы эффективного управления ассортиментом в sales-машине.
    • Ассортиментная приоритетность.
    • Средства эффективного контроля дистрибьюции и влияния на её качество.
    • Связь ключевых показателей дистрибьюции с мотивацией персонала.
  • Управление количественными показателями, влияние на достижение целей:
    • Планирование объёмов продаж. Элементы встречного и "сквозного" планирования.
    • Особенности и детали дневного, недельного и месячного контроля продаж.
    • Корректирующее влияние на процесс продаж (по периодам).
    • Структура материальной мотивации sales-персонала.
    • Особенности документооборота отдела прямых продаж (состав, структура и задачи документов).
  • Завершающие процедуры тренинга.

Оригинальный текст этой и других программ размещён на сайте КГ "Импульс".