Онлайн-курс "Как добиваться своего в сделках с VIP-клиентами?"

О курсе

Если вы продаёте сложные продукты и цикл продаж у вас больше трёх месяцев, этот онлайн-курс поможет вам получить ответы на важные вопросы.

• Как завладеть вниманием клиента?
• Почему переговоры о сделке срываются без видимых причин?
• Как правильно добиваться лучших коммерческих условий?
• Как лучше строить переговоры для достижения успеха?
• Как перевести разговор от сравнения с конкурентами на ваше предложение?
• Как повышать цену, когда у вас с клиентом уже сложились хорошие отношения?
• Что делать, когда слышишь "нет" от клиента?
• Ваше предложение — хорошее, но как это обосновать?
• Как работать с негативными эмоциями клиента?

На онлайн-курсе разбираются реальные ситуации из практики эксперта и самих участников, происходит обмен опытом, решениями и взаимное обогащение. В результате каждый участник к окончанию курса имеет несколько реальных вариантов решения стоящих перед ним задач.

Целевая аудитория

Программа ориентирована на руководителей и специалистов отделов продаж. Занятия ведутся в малых группах, не более 10 человек.

Что вы получите

• Полное представление о том, как управлять деловой встречей.
• Структурированные и действительно применимые навыки влияния в продажах.
• Возможность роста продаж — навык управления сложными продажами увеличит число успешных сделок.
• Рекомендации от эксперта и других участников — всегда полезно взглянуть на ситуацию "со стороны".
• Доступ к закрытой группе в WhatsApp, где можно консультироваться с экспертом и обмениваться опытом с другими участниками.

Онлайн-курс — это:

• возможность участвовать в 10 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий;
• записи вебинаров со дня проведения и ещё месяц после окончания курса;
• 5 из 10 вебинаров — онлайн-тренировки под руководством эксперта с индивидуальной обратной связью каждому участнику;
• 5 домашних заданий и обратная связь от эксперта;
• свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

Форма проведения

Онлайн-курс из 10 вебинаров по 1,5 часа + 7 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого — 22 часа.

• Интерактивные вебинары продолжительностью по 1,5 часа.
• Выполнение групповых и индивидуальных письменных заданий через WhatsApp.
• Тренировка навыков в переговорных поединках между участниками в прямом эфире на вебинарах.
• Просмотр и анализ видеофрагментов.
• Выполнение домашних заданий (30% времени курса) — отработка умений на практике.
• Обратная связь с разбором домашних заданий на отдельных вебинарах.

Программа курса

Вебинар 1. Кто важнее — вы или ваш клиент, и как это влияет на условия сделки?

• Почему в нашей деловой культуре важно влияние?
• Если клиент может сказать "нет, я не хочу у вас покупать", что мы можем сделать?
• Как клиент на встрече становится важнее продавца?
• Почему любая деловая встреча делиться на две фазы: борьба за влияние и регулирование компромисса?
• Зачем нам бороться за влияние с клиентом?
• Что делать, если борьбу за влияние выиграть не удаётся?
• Самые частые ошибки специалистов продаж, приводящие к уменьшению шансов на успешную сделку.

Домашнее задание 1. Письменный анализ кейса из практики. Разбор видеозаписи переговоров, наблюдение за перехватом влияния, письменный анализ видеозаписи по теме влияния.

Вебинар 2. Тренировка.

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

Вебинар 3. Как побеждать в переговорах, внимательно слушая клиента?

• Польза активного слушания клиента.
• Что такое активное слушание и чем оно отличается от обычного слушания?
• Немножко нейрофизиологии — как работает мозг клиента?
• Единственный человек с кем согласен клиент — это он сам.
• Что делать, чтобы клиент услышал вас, слушая сам себя?
• Что такое победа в переговорах и как её достичь?

Домашнее задание 2. Упражнение на активное слушание на примере видеозаписи переговоров.

Вебинар 4. Тренировка.

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

Вебинар 5. Как забрать инициативу у клиента, сохранив хорошие отношения?

• Чем определяется инициатива и как её контролировать?
• Что меняем в разговоре, чтобы перехватить инициативу?
• Как забрать инициативу незаметно для клиента?
• Основные ошибки в перехвате инициативы. Как их избежать?
• Почему VIP-клиент не будет возражать, когда вы забираете инициативу себе?
• Что делать после того, как вы стали управлять переговорами?

Домашнее задание 3. Письменный анализ кейса с написанием стратегии перехвата инициативы.

Вебинар 6. Тренировка.

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

Вебинар 7. В победе главное — подготовка: анализируем коммерческие условия сделки.

• Почему клиент выбирает вас или конкурентов?
• Как найти самые важные условия для клиента?
• Как и зачем делить коммерческие условия на части?
• Техника ранжирования критериев Рене-Мулинье.
• Что такое критерии выбора клиента и как ими управлять?
• Как использовать ранги критериев выбора для победы в переговорах?

Домашнее задание 4. Подготовка плана переговоров о коммерческих условиях из бизнеса участников.

Вебинар 8. Тренировка.

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.

Вебинар 9. Как добиваться своей цели, чтобы клиент остался доволен сделкой?

• Итак: слушаем клиента, перехватили инициативу, разобрались с критериями — что дальше?
• Полная структура встречи с клиентом.
• На каком этапе что: когда управляем инициативой, когда договариваемся об условиях?
• Как победить клиента, отдав ему имидж победителя?
• Как торговаться о коммерческих условиях, не раздражая клиента?
• Шаг назад, два шага вперёд — продвигаемся к своей цели, отдавая клиенту удовольствие от имиджа победы.

Домашнее задание 5. Написание плана переговоров с VIP-клиентом, от начала встречи до фиксации договорённостей о коммерческих условиях.

Вебинар 10. Тренировка.

• Играем онлайн-поединки по заданному кейсу с обратной связью от эксперта каждому участнику.