Онлайн-курс "Трейд маркетинг"

• Как организовать отдел маркетинга с нуля?
• Как наладить связь с отделом продаж?
• Нужны алгоритмы входа на региональные рынки и эффективного взаимодействия с дистрибьюторами, когда растёт конкуренция и сокращается ёмкость рынка?
• Хотите научиться рассчитывать экономическую эффективность программ трейд-маркетинга?
• Хотите оценить эффективность программ лояльности?

Приглашаем на курс "Трейд-маркетинг". Вы проанализируете работу компании, оцените её конкурентную позицию и узнаете, как увеличить продажи при помощи маркетинговых инструментов. С бизнес-экспертами Русской Школы Управления разберёте алгоритмы вывода нового продукта на рынок и выхода на региональные рынки, научитесь выстраивать эффективную стратегию продвижения продукта, рассмотрите различные инструменты воздействия на персонал дилеров, дистрибьюторов и торговых точек, спланируете трейд-маркетинговые мероприятия и стимулирующие акции.

Кому подойдёт обучение

• Менеджеры по маркетингу средних и небольших компаний-производителей и компаний-дистрибуторов. Научитесь разрабатывать комплексную стратегию трейд-маркетинга для своей компании, глубоко изучите стимулирующих сбытовых мероприятий.
• Руководители маркетинговых отделов и служб, директора по маркетингу. Повысите эффективность управления трейд-маркетинговой стратегией своей компании, расширите знания в вопросах политики вывода продукта на рынок и стимулирования сбыта.
• Бренд-менеджеры, менеджеры по продукту, менеджеры по трейд-маркетингу. Освоите способы продвижения товаров и услуг, научитесь управлять сбытовыми каналами.

Программа

1. Проведение маркетинговых исследований. Анализ рынка.

   • Проведение маркетинговых исследований.
   • Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчёт о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
   • Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек. Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования "собственными силами": миф или реальность. Анализ "подводных камней" маркетинговых исследований. Виды ошибок при проведении исследований.
   • Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и её характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчёт ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
   • CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
   • Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
   • Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
   • Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS и LOV. Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано. Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.

2. Современные технологии управления ассортиментом и продвижением в сбытовых каналах.

   • Значимость ассортиментного портфеля компании для её успешного бизнеса.
   • Основные ошибки в управлении ассортиментом, примеры из российской практики.
   • Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента.
   • Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы ликвидности, доходности и т.п.).
   • Ассортиментная политика компании, её цели, задачи и значимость для бизнеса.
   • Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента.
   • Эффективный выбор стратегии развития ассортимента.
   • Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
   • Стратегия жизненного цикла продукта PLF.
   • Ценовая политика компании, её цели, задачи и значимость для бизнеса.
   • Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
   • "Определение стратегии ценообразования вашей компании".
   • "Создание структуры матрицы скидок".
   • Современные тенденции развития сбытовых каналов.
   • Цели\задачи и возможности сбытовых каналов. Методика анализа.
   • Жизненный цикл сбытовых каналов и сбытовая стратегия компании.
   • Как эффективно управлять сбытовыми каналами. Типичные ошибки в управлении.
   • Влияние рынков сбыта и процессов происходящие на них, на эффективность сбытовой сети.
   • Структура трейдмаркетинга его цели и возможности: BTL и ATL.
   • Основной набор технологий и инструментов для стимулирования работы сбытовых каналов TTL.
   • BTL-Стимулирование в сбытовых каналах: специальные скидки и методы мотивации.
   • ATL-Современные тенденции в продвижении: инструменты в интернет.
   • Методика оценки эффективности прошедших акции.

3. Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок. Акции и стимулирование сбыта.

   • Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
   • Маркетинговые и коммерческие стратегии.
   • Интересы дистрибуторов, интересы поставщика — маркетинговая и коммерческая политика.
   • Профиль "идеального канала" — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
   • Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
   • "Первичные" переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
   • Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
   • Презентация "бизнес-плана входа", взаимодействие с DMU (структура принятия решения).
   • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
   • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
   • Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибуторами.
   • Доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды.
   • Формирование и поддержание лояльности дистрибутора.
   • Маркетинговые программы: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
   • Практикумы, направленные на оптимизацию понимания и проведение мини-аудита.
     • "Система дистрибуции её цели и результаты".
     • "Анализ бизнеса торговых посредников: дистрибутора\дилера\ритейлера".
     • "Инструменты для комплексной оценки привлекательности региона для вывода продукта на рынок".
     • "Технологии вывода нового продукта на рынок".

4. Продвижение на маркетплейсах.

   • Продвижение на маркетплейсах. Маркетинг и воронка продаж.
   • "Секретная формула продвижения" на маркетплейсах. Из чего складывается рейтинг товара.
   • Ловушки ценовых акций. Правила и ошибки при формировании скидок и промо.
   • Рекламный кабинет и показы страницы. Система рекламных ставок.
   • Маркетинг внутри маркетплейсов. Участие в промо-акциях и календаре мероприятий электронной площадки. Тестирование инструментов, предлагаемых маркетплейсами.
   • Внешний маркетинг и привлечение трафика на аккаунт в маркетплейсе.
   • Построение и оптимизации воронки продаж для ассортиментной матрицы.
   • Планирование бюджета на продвижение. Показатели эффективности рекламных кампаний.
   • Программы управления рекламными кампаниями.
   • Практикум. Выбор рекламных мероприятий из календаря рекламных активностей на Wildberries.
   • Масштабирование продаж.
   • Расширение товарной матрицы.
   • Тестирование новых товарных ниш.
   • Выход на новые площадки электронной торговли.
   • Автоматизация продвижения и продаж.